赣州虾枚电子商务有限公司

今年夏天我舉辦了財經(jīng)自媒體孵化營，好多同業(yè)報名。我按條件篩選了一下，只開了三個班，教他們?nèi)绾谓?jīng)營網(wǎng)絡(luò)品牌、線上獲客等自媒體技巧。

有幾位學(xué)員，在內(nèi)業(yè)做的特別好。比如連續(xù)10年的績優(yōu)同業(yè)，比如經(jīng)常被邀約講課的資深講師等，這種大神能進到我的孵化營，真讓我受寵若驚。

這些大咖中，有一位叫鄢利的老師，我還給他起了個外號叫：煙老。他講課講得特別好，我有空就會看他的視頻，聽他講課，收獲了不少新知。

正好最近保險公司又進入增員節(jié)奏，就在這里分享一下他曾提到過的《增員黃金圈》理論，算是借花獻(xiàn)佛，希望能對大家的增員工作帶來幫助。

前幾年流行一段話：你永遠(yuǎn)賺不到超過你認(rèn)知的財富，如果你憑運氣賺到了，也會憑實力虧掉，這是一個必然。

我們所有做事情的行為，都來源于我們的認(rèn)知。那我們的認(rèn)知來自于哪里？主要來自于三件事：

1、我做的是件什么事？

2、為什么要做這件事？

3、怎么樣才能做好事？

這就是黃金圈的由來，是想要做好一件事情的三種由淺入深的層次。想做好任何事情都可以套用這個理論，保險增員更是如此。

1、增員是件什么事

壽險營銷生涯需要兩條腿走路，一條腿是業(yè)績增長，另一條腿是組織發(fā)展。而增員是組織發(fā)展的第一環(huán)，與后面的參訓(xùn)、破零、留存、實動、轉(zhuǎn)正、規(guī)劃、晉升、育成等環(huán)節(jié)同屬一體。

我們上學(xué)的時候就知道，要同時學(xué)習(xí)好多科知識，但我們不見得知道有些科目的重要性（比如英語），這就容易造成偏科。

保險銷售也是如此。很多人對于增員的理解不深，或者也進行過初步嘗試，覺得同樣是耗費精力講保險，追求業(yè)績還能簽單呢，做增員的話費心費力，增來的人還不見得能留存，就不想做這件事。

壽險生涯的兩條腿走路，并不沖突，而是相輔相成的。你什么時候見過一個人走路，是左腿把右腿絆到了，邁出右腳去把左腿又絆住的？沒有是吧。

所以只要進入這個行業(yè)，就要明白業(yè)績與增員，就像人走路一樣必然和自然就行了。一個人如果對增員沒有感覺，100%是因為他沒有搞懂增員這件事。

2、為什么要做這件事？

做事情分輕重緩急，大事急事要趕緊做，小事不急的事可以靠后做。那保險的增員屬于大事還是小事呢？答案是：增員是大事、急事，必須馬上去做的事。

為什么這么說。保險公司的運作都是有節(jié)奏的，簽單你什么時候都可以簽，傭金也不會少，但不見得每個月都會開放新人班，增員是階段性的。

舉個例子好了，你找到一位非常優(yōu)質(zhì)的組員，想從事保險。但這個階段不開放新人班，你只能讓他再等等。但一個想換工作的人經(jīng)不起等待，可能過兩天他就去做別的工作了。

其次，每一次增員，都是對團隊的一次重新洗牌，它能改變你所在公司的團隊現(xiàn)狀。也許你的同事和你一起進入公司，但你的同事把握住了這次增員戰(zhàn)役，以后你見了他就得叫經(jīng)理，職級變了。

還有現(xiàn)在的保險競爭其實是非常激烈的，不僅是客戶的競爭，還有人才的競爭。也就是說，你不去增員的人，就會被你的同業(yè)給邀請到他的公司，或者被你的同事邀請進他的團隊。

3、怎么樣才能做好事？

知道了增員是件怎么樣的事，知道了這件事情的重要性，方法反而就不重要了。做好增員就是要啟動意愿。世界上沒有什么能阻擋意愿足夠強烈的人。

但盲目的努力是不行的，有時候還是要講些技巧與方法。增員的方法論，和如何能簽單的原理是一樣的，同樣遵循大數(shù)法則，勤能補拙。

增員的方法論還包括：增員的渠道，人群的定位，增員的方式，話術(shù)及流程等。在確保了自己的意愿與訪量之后，如果還是效果不佳，這個時候才適合尋求新的方法。

其實增員這事，用不著費勁巴拉的講究形式上的創(chuàng)新，保險公司每個增員季都會組織培訓(xùn)，聽話照做，啟動意愿，保證訪量，就能有所收獲的。

當(dāng)然，最好的增員方式就是吸引式增員。你的團隊足夠大了，收入足夠多了，在當(dāng)?shù)氐挠绊懥ψ銐驈V了，你不用去增員，都會有人主動來找你想加入。

如果我們的團隊不夠大、收入不夠高、影響力不夠廣，還是乖乖把增員這一套的流程搞熟吧。不斷的裝成功人士，直到成為成功人士為止。

有了這種增員黃金圈的基礎(chǔ)認(rèn)知之后，就利于我們把這件事做好。增員沒效果，到底是哪個環(huán)節(jié)出了問題？這樣有助于我們快速找到問題，對癥下藥。

意愿不強烈的，就啟動意愿，當(dāng)然包括自己的和屬員的。方法落后的，就找高手分享，重點培訓(xùn)和練習(xí)。把增員的利益講透，把方法傳授了，再定目標(biāo)去一點點實現(xiàn)，真的沒多難。

我每天都在系統(tǒng)后臺收到很多的留言，有問如何處理異議的，也有問如何找客戶的，這些問題我只要有時間就會認(rèn)真的回答。

但我真的不希望再看到關(guān)于增員的問題了。每當(dāng)你的增員工作不順利時，請把這篇文章拿出來再看看，腦海中回盤一下，相信你能達(dá)到想要的目標(biāo)的。