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二次早會(huì)，同事給新人做輔導(dǎo)：邀約15位客戶，有10位能面談；面談10位客戶，能送出3份計(jì)劃書；送出3份計(jì)劃書，能成效一份保單。是不是挺簡單啊，每天不斷見人就行了。

結(jié)果第二天，新人不來啦。哈哈~~笑死我了。沒說這些數(shù)據(jù)還好，新人每天還來，講完后新人就被嚇到了。

這是個(gè)悲傷的笑話，但也反映了一個(gè)真實(shí)的問題：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員簽下的每一單，都沒有大家想象中的那么容易，都是辛苦付出的結(jié)果。

銷售展業(yè)過程，最讓人悲傷的，不是客戶不聽你講，而是他簽單之后又反悔了。今天咱們就聊聊銷售成交后的幾個(gè)禁忌，大家千萬不要犯。

1、別太得意忘形

有位業(yè)務(wù)員簽了一萬多的保單，他太高興了。剛出客戶家門，就一路蹦達(dá)唱著歌就下樓了，客戶很疑惑，就跑到陽臺(tái)看他。

業(yè)務(wù)員走到樓底，雙手舉高耶了一聲，手舞足蹈的?？蛻舢?dāng)時(shí)就心慌了：他這么高興，我是不是被騙了啊。沒多久，客戶就去網(wǎng)點(diǎn)辦理退保了。

銷售的過程確實(shí)不容易，但交單成功也不至于太得意忘形。俗話說樂極生悲，指的就是這種情況?？蛻糁滥銜?huì)掙錢，但表現(xiàn)的太過了，就容易導(dǎo)致他們反悔或反感。

2、不要翻臉如翻書

業(yè)務(wù)員小張追了客戶一個(gè)月，這位客戶非常磨蹭，做事情一點(diǎn)都不果斷。終于在某一天她勸著客戶把保單簽了。沒幾天客戶又打電話，說是想變更受益人。

想到自己這么長時(shí)間在他身上付出，單子都簽完了還有這么多要求，她頓時(shí)火氣很大，忍不住在電話里抱怨了幾句：張哥，我當(dāng)初就勸你讓孩子做受益人，現(xiàn)在你都簽完字了，這不難為我嘛。

其實(shí)保單受益人在保單下發(fā)之后也是可以變更的，只因?yàn)樗囊粫r(shí)不冷靜，讓這份來之不易的保單也飛了。

業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)在客戶心里都是有預(yù)期的，如果簽單之前態(tài)度很好，簽單之后變臉如翻書，也會(huì)讓客戶產(chǎn)生后悔的想法。但這個(gè)根本就不怨客戶啊。

3、不能無底線的讓步

單子黃了，不見得全是業(yè)務(wù)員的問題，有時(shí)候客戶也是存在問題的。就比如小馬的客戶，讓小馬必須承諾送他套茶吧機(jī)才肯簽單，小馬一咬牙答應(yīng)了。

簽完字之后，客戶又說現(xiàn)在錢緊張，3760塊錢的保費(fèi)，卡里只有3500，剩下的讓小馬幫忙墊上。小馬果斷拒絕了，客戶只能自己找臺(tái)階下，說自己是在開玩笑呢，馬上用手機(jī)提現(xiàn)轉(zhuǎn)帳了。

做銷售，一定要學(xué)會(huì)甄別客戶，遇到些想占便宜、想討好處的，離得越遠(yuǎn)越好。有人說出軌只有0次和無數(shù)次，其實(shí)違規(guī)也是。無論何種違規(guī)，最終受損最大的還是自己。

那簽單之后，應(yīng)該怎么做呢？

很多時(shí)候，服務(wù)之所以讓客戶有好的體驗(yàn)，是因?yàn)橛袃x式感。我還記得前年在4S店提車的時(shí)候，店內(nèi)的員工都跑出來了，站成兩排，披紅戴花的，讓我站在車前拍照，他們給我鼓掌。

雖然我嘲笑這種方式特別老土，但心里還是很享受這種感覺的。我們有時(shí)候也要學(xué)習(xí)人家車險(xiǎn)銷售如何營造儀式感，在保險(xiǎn)上也應(yīng)用一下。

比如客戶簽字后，你站起身來主動(dòng)握手：張先生，恭喜您從此刻成為我們泰康的客戶，代表公司向您的選擇表示感謝。我們很榮幸見證您與家人的幸福時(shí)刻，同時(shí)也很驕傲能幫您為家人提供一份保障。

還有就是，很多客戶之所以覺得保險(xiǎn)騙人，也有一方面原因，是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員在簽單后就找不到人了，沒買之前跑得勤，買了之后不好找。

為了便于我們再度開發(fā)加保，或者取得客戶的轉(zhuǎn)介紹，簽單之后應(yīng)該多往客戶家跑跑。就是為了打消客戶心里的這種念頭，用行動(dòng)告訴他：我還是很負(fù)責(zé)的，簽單之后你也找得到我。

每一份成功簽署的保單，都飽含業(yè)務(wù)員的心血，所以我們應(yīng)該做事善始善終，燒開最后一度水。這樣的錯(cuò)誤，千萬不要再犯了??！