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本篇為「客戶九宮格」系列文章的第二篇。該系列把所有拒絕保險(xiǎn)的客戶，分成為九種類型。每種類型客戶，分別對(duì)應(yīng)不同的溝通辦法與技巧。

針對(duì)每種類型的客戶，匯集了保險(xiǎn)展業(yè)常見(jiàn)的拒絕話術(shù)及處理邏輯，并把該類型的拒絕原因及溝通重點(diǎn)剖析清楚，供大家學(xué)習(xí)參考。

今天的主題是：僥幸心理的客戶該如何溝通。

保險(xiǎn)是大數(shù)法則和小概率事件，是講究概率的。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)有偶然性和不確定性，誰(shuí)也不知道它發(fā)生不發(fā)生，或者它會(huì)在什么時(shí)候發(fā)生。

這就導(dǎo)致了，有些客戶覺(jué)得保險(xiǎn)是可有可無(wú)的?；敲炊噱X投保，一輩子也用不著，這錢就花的冤枉，似乎挺可惜的。

正是因?yàn)槲覀儾恢里L(fēng)險(xiǎn)發(fā)不發(fā)生、什么時(shí)候發(fā)生，我們才需要有保險(xiǎn)。每個(gè)人都有遭遇風(fēng)險(xiǎn)的可能，只要風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨肯定會(huì)產(chǎn)生遠(yuǎn)超自己預(yù)想的損失，甚至?xí)B累到家人。

這也是風(fēng)險(xiǎn)的其他幾項(xiàng)特征：普遍性和損害性以及社會(huì)性。所以我們保險(xiǎn)營(yíng)銷員的責(zé)任，就是消除客戶的僥幸心理，讓他在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨之前就擁有保障。

僥幸心理類型的客戶，常見(jiàn)的拒絕還有：上一輩也沒(méi)買保險(xiǎn)，不都過(guò)得好好的嗎；萬(wàn)一用不到，這錢不就浪費(fèi)了；我這人膽心謹(jǐn)慎，不會(huì)遇到什么危險(xiǎn)...

其實(shí)客戶之所以產(chǎn)生僥幸心理，主要是兩方面原因。

一、客戶擅長(zhǎng)精打細(xì)算。但這不代表客戶沒(méi)有經(jīng)濟(jì)條件，這里所說(shuō)的精打細(xì)算，是指他還有其他方面的支出，比如車房貸、外債、投資等等。

對(duì)他們來(lái)說(shuō)，確定發(fā)生、確定數(shù)額的支出，是必須要留出來(lái)的，而對(duì)于概率發(fā)生，不確定數(shù)額的，他們就懶得規(guī)劃，走一步算一步。

二、客戶沒(méi)認(rèn)識(shí)到遭遇風(fēng)險(xiǎn)后的巨大損失，以及風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率有多高。我們常說(shuō)一句話：發(fā)生在別人身上的叫故事，發(fā)生在自己身上才叫事故，說(shuō)的就是這類客戶。

他們平時(shí)有可能也會(huì)看到些風(fēng)險(xiǎn)事故，也曾對(duì)這類事故恐怖到心驚肉跳。但三分鐘熱度一過(guò)去，這事就忘了。他們需要一次深談，去仔細(xì)的考慮一下，平時(shí)他們從來(lái)不會(huì)考慮、將來(lái)會(huì)發(fā)生的事。

所以針對(duì)僥幸心理的客戶，要么讓他知道，規(guī)劃保險(xiǎn)并不是省錢，擁有保險(xiǎn)才是省錢。要么讓他明白，漠視風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)有多大，有很多案例可以講的。

上一輩也沒(méi)買保險(xiǎn)，不都過(guò)得好好的嗎

您的這個(gè)觀點(diǎn)我特別贊同。但您有沒(méi)有想過(guò)：老一輩為什么沒(méi)有買保險(xiǎn)，也能扛過(guò)風(fēng)險(xiǎn)？其實(shí)很大一個(gè)方面是因?yàn)槔弦惠吶丝诤芏啵易逋?，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

