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高手都在用的「五步增員法」，趕緊偷偷學起來，然后驚艷所有人

當下這個時間點，所有保險同業(yè)都在做增員，但結果，卻往往有著天壤之別。所以說增員是門學問，是項要不斷學習和優(yōu)化過程的技術。

之前幾期我們討論了優(yōu)增趨勢、增員選材、增員渠道，今天來聊聊「增員應該怎么增、增員要聊什么」的話題。

之前很長一段時間，增員都是聊公司政策、聊無責任底薪、聊新人方案，曬工資收入等話題，通過種種手段先把準增員吸引過來，剩下的就是用時間去檢驗，他是否適合這個行業(yè)。

但是當下我們要考慮做優(yōu)增，就不能再用之前的老辦法。因為優(yōu)秀的人不會被這些眼前的物質所吸引，所以我們要聊的話題就要更深一些。

有很多增員做得好的高手，目前在使用的一種方法叫「五步增員法」，簡單易懂，好練好學，趕緊偷偷學起來，下次增員去驚艷所有人。

背景：同學張女士，形象氣質極佳，家里開造紙廠，自己開了家餐飲店，正考察醫(yī)美項目。在奔馳4S店休息室遇到，就有了這段對話。

代理人：老同學好久不見，氣質越來越好了，還是那么漂亮！怪不得休息室好幾個男士總往這邊看呢，原來是你在這里！（贊美）

張女士：哈哈，沒想到能在這里遇到你，咱得兩年多沒見了吧，你也來給車保養(yǎng)嗎？最近在忙什么？

代理人：我還是那份工作。你現在絕對成大老板了，一看你這精氣神就知道近幾年生意不錯，一年那還不得輕松賺個幾百萬。（高估）

張女士：老同學，你凈夸張。我一年能賺個幾十萬就萬幸了。這幾年造紙廠生意不好干，占用資金太多。餐飲店也不是我一人的，都想退股了。這奔馳貸款還沒還完呢，可別喊我大老板。

代理人：不會吧，看來真是大環(huán)境不好。連你的生意都受影響了？我一直覺得你是個做事認真果斷的女強人，如果連你都覺得難，那你同行也好不到哪里去。（懷疑）

張女士：可不是嘛，這幾年我是明顯感覺到賺錢越來越難了，而且還得出更多的力。自己的精力也不像前幾年那么充足了，身心都疲憊啊。

代理人：唉，都羨慕老板臺前的風光，又有誰知道當老板背后受的苦啊。做實體要雇人，要砸錢，什么事都得操著心，還不一定賺多少錢。特別是女性，一邊要照顧家庭，一邊還要兼顧事業(yè)，更不容易。（關心）

張女士：你可算說對了。我那口子沒有什么野心，小富即安。這里里外外都靠我一個人，他是你讓他干嘛，他就干嘛，從不主動為我分擔。要是他也能給我分擔一把，我也不至于這么累。

代理人：其實這樣下去不是辦法，同學一場，我一直特別欣賞你的能力，能頂好幾個老爺們。如果找到合適的項目，也許你根本不用這么辛苦。（幫助）

張女士：那可是。但是現在哪有什么好項目。朋友剛給我介紹個醫(yī)美的項目，我正想這段時間去考察呢，也不知道行不行。

代理人：未來的事業(yè)一定得和國家趨勢相結合啊，有個前景廣闊，也不用承擔什么風險，不用投資一定能賺大錢的事業(yè)，不知道你感興趣不。

張女士：那敢情好啊，老同學你給我講講唄。

五步增員法，顧名思義一共分為五步。以準增員作為目標，在話題上依次進行：贊美他、高估他、懷疑他、關心他、幫助他。

贊美他：贊美是快速拉近感情的人有效手段。通過贊美破冰，營造輕松愉快的溝通環(huán)境，為接下來的溝通做好準備與鋪墊。

高估他：有了贊美做鋪墊，在對方高興時假裝不經意高估對方的收入或價值。當贊譽過高，一般人的反應就是做出解釋，打開對方話匣子。

懷疑他：了解到對方真實現狀，開始為其鳴不平，話題無非就是以你的能力，怎么現在才這么些待遇，真的是太***了，為其惋惜的感覺。

關心他：對于他的處境作出點評，分析現狀，適當給予一些解決方案，讓其感受到我們對其事業(yè)或生活的關心，進一步拉近關系。

幫助他：不經意提到一個可以幫他逆轉當下處境的方法（保險），但不要太直接，引起好奇，適當的加以阻力，引導對方產生嘗試的念頭。

其實無論是保險銷售還是增員，都是一場與準客戶/準增員的博弈，而這五步增員法不用背話術，只要遵循這五個步驟，可以面對不同人，講不同的話，靈活應變，非常好用。

傳統(tǒng)增員是直奔主題，保險前置，相對于傳統(tǒng)的增員方式，五步增員法是經過鋪墊，保險后置。你自己可以對比一下，看看哪種方式更適合自己。

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