赣州虾枚电子商务有限公司

我做個險續(xù)期5年了，直到現(xiàn)在還記得，剛?cè)胨緯r師傅給我說過的話：

我們是以服務(wù)促銷售，以收費(fèi)帶展業(yè)；你要想做好，必須用心的服務(wù)老客戶。先把老客戶服務(wù)好了，再去開拓新客戶，因為老客戶里有黃金。

不要覺得他們買過保險就放棄了。正是因為他們買過保險了，才說明他們有保險意識。這樣的客戶群體，如果能溝通到位，是很容易再復(fù)購的。

雖然這段話是5年前說的，但是現(xiàn)在一點(diǎn)都不過時，確實這么回事。老客戶經(jīng)營能給你帶來意想不到的收獲。

下面咱們就說回話題：如何才能讓已買保險的客戶二次加保。

我上中學(xué)那會，迷上了打游戲機(jī)。就是那種投幣的街機(jī)，《拳皇》、《明將》、《三國戰(zhàn)紀(jì)》我沒少玩。但是我零花錢不多啊，所以我就經(jīng)常假借「交書本費(fèi)」的名義向爸媽騙錢。

要的次數(shù)多了，我發(fā)現(xiàn)琢磨出一個道理：雖然我一次性的要學(xué)費(fèi)，能再貪污一部分，但只能要一次。如果我能講清楚每樣學(xué)費(fèi)的用途，就能要多次。

比如我說：爸，學(xué)校讓交學(xué)費(fèi)，語文書的是52塊錢，老爸就給了。過了幾天又去要：爸，這次是物理書費(fèi)，48塊錢。老爸有點(diǎn)不耐煩：怎么你們學(xué)校的費(fèi)用不一塊收？我說我也不知道啊。

盡管老爸不耐煩，但他還是會給，而且他還知道我接下來幾天還會要其他的書費(fèi)，他索性拿出幾張毛爺爺放在某處，專門留著給我交各種書本費(fèi)。

當(dāng)然，大家不要抬杠哈，我爸媽在我中學(xué)的時候忙于生意，也并沒多想。我想表達(dá)的卻是：

你一定要給他們講清楚，每項費(fèi)用都用在哪里了，現(xiàn)在交的這些錢夠不夠？還缺哪些？他們自己會衡量著辦的。

客戶買保險，和家長交學(xué)費(fèi)是一個道理的。有些客戶是知道保險重要性的，但也有些客戶，買了一份100元的意外卡單，他就覺得自己「有保險了」。

這種形式的保險，這算得上是真正意義的保險嗎？意外方面的傷害確實可以報，但報銷額度有限。況且住院、大病等健康方面的風(fēng)險，沒法報。

所以我們在給客戶講到保險的時候，一定要給他們樹立一個概念：保險有很多種類，你現(xiàn)在擁有的是哪個種類，能保障哪方面的風(fēng)險，還缺哪些種類的保障，一次性講清楚了。

就像是家長交學(xué)費(fèi)那樣，如果你不講清楚，你要這一次學(xué)費(fèi)他就給了，他理所當(dāng)然的認(rèn)為這一次交費(fèi)，就包含全部了。再讓他交，他就有些反感或質(zhì)疑。

如果換種方式來講：你這一次交的是語文書本費(fèi)，還有代數(shù)、物理、英語等等的書費(fèi)，你看是一塊交，還是先交兩種的，后面的再慢慢補(bǔ)？這樣他就對保險有了更深一點(diǎn)的認(rèn)知，哦，醬紫啊。

我們?yōu)榱俗尶蛻粲羞@方面的認(rèn)知，會用到兩個工具。一是《人生的七張保單》，就是說保險種類有很多的，并不是買一份意外險就算是有保險了。

如果你想擁有大病方面的保障，就得配置重疾險；想有醫(yī)療方面的保障，就可以配置些百萬醫(yī)療之類；想補(bǔ)充養(yǎng)老或孩子教育，可以適當(dāng)規(guī)劃年金險。

另一個呢，是《保單整理》，就是給客戶現(xiàn)有的保障查缺補(bǔ)漏，你現(xiàn)在有的是什么，保哪方面的，你還缺什么，保哪些方面的。這種方式也比較直觀。

為了達(dá)到成功加保的目的，我們還要準(zhǔn)備一些發(fā)生在別人身上的故事，告訴他把保險買全的重要性。

比如某人只買了重疾險，動了個小手術(shù)，商業(yè)保險卻沒有辦法報銷，這就是沒有規(guī)劃住院醫(yī)療的緣故。即使買了保險，就把保障范圍給補(bǔ)全吧。

有些家庭買的挺全的了，我們就要從額度方面入手。您的保險意識真不錯啊，家里人保障挺全的，但您有沒有考慮過一個問題，當(dāng)遇到風(fēng)險，您現(xiàn)在擁有的10萬保額足夠應(yīng)對嗎？

保險規(guī)劃的順序：先有保險，再買全保險，再買夠保額。咱們從這個邏輯來溝通客戶，他們對保險的認(rèn)知就能得到提升，對加保這件事就不會那么反感了。

最后面，是要看客戶的需求和經(jīng)濟(jì)能力。從需求的角度來說，先把他最擔(dān)憂的問題用保險解決了，再去溝通剩下的。從經(jīng)濟(jì)能力來說，先給他規(guī)劃幾份性價比高的，盡可能買全了，慢慢的再提額。

反正保險沒有一次性買足了之說，它是一個靈活動態(tài)的過程。就像是20年前買5萬保額，當(dāng)時來說肯定夠了，但是現(xiàn)在真的不值一看。

當(dāng)然還有一個很重要的點(diǎn)，大家也要注意。用心的服務(wù)好客戶，才能有更高成功加保的機(jī)會，誰讓保險銷售的基礎(chǔ)是信任呢。

畢竟投之以桃，報之以李的簡單道理，任何時代都不會過時。