赣州虾枚电子商务有限公司

2005年9月姚慶海 黃余莉撰文分析了亞洲地區(qū)的代理人制度的一些情況，值得我們進(jìn)一步思考。 
保險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售渠道，是日本、韓國、臺(tái)灣和香港等亞洲國家和地區(qū)保險(xiǎn)公司主要的保險(xiǎn)銷售渠道，這些國家和地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)、人文環(huán)境與我們較為接近，比較借鑒上述國家和地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度經(jīng)驗(yàn)，對(duì)進(jìn)一步完善我國保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理制度，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展具有重要的意義。 
保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司的法律關(guān)系 
1.日本：日本的保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)公司的雇傭員工，保險(xiǎn)公司與新招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂試用合同，試用期業(yè)績(jī)合格者即可轉(zhuǎn)為正式員工。如果試用期業(yè)績(jī)不佳，公司將與其解除合同。作為正式員工的保險(xiǎn)營(yíng)銷員也會(huì)因業(yè)績(jī)考核不合格而被解雇。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員工作時(shí)間難以確定，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員采取認(rèn)定勞動(dòng)工時(shí)制，即無論在公司內(nèi)還是公司外，都比照內(nèi)勤員工工作日和工作時(shí)間，每天都以9時(shí)至17時(shí)（減去1小時(shí)休息時(shí)間）計(jì)算。 
2.韓國：韓國的保險(xiǎn)營(yíng)銷員是根據(jù)委托合同履行保險(xiǎn)代理義務(wù)的“個(gè)體經(jīng)營(yíng)人員”。保險(xiǎn)營(yíng)銷員在繳納所得稅時(shí)，按照經(jīng)營(yíng)者納稅，可以從其總收入中扣除一定經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，扣除比例一般在72.5％至80％。 
3.中國臺(tái)灣：根據(jù)臺(tái)灣《勞基法》的規(guī)定，臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員屬于保險(xiǎn)公司的雇傭員工。為降低管理成本，臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)采取根據(jù)業(yè)績(jī)情況決定是否與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂雇傭合同，還是簽訂業(yè)務(wù)承攬合同。 
4.中國香港：香港的保險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)公司的代理人，他們必須獲得保險(xiǎn)公司的授權(quán)，并在保險(xiǎn)代理登記委員會(huì)登記注冊(cè)。 
5.中國內(nèi)地：我國壽險(xiǎn)公司與營(yíng)銷員的關(guān)系是一種勞動(dòng)關(guān)系和委托代理關(guān)系相互摻雜的、特殊的代理關(guān)系。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員雖然與保險(xiǎn)公司簽訂了保險(xiǎn)代理合同，但保險(xiǎn)營(yíng)銷員尚不滿足《保險(xiǎn)法》規(guī)定的保險(xiǎn)代理人的條件，沒有辦理工商登記、領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照。同時(shí)，保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員管理模式又存在著一些勞動(dòng)關(guān)系的色彩，比如，有的保險(xiǎn)公司給壽險(xiǎn)營(yíng)銷員發(fā)放固定的“底薪”、為壽險(xiǎn)營(yíng)銷員購買商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，有的公司對(duì)營(yíng)銷員執(zhí)行嚴(yán)格的考勤制度。 
目前，一些地方工商局要求營(yíng)銷員進(jìn)行工商登記，營(yíng)銷員的社會(huì)保險(xiǎn)問題、工傷補(bǔ)償?shù)葎谫Y糾紛也逐步增多。我國應(yīng)完善《保險(xiǎn)法》、工商管理法規(guī)等規(guī)定，盡快明確營(yíng)銷員的法律定位，保護(hù)營(yíng)銷員的合法權(quán)益。  

近十七年來，作為超常規(guī)發(fā)展的中國壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)代理人起著無比重要的作用，做出了極大的貢獻(xiàn)?？梢哉f沒有保險(xiǎn)代理人，就不可能有中國保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天。中國人壽作為國內(nèi)最大的壽險(xiǎn)公司，能躋身世界雙500強(qiáng)，保險(xiǎn)代理人絕對(duì)功不可沒。每一次銷售競(jìng)賽帶來的業(yè)務(wù)騰飛，中國人壽在世界企業(yè)500強(qiáng)排名的一次次向前推進(jìn)，何嘗不是保險(xiǎn)代理人辛勞與汗水的體現(xiàn)。 
代理人制度發(fā)展了中國的保險(xiǎn)市場(chǎng)，為中國體制改革所出現(xiàn)過的大量失業(yè)人員、下崗人員提供了豐富的就業(yè)機(jī)會(huì)，許多保險(xiǎn)代理人通過自己不斷的實(shí)踐和努力也走上了管理者的崗位。這個(gè)制度為我國的社會(huì)穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)建設(shè)做出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。但是，由于有關(guān)代理人管理機(jī)制尚未健全，代理人的管理、培訓(xùn)、監(jiān)督以及職業(yè)道德教育等沒有及時(shí)跟進(jìn)，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷這項(xiàng)利己、利國、利民族保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的大好事出現(xiàn)了一些不盡人意的地方，因此，改革是刻不容緩的、必須的。 

