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我有位遠(yuǎn)房老表，小時(shí)候經(jīng)常一塊玩，好多年沒見面。前兩天去見客戶的路上偶遇，于是到他家里坐了坐，沒想到他也做保險(xiǎn)了。

閑聊中得知，他做保險(xiǎn)不到兩年，兼職著做，業(yè)績不是很好。但他對保險(xiǎn)行業(yè)很認(rèn)可，打算舍棄之前的主業(yè)，專職做保險(xiǎn)。

我和他聊了會，探討專職做保險(xiǎn)這個(gè)想法的可行性。聊得非常開心，給他發(fā)了些資料。他說這一下午的交談，所學(xué)的東西比自己摸索一年還要學(xué)得多。

我不知道他說的是真還是假，但是看他認(rèn)真做筆記，一幅如獲至寶的模樣，可能還是有點(diǎn)作用的。

其實(shí)給他的建議，也就只有三條：

多練基本功、多學(xué)習(xí)、多背話術(shù)

入職保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不長，卻有長期從事這個(gè)行業(yè)的想法，請先把基本功打好。這個(gè)行業(yè)其實(shí)是需要基本功的，但很多人都不重視。

基本功就是你在這個(gè)行業(yè)應(yīng)知應(yīng)會的知識和技巧。比如拓客渠道與技能（去哪找）、專業(yè)化銷售流程（怎么賣）、核保與理賠（怎么買、怎么賠）、三講、保險(xiǎn)產(chǎn)品講解邏輯、草帽圖、冰山圖（怎么講）等。

連這些最起碼的、應(yīng)該知道的知識，都做不熟練，只能說不專業(yè)。從事這個(gè)行業(yè)，不專業(yè)的代價(jià)是很慘的。

把基本功打好了，以后的工作會越來越好做。不注重基本功的努力，就相當(dāng)于建造空中樓閣，根基不穩(wěn)的，不利于你以后的發(fā)展。

舉個(gè)例子，你給一位客戶推薦保險(xiǎn)。他的觀點(diǎn)是：我現(xiàn)在年輕用不到保險(xiǎn)。如果你基本功不到位，就不知道怎么化解拒絕，或只有一種方法化解。

有經(jīng)驗(yàn)的從業(yè)人員有N種方式化解異議。比如您是指年輕人得病的概率低是嗎？這是一個(gè)方向。還有您覺得目前收入還可以，不差這點(diǎn)錢是嗎？步入社會沒多久的年輕人，和打拼多年事業(yè)有成的中年人，您覺得哪個(gè)更需要保險(xiǎn)？

您覺得現(xiàn)在用不到，那什么時(shí)候用得到呢？年紀(jì)大用得到是吧，但得保證那個(gè)時(shí)候有啊，現(xiàn)用現(xiàn)買不太現(xiàn)實(shí)。還有一種是年輕人用不到保險(xiǎn)，用得著的是什么？錢對吧。保險(xiǎn)也是錢啊，有時(shí)候沒保險(xiǎn)會花費(fèi)更多的錢。

這些基礎(chǔ)應(yīng)知的東西，你可以不用，但你肚子里得有。

北宋時(shí)擅長畫竹子的畫家，名叫文同。他畫的竹子栩栩如生，遠(yuǎn)近聞名，許多人千里迢迢地趕去向他請教畫竹的奧秘。

朋友與他一塊喝酒，邀請他作畫。他拿出紙墨不作停留，一氣呵成的畫完了。朋友問他是怎么做到的，他說：畫竹子之前，竹子的形態(tài)已經(jīng)在我心中了。

他為什么能畫的這么好，不管春夏秋冬，也不管刮風(fēng)下雨，他都常年不間斷的在竹林中穿來穿去，研究竹子的形態(tài)，把握竹節(jié)長短，記錄竹葉的密度。

時(shí)間長了，從竹筍成長的細(xì)節(jié)到四季的變化，竹葉生長的情況到枝葉舒展的姿態(tài)，他閉著眼睛就能畫出來。甚至竹子經(jīng)受雨打風(fēng)吹的姿勢，他都信手拈來。

所以文同畫竹子，根本不用打草圖，拿起筆來就能畫。后來有人贊嘆：文同畫竹，早已胸有成竹。這就是「胸有成竹」這個(gè)成語的由來。

我們做保險(xiǎn)也是這么個(gè)道理，你想做好，就得肚里有東西。想肚里有東西，就得去研究、去背誦、去掌握，這是必備的基本功，沒有捷徑可走。

就連保險(xiǎn)出單也遵循「熟能生巧」的原則。簽單率不高，就多見幾位客戶；客戶不買，多溝通幾次，好感就有了；上門次數(shù)多了，感情就有了；如此堅(jiān)持的久了，收入自然就有了。

