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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險企高參

“開門紅” 一直是險企備受矚目的關(guān)鍵節(jié)點。

2025險企“開門紅”眾生相：提前到7月份，代理人吐槽壓力山大；大型機構(gòu)“產(chǎn)品+服務(wù)”，中小險企該怎么玩？！

為順利完成全年銷售目標，保險公司往往在接近年底的兩三個月便開始為次年能夠有“好收成”而耕耘。

今年更是不同。在經(jīng)歷過保險產(chǎn)品換擋期的銷售熱潮之后，不少險企提前完成全年銷售任務(wù)后，于2024年7月便開始布局2025年的“開門紅”計劃。截至目前，包括中國人壽、平安人壽、新華保險、太平人壽在內(nèi)的多家頭部壽險公司已經(jīng)陸續(xù)推出了2025年“開門紅”的主打產(chǎn)品。

“開門紅”通常是指每年的10月開始到次年的2月這一段時間。在這一期間，許多保險公司的業(yè)務(wù)占比可以達到全年業(yè)績的四成乃至更多。據(jù)行業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，過往多年中，眾多保險公司一季度的保費收入在全年占比中占據(jù)了舉足輕重的地位。例如，部分大型壽險公司在“開門紅”期間斬獲的保費收入可以占到全年總量的30%至40%，個別中小型保險公司甚至更高。開門紅業(yè)績的好壞直接關(guān)系到全年的經(jīng)營成果，這也使得各保險公司不惜投入海量的人力、物力和財力，力求在這一關(guān)鍵時期打響頭炮。

然而，在這看似繁華熱鬧的景象背后，實則暗藏著諸多問題與挑戰(zhàn)，亟待各方攜手探尋破局之策。

繁華背后的隱憂。

近年來，人身險產(chǎn)品預(yù)定利率不斷下調(diào)，如 2024 年 8 月 1 日起保險產(chǎn)品預(yù)定利率全面下調(diào) 。險企為了在利率調(diào)整前或在新產(chǎn)品推出初期，利用舊產(chǎn)品的優(yōu)勢吸引客戶，會提前啟動“開門紅”，主推仍具一定利率優(yōu)勢的產(chǎn)品。“炒停售”也在此背景下出現(xiàn)，據(jù)開源證券統(tǒng)計顯示，“新舊產(chǎn)品”切換時期，上市險企的壽險保費規(guī)模普遍增長。

此外，2023年，監(jiān)管部門接連出臺一系列政策對保險行業(yè)進行規(guī)范和引導(dǎo)。8月底，國家金融監(jiān)管總局下發(fā)《關(guān)于規(guī)范銀行代理渠道保險產(chǎn)品的通知》；9月指導(dǎo)銀保渠道落實“報行合一”；10月18日，監(jiān)管部門再度下發(fā)《關(guān)于強化管理促進人身險業(yè)務(wù)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》，從科學(xué)制定年度預(yù)算、嚴格執(zhí)行報行合一、規(guī)范銷售行為、加大查處力度等四方面對“開門紅”進行規(guī)范。

國信證券表示，2023 年以來，監(jiān)管持續(xù)引導(dǎo)行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率，在行業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型背景下，帶動儲蓄型保險快速放量，疊加“炒停售”等行為，引發(fā)市場對于 2025 年“開門紅”需求透支的擔憂。隨著長端利率的快速下移及資本市場的震蕩，險企資產(chǎn)端收益承壓，為更好的實現(xiàn)資產(chǎn)負債匹配管理，自 2023 年以來監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)進入新的預(yù)定利率下調(diào)周期。在此背景下，險企加大對定價利率更為敏感的儲蓄型保險的銷售力度，短期“炒停售”帶動行業(yè)實現(xiàn)保費收入的脈沖式增長，但客戶保險需求的不斷挖掘或透支部分 2025 年“開門紅”期間的保費增量，為“開門紅”帶來一定挑戰(zhàn)。

分紅型產(chǎn)品成為人身險公司重點發(fā)力方向。

從今年的開門紅情況來看，年金險、終身壽險等長期儲蓄型保險產(chǎn)品成為了“開門紅”的主力軍。根據(jù)中國保險行業(yè)協(xié)會提供的數(shù)據(jù)，今年10月1日至11月25日期間，人壽保險共推出了258款新產(chǎn)品，其中分紅型人壽保險占據(jù)了110款，占比高達42.6%；年金保險共推出了136款新產(chǎn)品，其中分紅型年金保險有45款，占比為33.1%。

分紅險保單的收益可以分為兩個主要部分：保證利益和紅利利益。保證利益，顧名思義，就是保險公司承諾的固定收益，確?？蛻粼谫徺I分紅險時能夠獲得一定的基本回報。而紅利利益則是一種浮動收益，它取決于保險公司的經(jīng)營業(yè)績和投資收益情況。紅利實現(xiàn)率就是衡量這種浮動收益的一個重要指標，反映了客戶實際獲得的分紅金額與預(yù)期分紅金額之間的比例。

分紅險產(chǎn)品設(shè)計的初衷是為了兼顧消費者對產(chǎn)品剛兌屬性的追求和對收益的期望。它既有保底收益，確?？蛻粼谧顗那闆r下也能獲得一定的回報，滿足了客戶對穩(wěn)定收益的需求；同時，分紅條款的存在又使得客戶能夠分享保險公司的經(jīng)營成果，實現(xiàn)一定程度上的收益共享和風險共擔。

站在客戶利益的角度來看，分紅險提供了一個保本保底的收益保障，這意味著客戶在購買這類保險產(chǎn)品時所承擔的風險相對較小。即便保險公司的經(jīng)營狀況不佳，客戶依然能夠獲得保證利益部分的收益，從而在一定程度上保障了他們的利益。

而從保險公司的角度來看，分紅險產(chǎn)品則提供了一種靈活的收益分配機制。當保險公司的業(yè)績表現(xiàn)良好，投資收益豐厚時，可以向客戶分配更多的紅利，從而增強客戶的滿意度和忠誠度。相反，如果保險公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳，投資收益不理想，那么可以適當減少分紅金額，以減輕公司的財務(wù)壓力。通過這種方式，保險公司能夠在一定程度上與客戶共擔風險，從而緩解利差損風險，確保公司的長期穩(wěn)定發(fā)展。

這類產(chǎn)品迎合了大眾對于財富保值增值、養(yǎng)老規(guī)劃、子女教育金儲備等剛性需求。它們憑借長期穩(wěn)定的收益回報、附加的保障功能以及靈活的領(lǐng)取方式，成功吸引了客戶的關(guān)注。特別是在當前利率下行、投資環(huán)境復(fù)雜多變的背景下，保險產(chǎn)品的穩(wěn)健特性愈發(fā)凸顯其價值，成為許多家庭資產(chǎn)配置中的“壓艙石”。

破局：自我革新，優(yōu)化內(nèi)功。

面對 “開門紅” 暴露的問題，險企正積極行動，試圖探尋破局之道。

從目前險企的動作看，一方面險企在大力增員，培育高產(chǎn)能代理人，以期在“開門紅”中有效觸達并維護中高凈值客戶群體，通過提升個險團隊人均產(chǎn)能有效助推業(yè)績的提升。

另一方面則在加大產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)優(yōu)化力度，通過推出分紅險，優(yōu)化產(chǎn)品責任，提升產(chǎn)品競爭力；同時加大客經(jīng)服務(wù)力度，通過差異化、特色化、專業(yè)化的服務(wù)來吸引客戶，提高品牌吸引力和競爭力。