中國保監(jiān)會(huì)主席吳定富先生曾經(jīng)指出：保險(xiǎn)代理人沒有歸屬感，是一支短期隊(duì)伍。這恰恰與保險(xiǎn)公司發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略相悖。實(shí)際上，保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍如何轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展亟待解決的問題了。  

中央財(cái)經(jīng)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)郝演蘇教授曾經(jīng)從辨證的角度談到，生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，生產(chǎn)關(guān)系反作用于生產(chǎn)力，可以促進(jìn)或阻礙生產(chǎn)力的發(fā)展。改革保險(xiǎn)代理人制度就是改善當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)中的生產(chǎn)關(guān)系。  

目前，保險(xiǎn)代理人普遍沒有納入到保險(xiǎn)公司的正式員工序列，沒有底薪或者底薪很少，更談不上“三險(xiǎn)一金”的保障，他們惟一的收入來源就是依賴推銷保單來獲取首年傭金、由此產(chǎn)生的部分獎(jiǎng)金以及續(xù)年度的傭金，所有這些收入均是不確定的、未知的，而且目前各家保險(xiǎn)公司的首年傭金率都在下降，可獲取傭金的年限也在縮短。 

當(dāng)今國外保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國家個(gè)人營(yíng)銷發(fā)展之路也出現(xiàn)了一些變化，結(jié)合我國個(gè)人保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)際情況，未來的代理人制度安排可以這樣： 
一是代理制。個(gè)人具備一定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所和資本金，依法取得經(jīng)營(yíng)許可證，進(jìn)行工商登記，與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)代理合同，建立代理關(guān)系。代理制的優(yōu)點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有的營(yíng)銷制度基礎(chǔ)上較容易改造，成本較低。缺點(diǎn)是：成為個(gè)人代理人的條件較為嚴(yán)格；保險(xiǎn)公司對(duì)此管理難度較大；代理人的經(jīng)營(yíng)成本增加，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增加，收入受到影響。 
近幾年，有專家學(xué)者對(duì)“由專業(yè)保險(xiǎn)代理人成立的一人公司”進(jìn)行了探討，認(rèn)為只要加強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制，在工商登記方面降低注冊(cè)門檻，就可以鼓勵(lì)更多的保險(xiǎn)代理人自行創(chuàng)業(yè)，這將為保險(xiǎn)代理人的綜合地位提升創(chuàng)建基礎(chǔ)，也為改善保險(xiǎn)代理人的形象提供契機(jī)。更可以吸引更多高素質(zhì)的人才加入到保險(xiǎn)行業(yè)，推動(dòng)保險(xiǎn)代理人向?yàn)榭蛻籼峁I(yè)保險(xiǎn)方案的保險(xiǎn)理財(cái)專業(yè)人士的職業(yè)方向發(fā)展。 

二是員工制。保險(xiǎn)公司與全體代理人簽訂勞動(dòng)合同，把代理人轉(zhuǎn)制為雇員。這一制度的優(yōu)點(diǎn)是：代理人可以享受法定的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，歸屬感較強(qiáng)，有利于代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定；有利于公司規(guī)范管理，有章可循。缺點(diǎn)是：保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)制成本較高，后期的經(jīng)營(yíng)成本會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，嚴(yán)重影響經(jīng)營(yíng)效益；代理人會(huì)因良好的社會(huì)保障而在一定程度弱化競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)能力，喪失進(jìn)取心。 

三是代理轉(zhuǎn)雇傭制。公司設(shè)置一定的標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的代理人可以簽訂勞動(dòng)合同。新錄用的代理人仍然需要先簽訂代理合同，經(jīng)培訓(xùn)和工作實(shí)踐達(dá)到鎖定標(biāo)準(zhǔn)后，可以成為雇傭關(guān)系的員工。這一制度是“代理人—職工”的成長(zhǎng)過程，而不僅限于現(xiàn)有代理人的轉(zhuǎn)化。代理轉(zhuǎn)雇傭制的優(yōu)點(diǎn)是：為他們提供了明晰的發(fā)展路徑，代理人由此可以享受相應(yīng)的醫(yī)療、養(yǎng)老、失業(yè)保險(xiǎn)，獲得歸屬感。缺點(diǎn)是：這是一條新路，尚屬創(chuàng)新機(jī)制，沒有可參考的先例，標(biāo)準(zhǔn)制定需要一個(gè)摸索的過程，而其他不達(dá)標(biāo)的代理人依然是問題多多，不能從根本上解決問題。 

