赣州虾枚电子商务有限公司

前段時(shí)間和同業(yè)聊天，他說(shuō)剛看完一則保險(xiǎn)行業(yè)白皮書(shū)，這么多年過(guò)去了，保險(xiǎn)行業(yè)依然還是二八定律。賺錢(qián)的只是極少數(shù)，大多數(shù)人只能夠個(gè)溫飽。

我問(wèn)他是二還是八，他有點(diǎn)不好意思，說(shuō)自己是八。不過(guò)他很快給自己找到了理由：在縣域展業(yè)，主要目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村和縣城，件均保費(fèi)很難做高。

這種回答很常見(jiàn)，很多人都把自己做不到大單的原因，歸納為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的原因，也就是說(shuō)「大環(huán)境」不行。于是我給他做了個(gè)假設(shè)：

如果給你一年的時(shí)間，讓你在北上廣等一線城市開(kāi)展業(yè)務(wù)，你覺(jué)得自己至少能簽到幾件百萬(wàn)大單？

這個(gè)問(wèn)題讓他迷惑了，他猶豫半天沒(méi)有回答。我說(shuō)咱們就按最低的數(shù)量來(lái)算，365天簽1件百萬(wàn)大單行不？他更不好意思了，說(shuō)自己可能一件都簽不到。

既然是環(huán)境問(wèn)題，那就換個(gè)環(huán)境唄。如果換了環(huán)境還不能解決問(wèn)題，那就要審視自身的原因了。

前段時(shí)間我和金程教育搞了個(gè)活動(dòng)，他們邀請(qǐng)了一位大咖做分享。據(jù)說(shuō)累計(jì)700+高凈值用戶，每年平均簽100張百萬(wàn)年金保險(xiǎn)。我呢幫他們做宣傳。

因?yàn)槭呛献骰锇椋夷芴崆坝^看部分視頻。本身沒(méi)指望能學(xué)到多少東西，就一邊吃著外賣(mài)，一邊看了會(huì)。講得太精彩了，以致于我飯都不想吃了。

2個(gè)小時(shí)的課程，我一秒沒(méi)落的全聽(tīng)完了，又是截屏又是筆記，忙活了半天，感覺(jué)收獲太大了！我突然就想到了一個(gè)笑話。

說(shuō)是乞丐和拾糞的一起曬太陽(yáng)，乞丐吹牛說(shuō)：老子見(jiàn)過(guò)皇上的金鑾殿！拾糞的就問(wèn)他：快說(shuō)說(shuō)！皇上的金鑾殿是什么樣的？氣派不？

乞丐說(shuō)：老氣派了！金鑾殿建的非常高，左邊一排牛肉面、包子、油條鋪，右邊一排麻花、砂糖、燒餅店，皇上想吃哪家吃哪家，想吃多少吃多少，吃完了還不用給錢(qián)，天下都是他的！

拾糞的想到那副場(chǎng)景，饞的口水都流出來(lái)了。他一邊贊嘆著真好啊，一邊陷入 美好的想象中。乞丐說(shuō)，你想什么呢。拾糞的手舞足蹈的描述：

我要是成了皇上啊，我就用金子做一個(gè)拾糞的叉子。而且我要規(guī)定所有大路邊的糞便，其他人都不能和我搶?zhuān)荒芪乙粋€(gè)人拾，否則我讓公差把他抓起來(lái)。

看完這位老師的分享，我覺(jué)得自己和這倆人差不多，對(duì)自己認(rèn)知以外的東西，有著不切實(shí)際卻又自認(rèn)合情合理的意淫，其實(shí)事實(shí)根本不是這個(gè)樣子。

畢竟一切想象，都突破不了自己的認(rèn)知。

因?yàn)檫@位老師總結(jié)的非常到位，去哪里接觸高凈值客戶，如何制造機(jī)會(huì)與他們產(chǎn)生聯(lián)結(jié)，怎么做才能獲取他們信任，怎樣發(fā)現(xiàn)他們的需求和難題，如何用保險(xiǎn)來(lái)解決他們的痛點(diǎn)，簡(jiǎn)直太完整了。

能簽下百萬(wàn)大單，和咱們平時(shí)簽卡單、簽幾千保費(fèi)的單子，甚至幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)保單完全不是一碼事，它需要精心的準(zhǔn)備和策劃，而且要付出非常多。

我總結(jié)了一下這位老師簽百萬(wàn)大單的經(jīng)驗(yàn)，（目前還不能把課程內(nèi)容公布），在這里給大家三點(diǎn)意識(shí)，具備了這三點(diǎn)意識(shí)，才算具備了開(kāi)發(fā)百萬(wàn)大單的基礎(chǔ)能力，而這幾點(diǎn)，正是我們或缺的。

一、精準(zhǔn)拓客的意識(shí)

主顧開(kāi)拓在保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)永恒不變的話題，圍繞這個(gè)東西有很多可講的，但這個(gè)話題說(shuō)白了就是幾個(gè)字：如何找到客戶，去哪找客戶，找什么樣的客戶。

