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做保險(xiǎn)久了，不知不覺(jué)就掌握了很多金句。比如：春風(fēng)得意時(shí)布好局，四面楚歌時(shí)才有條路；世界上所有的商品都是先看到后相信，唯有壽險(xiǎn)是先相信才能看到！

有段車(chē)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)對(duì)比的順口溜，也挺有意思，相信你也聽(tīng)過(guò)：

車(chē)在路上跑，所以要投保；車(chē)跑人也跑，為啥人不保？車(chē)壞可以修，人壞把命丟，車(chē)毀人也亡，一輩子白忙。

還有種說(shuō)法很有趣：保險(xiǎn)也是錢(qián)，只不過(guò)是把左口袋的錢(qián)，放到右口袋而已。我本來(lái)以為這句話(huà)就是句保險(xiǎn)理念，直到看到了這句話(huà)的出處！

原來(lái)這句話(huà)，是根據(jù)真實(shí)事件總結(jié)出來(lái)的！還是位泰康業(yè)績(jī)高手在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)用到的！大家一起來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

某天，高手去掃樓做陌拜，運(yùn)氣不太好，一路敲下來(lái)都是拒絕的。到了某層，一位看起來(lái)挺和氣，知識(shí)份子模板的大姐打開(kāi)了門(mén)。

高手說(shuō)自己是某保險(xiǎn)公司的，可不可以談?wù)劚Ｕ弦?guī)劃。這位大姐說(shuō)今天至少聽(tīng)過(guò)10個(gè)人談保險(xiǎn)了。今天特別忙，對(duì)不起不能接待。說(shuō)完就要關(guān)門(mén)。

高手把門(mén)頂住，說(shuō)：大姐抱歉打擾到您。我這就走，但是最后可不可以向您請(qǐng)教一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)您非常知書(shū)達(dá)理。大姐心里很開(kāi)心就允了，你問(wèn)吧。

高手：您說(shuō)已經(jīng)聽(tīng)過(guò)10個(gè)人講保險(xiǎn)了，聽(tīng)您的口氣應(yīng)該是還沒(méi)買(mǎi)。為什么聽(tīng)了這么多人講保險(xiǎn)，您還沒(méi)有買(mǎi)呢？拒絕的理由能不能說(shuō)一下。

大姐回答道：這一點(diǎn)我還想問(wèn)你們呢。我為什么一定要買(mǎi)保險(xiǎn)呢，你能不能給我一個(gè)理由？

高手：我告訴您啊，這保險(xiǎn)，就是你給我10塊錢(qián)，我給你100塊錢(qián)。這就是你必須要買(mǎi)保險(xiǎn)的理由！

大姐聽(tīng)完哈哈大笑：你們保險(xiǎn)公司的人吹牛不上稅，哪有這么好的事啊。我現(xiàn)在給你10塊，你能不能給我100塊錢(qián)？

高手見(jiàn)大姐有興趣，馬上追問(wèn)：大姐這樣吧，給我一分鐘的時(shí)間，我現(xiàn)場(chǎng)給你演示，如何用10塊錢(qián)換100塊錢(qián)。大姐說(shuō)好。

高手：您平時(shí)不買(mǎi)保險(xiǎn)，錢(qián)是不是都存起來(lái)了。大姐說(shuō)是。高手說(shuō)我現(xiàn)在就告訴你保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，接著從上衣口袋拿出10塊錢(qián)，放到褲子口袋里。

高手：此刻你有什么感覺(jué)？大姐很郁悶：這是什么無(wú)聊的戲法，能有什么感覺(jué)，不就是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已嘛。

高手：對(duì)對(duì)對(duì)！這就是保險(xiǎn)和儲(chǔ)蓄的關(guān)系，只不過(guò)是把錢(qián)從一個(gè)口袋轉(zhuǎn)移到另一個(gè)口袋而已。錢(qián)仍然是您的，而且一分錢(qián)都沒(méi)有少。

高手接著說(shuō)：我剛才把上衣口袋的錢(qián)，裝到褲子口袋里，看起來(lái)沒(méi)有什么變化，其實(shí)這錢(qián)已經(jīng)變化了，變多了。您接著聽(tīng)我給您講。

高手：假設(shè)上衣口袋是銀行，您每年往銀行放10塊錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)需要多久才能攢夠100塊錢(qián)。大姐：10年。

高手：假設(shè)褲子口袋是保險(xiǎn)公司，您把10塊錢(qián)往里一放，保險(xiǎn)公司馬上準(zhǔn)備100塊錢(qián)的現(xiàn)金，一旦遇到風(fēng)險(xiǎn)，這100塊隨時(shí)都是您的。即使沒(méi)有問(wèn)題，平平安安的，10年期滿(mǎn)，這褲子口袋里裝的錢(qián)，也絕對(duì)比10塊錢(qián)多好多倍。

高手：也就是說(shuō)，往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元；往保險(xiǎn)公司存10元，當(dāng)年就存到了100元。所以什么是保險(xiǎn)，就是10元換100元啊。

大姐點(diǎn)了點(diǎn)頭，但馬上又反駁說(shuō)：不對(duì)，銀行的錢(qián)隨時(shí)支取，可是我聽(tīng)說(shuō)保險(xiǎn)公司的錢(qián)一存就是幾十年，中途要取出來(lái)還會(huì)扣錢(qián)，你們保險(xiǎn)是不是這樣的？

高手：大姐您誤會(huì)了。不是說(shuō)銀行不好，銀行的作用是存100塊錢(qián)賺幾塊錢(qián)，一年的利息也就幾塊錢(qián)，而且能夠隨時(shí)支取，所以是用來(lái)解決小事和急事的。

高手：但保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用10元掙100元，關(guān)鍵時(shí)刻才提出來(lái)用（比如意外、大病或養(yǎng)老時(shí)），所以保險(xiǎn)公司的錢(qián)是用來(lái)解決大事和重要事情的。

高手：我們生活中既有小事和急事，也有大事和重要的事。我們打理錢(qián)財(cái)，是不是在儲(chǔ)蓄之外，加上一點(diǎn)點(diǎn)保險(xiǎn)才更合理呢？

大姐頻頻點(diǎn)頭，高手一看有戲，就說(shuō)：這樣好不好？占用您5分鐘，給您大致介紹一下，設(shè)計(jì)份計(jì)劃書(shū)，您一看就明白。如果覺(jué)得合適，我愿意終身為您服務(wù)，如果不合適，我也不勉強(qiáng)您。怎么樣。

大姐猶豫了一下，說(shuō)：那就給你5分鐘吧。高手就進(jìn)屋和她聊了5分鐘，交流的非常愉快。三天后送了一份計(jì)劃書(shū)，成功簽到一家三口的保險(xiǎn)。

其實(shí)這個(gè)案例挺老了，應(yīng)該是九幾年的案例。但是今天看來(lái)，仍然不過(guò)時(shí)，溝通的邏輯思路特別清晰，而且對(duì)保險(xiǎn)的詮釋很精準(zhǔn)，也很好理解。

高手沒(méi)有把保險(xiǎn)講得高大上，而且是熟悉的場(chǎng)景，客戶(hù)能夠理解的生活化的語(yǔ)言，把保險(xiǎn)的作用闡述了一遍。重要的是，客戶(hù)能聽(tīng)懂他在講什么。

客戶(hù)能聽(tīng)懂你在講什么，這一點(diǎn)并非所有人都能做到。前天陪新人拜訪(fǎng)，他給客戶(hù)講了會(huì)保險(xiǎn)，簡(jiǎn)直亂成一鍋粥，別說(shuō)客戶(hù)，我都不知道他在說(shuō)什么。