赣州虾枚电子商务有限公司

--------與郝演蘇教授訪談

采訪對象：郝演蘇教授，中央財經(jīng)大學保險學院院長。
采訪形式：電話采訪
采訪日期：2009/06/30

顧克偉問（以下簡稱“問”）：郝教授，您是如何看待保險代理人制度的？
郝演蘇教授答（以下簡稱“答”）：保險營銷制度本身是符合保險業(yè)運行和發(fā)展的客觀需求的。但是，1992年美國友邦將營銷制度引進中國的時候，中國的保險監(jiān)管機關(guān)和中國的保險業(yè)界并沒有根據(jù)中國大陸的特有的政治國情和文化進行調(diào)整，基本上全盤照搬，使得友邦帶進來的營銷制度成為保險業(yè)的“行業(yè)通行制度”。友邦作為企業(yè)，沒有任何錯誤，作為政府和行業(yè)要研究和分析一種制度引進中國市場是否存在水土不服的情況。很可惜，政府并沒有指導行業(yè)認真研究這種制度在中國特有的政治和文化制度下的適應(yīng)度問題，從而導致出現(xiàn)了目前我們不愿意看到的現(xiàn)象。中國的農(nóng)民問題是五千年的皇權(quán)制度導致的，保險營銷制度在中國還不到20年，其存在的問題完全是可以解決的。

問：您是如何看待現(xiàn)有保險代理人制度下所產(chǎn)生的保險代理人的問題？
答：目前在一些保險代理人身上出現(xiàn)的諸如誤導、欺騙保險消費者，或者從業(yè)人員過于頻繁流動，或者急功近利等行為，這些只是表面現(xiàn)象。深層次來講，保險代理人缺乏安全感，沒有相應(yīng)保障，這才是重要原因，并導致了信任危機的出現(xiàn)。
人人享有保障和擁有各種正常的權(quán)利是社會進步的必然體現(xiàn)，但是目前中國保險代理人存在明顯的社會地位低下的情形，這是引發(fā)中國保險代理人諸多問題的重要因素之一。
國家公民享有同等保障是基本權(quán)利之一，但是理應(yīng)享受同等保障的保險代理人卻不能享受這些保障，這不得不說是一種缺憾。這就是現(xiàn)有保險代理人制度上的摩擦所致。
盡管有些權(quán)利在公民實際生活中并沒有被可以享受的人重視，但是當一個人可以擁有而實際上沒法擁有的時候那就會是一個問題。因為人有尊嚴、體面，在生存的過程中，如果應(yīng)該擁有的，就應(yīng)該擁有，這是基本的權(quán)利體現(xiàn)，而不能被擁有就會引發(fā)矛盾，就會產(chǎn)生負面影響。

問：同樣這樣的制度，為何在國外就沒有產(chǎn)生像中國這般復雜的問題？
答：這是國情的差異。在國外，尤其像在美國，這些發(fā)達國家的人不太在乎歸屬感，他們國家的人比較崇尚自由，并且國外發(fā)達國家的社會信用體系完善，個人信用制度對人們的行為構(gòu)成了極強的約束，因此，人們能夠自然接受保險代理人制度下的工作，即使業(yè)務(wù)表現(xiàn)不理想也不會產(chǎn)生激進的想法。
中國人則不同，中國人在意歸屬感，講究組織概念。一個人如果游離在組織之外，就會有一種失落感，士氣低下。保險代理人恰恰就是這種情形，當業(yè)務(wù)表現(xiàn)不理想，當收入不穩(wěn)定出現(xiàn)時，在得不到組織的關(guān)心，在沒有保障的情況下，當信用制度不到位時，就有可能出格。
而中國的老百姓又對沒有固定場所的銷售保險的方式心存疑慮，擔心以后萬一需要尋找保險代理人時到哪里去尋找。因為這種心理存在，客觀上了影響了保險消費的快速發(fā)展。
所以，一種制度的引進，必須要考慮制度所適應(yīng)的環(huán)境。否則就會水土不服。

問：您對改變這種制度有何建議？
答：制度的改變應(yīng)該結(jié)合國情，有利于改變行業(yè)形象，穩(wěn)定保險代理人隊伍，有利于提高國民對其信任。
保險公司應(yīng)該允許一些綜合表現(xiàn)好的保險代理人轉(zhuǎn)成公司員工，為其提供完善的福利待遇。當然建立專業(yè)的代理公司，將保險代理人轉(zhuǎn)入到代理公司，從而成為代理公司的正式銷售人員，并為其提供相關(guān)福利待遇。

問：您還有什么案例可以供有關(guān)方面參考來改善這種情況？改善保險代理人的現(xiàn)況還有哪些值得關(guān)注的地方？
答：在今年的“兩會”上，有兩位全國政協(xié)委員引起我的關(guān)注。一位是龍子明先生，香港宏利保險高級區(qū)域經(jīng)理，另一位是容永祺先生，香港友邦保險區(qū)域總監(jiān)。這兩人是香港選出的全國政協(xié)委員，從他們的身份看就是保險營銷員。在中國大陸選出的“兩會”代表中，有農(nóng)民工的代表，但卻沒有代表260萬保險營銷員的代表，分配給保險業(yè)的代表名額也絕不會給營銷員。
我們可以借鑒香港地區(qū)保險代理人這方面的現(xiàn)有做法為改善我們大陸保險代理人的地位低下提供經(jīng)驗，如果未來中國能夠出現(xiàn)來自保險代理人自己的兩會代表，相信對于保險代理人的維權(quán)和爭取有關(guān)權(quán)利大有幫助。
我們也可以借鑒臺灣地區(qū)保險代理人擁有自己工會組織的案例來推進大陸保險代理人的工會組織建設(shè)，這將是維護保險代理人權(quán)益的又一條道路
我們還應(yīng)當研究我國的職工代表大會制度和城鎮(zhèn)職工社會保險制度，思考這兩項體現(xiàn)城鎮(zhèn)勞動者基本政治和生活地位的制度和保險營銷制度存在的矛盾和摩擦，分析如何解決這種摩擦和矛盾的方法。