能夠簽下百萬(wàn)大單的人，必定不是普通人。首先我們要知道如何找到他們，他們會(huì)在什么地方出現(xiàn)，最常見(jiàn)的高凈值人群所在的場(chǎng)所、他們的愛(ài)好、習(xí)慣你要研究清楚。

其次就是去哪找他們，這一類(lèi)人群可能會(huì)出現(xiàn)在很多地方，但哪些地方的客戶你開(kāi)發(fā)成功的概率會(huì)比較大，而且比較容易接觸，自己要有經(jīng)驗(yàn)。

最后是他們的用戶畫(huà)像，這一類(lèi)人群的特征是什么，有什么共同點(diǎn)，有什么痛點(diǎn)，喜歡什么，討厭什么，年齡段，愛(ài)聊的話題是什么，多大年齡。

早前聽(tīng)一位保險(xiǎn)名家分享，他說(shuō)有位校友想買(mǎi)保險(xiǎn)，他把自己助理的微信號(hào)推送給他了。幾千幾萬(wàn)的保單助理就能搞定，他只把眼光放在高凈值人群身上。

雖然這么說(shuō)有些人會(huì)覺(jué)得太傲了，但做銷(xiāo)售不就應(yīng)該像狼一樣嗎？精準(zhǔn)的鎖定目標(biāo)，只要咬住就不松口。大家精力都有限，有所舍，才能有所得。

二、主動(dòng)服務(wù)的意識(shí)

我有位朋友，給我報(bào)怨自己的家庭不是很和睦。父親母親與他關(guān)系一般，妻子和他近期也很冷淡，甚至連孩子都不怎么親他。

他覺(jué)得自己做的夠好了，只要爸媽說(shuō)些什么，他就會(huì)去做。妻子想買(mǎi)什么，他也給掏錢(qián)。孩子提出的要求，他也盡量滿足。

我說(shuō)：你剛才提到，夜里開(kāi)車(chē)接媳婦下班。媳婦電話打來(lái)了，你馬上過(guò)去。如果不打電話呢？你就不去？有沒(méi)有過(guò)主動(dòng)去接她？過(guò)節(jié)的時(shí)候，禮物不用她要，提前準(zhǔn)備好，給她個(gè)驚喜，有沒(méi)有做過(guò)？

朋友瞬間就悟了：哦，原來(lái)是因?yàn)槲覐膩?lái)沒(méi)有主動(dòng)過(guò)。一般都是家人說(shuō)了什么，我才去做。但我從來(lái)沒(méi)有為他們著想過(guò)，主動(dòng)的幫他們解決問(wèn)題。

家人之間是如此，客戶這層關(guān)系更是如此。有句話說(shuō)得特別好：你心里有，你就會(huì)去做。你掛念著家人，自然會(huì)噓寒問(wèn)暖，這和性格無(wú)關(guān)的啊。你不掛念，你也不主動(dòng)，只能說(shuō)明家人在心里沒(méi)有那么重。

但主動(dòng)服務(wù)不是低三下四的去討好客戶，主動(dòng)服務(wù)的機(jī)會(huì)也需要精心設(shè)計(jì)的。而這種機(jī)會(huì)其實(shí)也很好找的，當(dāng)別人無(wú)形中被你提供了服務(wù)，他們對(duì)你的好感也會(huì)提升很多，為接下來(lái)建立聯(lián)系就做好了鋪墊。

三、資源整合的意識(shí)

百萬(wàn)大單的簽訂，如果只靠一個(gè)人單打獨(dú)斗的搞，還真不太好辦。如果我們平時(shí)能多多積累自己的社會(huì)資源，并且把資源做個(gè)整合，就能事半功倍。

這位老師提到個(gè)案例，說(shuō)有一家高端私人診所的老板也是自己的客戶，他經(jīng)常帶客戶來(lái)這里體檢。服務(wù)非常好，但是價(jià)格特別貴，去的人也不多。

這位老師就請(qǐng)了自己的一位目標(biāo)客戶去做高端體檢，要了兩份套餐，一份套餐是一萬(wàn)多，但實(shí)際上老板給他算了7000多。但目標(biāo)客戶心里不這么想啊，就覺(jué)得受了別人的好處，想要回請(qǐng)。

這一回請(qǐng)不得了，他就認(rèn)識(shí)了目標(biāo)客戶的閨蜜，也是身價(jià)不菲的店主。這一下兩人的單就一塊簽了。

我們不能所目光都聚焦在客戶掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)這件事上，有時(shí)候多關(guān)注一下他們的生意、事業(yè)，如果自己恰好有人脈能幫上一手，那就更好了。而且這些人多數(shù)很講究的，自己受了惠，不用多說(shuō)就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你簽單的。

2020年馬上就要過(guò)去，今年產(chǎn)出一張百萬(wàn)大單的機(jī)會(huì)不大了。但好在我們可以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提前做好準(zhǔn)備，未來(lái)有無(wú)限的可能嘛！