那個(gè)年代的人有多位兄弟姐妹或子女，遇到風(fēng)險(xiǎn)，身邊的人一人拉一把就度過(guò)了。但是現(xiàn)在家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，倒三角了，這種模式已經(jīng)行不通了。

現(xiàn)在的普通家庭，一對(duì)年輕夫妻，上頭有4位老人，下面卻是獨(dú)生子女。別的不說(shuō)，光是贍養(yǎng)老人，以及誰(shuí)來(lái)給自己養(yǎng)老，就夠讓人頭疼的了。

我們這一輩不把這個(gè)難題解決，難道要留給下一代，讓子女解決這個(gè)問(wèn)題嗎？作為家長(zhǎng)不求能享兒孫多少福，不拖累兒孫就是最大的貢獻(xiàn)了。您覺(jué)得呢？

萬(wàn)一用不到，這錢不就浪費(fèi)了

哈哈，您的這個(gè)想法很有意思。咱買保險(xiǎn)圖的就是個(gè)安心，圖的就是個(gè)萬(wàn)一，在最關(guān)鍵的時(shí)候有個(gè)兜底，哪能時(shí)時(shí)刻刻想著把它給用了呢，多不吉利。

咱們買防盜門(mén)是干什么用的？防盜防小偷的對(duì)吧，你見(jiàn)過(guò)誰(shuí)說(shuō)，安了防盜門(mén)多少年了，咋沒(méi)遇到過(guò)小偷呢，這防盜門(mén)白安啦？保險(xiǎn)就是咱們家庭資產(chǎn)的防盜門(mén)啊，沒(méi)有浪費(fèi)一說(shuō)。

如果您覺(jué)得這種消費(fèi)型的產(chǎn)品不太適合，咱們還可以規(guī)劃一些返還型的嘛。有事的時(shí)候保事，沒(méi)事的時(shí)候還可以回本，您覺(jué)得怎么樣。

我這人膽心謹(jǐn)慎，不會(huì)遇到什么危險(xiǎn)...

您保險(xiǎn)意識(shí)挺好?。∧倪@種刻意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的行為，叫避免風(fēng)險(xiǎn)，或者叫風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防，真的做的特別好！我的其他客戶有您這種觀念就好了。

其實(shí)還有兩種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段，一種叫風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)，就是指沒(méi)有保險(xiǎn)的話，萬(wàn)一遇到風(fēng)險(xiǎn)了，這個(gè)損失只能自己承擔(dān)。但沒(méi)有人能保證自己將來(lái)一定不會(huì)遇到風(fēng)險(xiǎn)，您覺(jué)得呢？

還有一種叫風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，就是遇到風(fēng)險(xiǎn)后造成的所有損失，都轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，我們的資產(chǎn)并不會(huì)受到任何的損失。這才是最有智慧的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段啊，您這么有保險(xiǎn)意識(shí)的人，一定最認(rèn)可這種方式吧。

小時(shí)候，我們村的大人和小孩，都喜歡到村邊的河里去洗澡、游泳，沒(méi)有人覺(jué)得不對(duì)，甚至大人嫌小孩亂，還會(huì)讓他們?nèi)ズ舆呁?。這就是僥幸心理，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生。

但是后來(lái)有幾個(gè)小孩子在河里淹死了，當(dāng)時(shí)好多個(gè)村子的人都去看了孩子淹死后的慘狀。后來(lái)幾個(gè)村聯(lián)合把河邊用樹(shù)枝給筐了起來(lái)，還豎了好幾道警示牌。

這回所有的家長(zhǎng)都長(zhǎng)記性了，一聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)家的孩子去河邊玩了，把手里的碗一摔，把鞋跑丟了也不管，也要第一時(shí)間過(guò)去拎著孩子的耳朵把他拽家里來(lái)。

所以僥幸心理其實(shí)是可以糾正的，只要這個(gè)人知道了風(fēng)險(xiǎn)會(huì)造成怎樣的后果。保險(xiǎn)營(yíng)銷從來(lái)不缺案例，給這類人講的時(shí)候要多講細(xì)節(jié)，這樣他們才會(huì)重新考慮保險(xiǎn)的重要性。