曾有報(bào)道說，中國保監(jiān)會(huì)也正在考慮將全國100多萬保險(xiǎn)營(yíng)銷員納入《勞動(dòng)法》調(diào)整的范圍，建立中國特色的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，并正與勞動(dòng)和社會(huì)保障部協(xié)商，以明確營(yíng)銷員的法律地位，保障其合法權(quán)益。思路為：用3年～5年的時(shí)間，以三種方式分流現(xiàn)有營(yíng)銷人員：一是保險(xiǎn)公司留一部分；二是專業(yè)中介公司、代理公司吸收一部分；三是允許業(yè)績(jī)特別突出、有一定實(shí)力的，自愿組建合伙制代理企業(yè)，或者依法設(shè)立個(gè)人代理企業(yè)。 

保險(xiǎn)界對(duì)此有不同說法：一種觀點(diǎn)認(rèn)為，百萬營(yíng)銷員應(yīng)轉(zhuǎn)為壽險(xiǎn)公司正式員工；另一種則認(rèn)為應(yīng)該將其劃入保險(xiǎn)代理公司、經(jīng)紀(jì)公司。顯然，新華保險(xiǎn)選擇了第二種方式。吳定富主席的態(tài)度是，要放手讓保險(xiǎn)公司大膽探索，未來中國保險(xiǎn)代理人體制應(yīng)該是職業(yè)化和專業(yè)化的，代理人應(yīng)像律師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師一樣獲得尊重。  

目前大多數(shù)公司對(duì)員工制等一類新的代理人制度采取觀望態(tài)度。這種做法首先會(huì)導(dǎo)致成本負(fù)擔(dān)加重，從保險(xiǎn)代理人方面來看，壓力降低會(huì)使部分人產(chǎn)生惰性，還可能造成業(yè)績(jī)下降，讓代理人制度中積極的一面喪失掉。 
但是已經(jīng)有一些保險(xiǎn)公司在嘗試代理人管理的新途徑，代理人制度的新模式也在實(shí)踐中，還在探索中，盡管還不成熟，目前還難有定論，但是，至少所發(fā)出的信號(hào)是積極的。 

2004-7-16《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》一篇題為《保險(xiǎn)營(yíng)銷體制醞釀“裂變”》的文章引起了業(yè)內(nèi)的關(guān)注，文章說道： 
2004年7月9日和12日，新華人壽保險(xiǎn)公司先后在云南和重慶兩地掛牌成立了兩家保險(xiǎn)代理有限責(zé)任公司，最搶眼的是，原新華人壽昆明分公司和重慶分公司的個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷員全部被剝離，成為新華保險(xiǎn)代理公司的專業(yè)銷售人員。轉(zhuǎn)正參考指標(biāo)包括：從業(yè)年限、一定時(shí)期的業(yè)務(wù)量和違規(guī)記錄等.與現(xiàn)行各家保險(xiǎn)代理人制度不同的是，新華保險(xiǎn)的代理人從原來與公司的“業(yè)務(wù)代理關(guān)系”，變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，并有固定底薪，正式簽訂的勞動(dòng)合同和享有國家規(guī)定的社會(huì)福利保障。這在保險(xiǎn)行業(yè)尚屬首次，意味著中國保險(xiǎn)市場(chǎng)上推行10年之久的代理人制度開始發(fā)生裂變。 
2003年，新華人壽獲批成立控股的華鼎保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司。在得到中國保監(jiān)會(huì)首肯后，公司旋即選定昆明和重慶作為改革試點(diǎn)，投資成立了新華保險(xiǎn)昆明和重慶代理公司，成為保險(xiǎn)業(yè)個(gè)人營(yíng)銷體制改革的“吃螃蟹”者。新華人壽總裁孫兵道出的原由是，成立專屬代理公司是探索推進(jìn)中國壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制改革的重要舉措，志在打造職業(yè)化、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，為中國壽險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展探索出﹁條全新的道路。 

曾有媒體介紹說，中國保監(jiān)會(huì)方面表示認(rèn)可新華人壽的嘗試，新華人壽此舉適應(yīng)了市場(chǎng)對(duì)保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化、職業(yè)化的要求，代表了中國保險(xiǎn)業(yè)特別是壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷和保險(xiǎn)業(yè)的形象。保監(jiān)會(huì)將把新華人壽的改革經(jīng)驗(yàn)推向全國。這意味著全國百萬多保險(xiǎn)代理人有望從“邊緣人”轉(zhuǎn)向“正規(guī)軍”。  

恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)公司推行了“職員制”營(yíng)銷模式，讓保險(xiǎn)代理人成為公司的正式員工，把以前的代理合同改成了勞動(dòng)合同。保險(xiǎn)代理人每個(gè)月也有了一千多元的底薪和社會(huì)保險(xiǎn)、公積金及誤餐補(bǔ)貼等福利。&nbs