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近兩年，我們能明顯的感覺到，保險行業(yè)轉(zhuǎn)型期帶來的持續(xù)變化，總的來說就是：行業(yè)由高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型。

轉(zhuǎn)型過程當中，隊伍轉(zhuǎn)型是關(guān)鍵一環(huán)，這也是為什么各家保險公司都在提倡優(yōu)增，并在績優(yōu)和持續(xù)績優(yōu)達成上，投入了非常大的力度。

以泰康為例，這些年在推HWP健康財富規(guī)劃師，反觀其他保險公司也沒閑著，人保有IWP，平安有優(yōu)+計劃...各種高大上的職業(yè)頭銜層出不窮。

為什么保險公司開始不約而同的都在做這件事？因為當下保險公司之間的差距，無論是投資能力，還是服務(wù)水平，都相差不大。

而保險公司營銷團隊的發(fā)展差距，才是真正能體驗差距的地方，甚至直接能夠影響到保險公司的發(fā)展和未來。這就是為什么整個行業(yè)都在做優(yōu)增。

一直以來，保險銷售與組織發(fā)展都被列為并行的兩條線，其實兩者有太多本質(zhì)上的相同點?？梢哉f是，懂得銷售的人自然懂得如何增員。

但現(xiàn)實往往就是，擅長銷售的人，不太擅長增員；擅長增員的人，不見得銷售能力很突出。這就有點偏科了，按道理來說不應(yīng)該。

多數(shù)人只把準增員當成準增員，把客戶當成客戶，對他們身份認知的偏差，才導(dǎo)致了這種情況的發(fā)生。當你把客戶與準增員之間的界線給擦除掉，才能打開新的思路。

你知道嗎？很多優(yōu)增高手，都是把優(yōu)質(zhì)的準增員，當成高客來經(jīng)營的。今天咱們就來聊一聊，為什么優(yōu)增對象值得你用高客的待遇來做經(jīng)營。

一、收入價值

銷售保單：客戶在你手里成交，你獲得了服務(wù)傭金。你給客戶提供了保障和專業(yè)的服務(wù)，客戶也給你提供了收入價值。

組織發(fā)展：準增員加入了你的團隊，在他入司后你提供各項幫助和輔導(dǎo)。他銷售保單獲得傭金，你獲得管理收入，他也在為你提供收入價值。

兩者都能為你提供收入價值，銷售保單的傭金最多能拿5年，但管理收入?yún)s是無限的，只要準增員一直在獲得傭金，你都可以享受收益。

二、經(jīng)營成本

銷售保單：保單的銷售是三段式的，銷售前要花費精力破冰獲得客戶信任，簽單后要給客戶做跟蹤服務(wù)，就中間的銷售環(huán)節(jié)相對是最輕松的。

組織發(fā)展：新人的培養(yǎng)是兩段式的，就像父母養(yǎng)孩子，剛上來他什么都不懂不會，你得手把手的教，但只要教會了，你就可以撒手了，先苦后甜。

銷售是三段式，增員是兩段式，你覺得哪個更省心一些？銷售服務(wù)做不好，客戶會投訴你。但團隊管理中，即使屬員對你的管理方式有點不滿，但也沒有什么投訴的渠道。

三、整體利益

銷售保單：做銷售服務(wù)客戶，客戶對你的滿意度越高，加保、轉(zhuǎn)介紹的可能就越高，你在這個人身上獲得的收益越大。但它是持續(xù)的等價交換。

組織發(fā)展：你用心培養(yǎng)優(yōu)增對象，把自己所學(xué)都教給他。他的技能越好，在職時間越長，銷售的保單越多，你的收益就越高。

騎自行車有種風(fēng)險行為叫大丟把，就是不去掌控方向，讓它自動行駛。銷售服務(wù)是絕對不能大丟把的，而組織發(fā)展的新人輔導(dǎo)，只要讓他養(yǎng)成自主經(jīng)營的能力，你是可以大丟把的。

四、成功基礎(chǔ)

銷售保單：購買保險的難點，就是獲取客戶的信任。只要這一點搞定了，產(chǎn)品啦、服務(wù)啦、價格啦，根本都不是問題。所以你在銷售方面要掌握的是持續(xù)獲取客戶信任的能力。

組織發(fā)展：組織發(fā)展是可以借力的，甚至新人的輔導(dǎo)、培養(yǎng)，都可以由公司系統(tǒng)化的課程來完成。你只負責(zé)教會他銷售技能，讓他有自己的目標，養(yǎng)成拜訪習(xí)慣就行了。

所以保單的銷售與服務(wù)，靠的是你自己。而增員人才的培養(yǎng)，公司則會為你出一分力。哪個更輕松一些，你肯定心里有譜。

這里又要提到劉備三顧茅廬的典故。當時劉備、關(guān)羽、張飛混成那個熊樣，確實是需要有高人給指點方向，運籌帷幄的。

他們?nèi)ブT葛亮家三次，風(fēng)雪天也在外面等，諸葛亮在屋里睡覺也不敢打擾，極其的卑微，極致的友好。

當然后來諸葛亮也輔助他成就大業(yè)，助他三分天下，而且事無巨細都上心上手，甚至能托孤與他，鞠躬盡瘁、死而后已，畢竟先生有大才嘛。

你覺得這樣的人，值不值得用經(jīng)營高客的待遇與態(tài)度去細心經(jīng)營？假設(shè)三顧茅廬沒能請到先生出山，值不值得你四顧茅廬，四十顧茅廬？

鯰魚效應(yīng)也告訴我們：一個團隊就像一片池塘，池塘里的魚都死氣沉沉，但只是放一尾鯰魚進去，它就能帶動和刺激整個團隊，將整個池塘盤活。

所以啊，請擦掉你心中客戶與準增員那條明顯的分界線。用經(jīng)營高客的態(tài)度與待遇來經(jīng)營你心中優(yōu)質(zhì)的準增員吧，因為他值得。