把客戶當(dāng)成朋友來交往

銷售和服務(wù)行業(yè)，都信奉一句話：顧客就是上帝。很多時(shí)候，營銷人員總會把上帝和其他人區(qū)別對待，其實(shí)大可不必。

有好多同業(yè)，對客戶是畢恭畢敬，要多耐心有多耐心；但是對朋友或家人，卻心急火燎，沒有半點(diǎn)耐心。這就是標(biāo)準(zhǔn)的做人兩幅面孔，要不得。

我建議大家抽時(shí)間去看三部電影：《觸不可及》、《綠皮書》和《遇見你之前》。這三部電影都有個(gè)共同的主題內(nèi)核：該用什么身份接觸你的客戶。

這三部電影的主角，都是用朋友身份真誠的接觸他們要服務(wù)的客戶，從而收獲了長久的合作關(guān)系與友誼。我們保險(xiǎn)銷售也應(yīng)該如此。

到了客戶家，該說什么說什么，不必說違心的話，不用刻意的想著去討好，你不累客戶還嫌累。拿出自己真實(shí)的態(tài)度，在客戶面前不必裝。

況且喬吉拉德早就說了：銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業(yè)！僅此而已！

你的朋友能和你相處那么多年，是因?yàn)樗麄兞私庹嬲哪闶鞘裁礃樱闵砩鲜怯虚W光點(diǎn)的，所以別自卑，像朋友一樣和客戶交往吧。

多復(fù)盤、建立個(gè)性化銷售系統(tǒng)

我們經(jīng)常在影視作品中，見識到有種武功叫太極，這種功夫的厲害之處在于，脫離了招式的束縛。無招無式，見招拆招，借力打力、四兩搏千斤。

但是在學(xué)太極之前，盡量還是要掌握些招、式或固定套路，才能掌握太極的精髓。有了招、式的基礎(chǔ)，才能融會貫通，明白有招變無招的奧秘。

很多新人業(yè)務(wù)員的通病就是，和客戶面談的時(shí)候，不成系統(tǒng)，沒有流程，想到什么說什么。就好比沒有任何武術(shù)功底的人練太極，像模像樣卻沒有殺傷力。

做保險(xiǎn)久了，一定要明確自己的客戶群體什么樣，有哪些共通之處，要如何與他們快速建議信任和成交，日常要怎么維護(hù)，這就是你的招式。

有了這些招式的基礎(chǔ)，再去建立屬于你的太極，建立屬于你的個(gè)性化銷售系統(tǒng)。尋找自己與其他業(yè)務(wù)員的差異化在哪里，做到與別人不同，比別人更好。

很多做得好的業(yè)務(wù)員，都有自己的銷售習(xí)慣，或者與別人不同的展業(yè)方式。比如有人喜歡在咖啡廳見客戶，有人喜歡邀請客戶到自己辦公室，也有人喜歡在客戶家里溝通。

同樣是講保險(xiǎn)，有人喜歡用網(wǎng)上下載的視頻，有人喜歡畫思維導(dǎo)圖，有人就愛在紙上寫寫畫畫，有人喜歡講故事。簽單方式也不一樣，有人喜歡初次見面就拿下，有人喜歡第三次上門再簽單。

主要開拓的客戶群體也是不一樣的，有人喜歡網(wǎng)上的客戶，有人喜歡用抖音獲取客戶，有人就擅長轉(zhuǎn)介紹，有人喜歡批量開發(fā)同一家公司職員的保單，有人更擅長開發(fā)一個(gè)家庭、甚至家族的保單。

當(dāng)你明確了自己的獲客渠道、溝通方式、維護(hù)手段、促成方法，并且長久的堅(jiān)持直至成為一種習(xí)慣，你也就擁有了自己的太極，個(gè)性化的銷售系統(tǒng)。

外人看來你就是在吃吃喝喝、送送玩玩就簽單了，但他們看不透你的這種玩法蘊(yùn)含的價(jià)值，因?yàn)檫@是專屬于你的營銷方式，也是你的行銷絕技。

總結(jié)一下，新人想在這個(gè)行業(yè)長久做下去，并且做的很好，就要把該掌握的東西都學(xué)會了，哪怕它再枯燥乏味，也得把基本功打好。

其次，客戶是上帝，卻不是神仙，他們也是有七情六欲的普通人。你怎么和朋友相處，就怎么和他們相處，不必討好或放低姿態(tài)，真誠才是溝通的鑰匙。

最后就是銷售技巧和方式有很多，找到適合你的行銷方式。世界上沒有完全一樣的兩片樹葉，更何況是人。用你喜歡的方式去展業(yè)吧，這樣才能樂在其中。