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雷軍是位很懂營銷的企業(yè)家。提起他，我就想到土味英語：Are you ok 和「重新定義」。他重新定義了手機(jī)，還要重新定義汽車，跨界玩得賊溜，非常的雞賊。

重新定義這個(gè)詞非常有意思。隨著社會的發(fā)展，很多商品已經(jīng)脫離了人們腦海中的刻板印象，被賦予了更多的功能，說重新定義也不為過。

比如手機(jī)的發(fā)展，移動電話的鼻祖是大哥大，暴發(fā)戶用它來裝逼，死貴死沉。后來有了可以拿在手上的移動電話（手機(jī)），還拓展了短信功能，主要作用被定義為通訊。

再后來，電子書、上網(wǎng)、游戲、拍照、視頻剪輯等功能被不斷開發(fā)，手機(jī)的定義被一遍遍刷新?，F(xiàn)在給你個(gè)只能打電話和發(fā)短信、沒有其他功能的手機(jī)，你肯定會驚呼：這TM叫手機(jī)？

但你知道嗎？重新定義也可以被用在銷售中，而且非常好用。

你樂觀上進(jìn)、工作認(rèn)真，但事業(yè)剛起步，家境不怎么好。你特別喜歡一位女孩，想追求她娶她，但女孩擇偶標(biāo)準(zhǔn)很明確：想嫁給有錢的男生。

「嫁給有錢的男生」是她的需求，但你的賣點(diǎn)是「樂觀上進(jìn)、工作認(rèn)真」，你的產(chǎn)品賣點(diǎn)不匹配她的需求。請問這種情況我們該如何破局？

有人告訴女生：我現(xiàn)在沒錢，但我勤奮努力，一定能給你美好的未來... 承諾雖然聽起來很好，但并未滿足她的需求，所以不能真正打動她。

也有人說：我確實(shí)不富有，但我幽默風(fēng)趣、琴棋書畫樣樣精通，能為你未來生活增添浪漫色彩... 這回答完全忽視了對方的需求，并且試圖將她的需求替換掉，所以成功率也不是很高。

又有人說：我雖然沒錢，但對你真心，會一直對你好。有錢人不一定真心對你，嫁給有錢人，你未來不一定幸福... 這種回答確實(shí)能引人深思，但并未改變客戶需求，甚至是在挑戰(zhàn)客戶需求，容易引起對方的不滿。

發(fā)現(xiàn)了沒有？這和我們銷售場景很相似。就是當(dāng)自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)，無法滿足客戶的需求時(shí)，我們該怎么做？

我們首先要知道：產(chǎn)品是無法改變的，那么能改變的，也就只有客戶的觀點(diǎn)和需求。如何改變呢？就需要我們「重新定義」客戶的需求。

多數(shù)客戶的觀點(diǎn)或需求，其實(shí)是很模糊的，而銷售人員的職業(yè)之一，就是幫客戶厘清自己的需求，這也就要運(yùn)用于「重新定義」的技巧。

先分析女孩的需求，她想嫁給有錢的男生，這是表象需求。需求的背后，是女生的價(jià)值觀：嫁給有錢的人，可以獲得安全感。

我們不能貶低和否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，但可以通過「重新定義」來松動她的這種想法。那我們需要重新定義的，就是她需求中模糊的概念「有錢」。

如果我們這樣向她表白，效果會不會更好呢：

我非常認(rèn)同你的觀點(diǎn)，也表示理解。女孩都希望找到經(jīng)濟(jì)條件較好的男生，這樣的愛情才有物質(zhì)基礎(chǔ)。

但是，什么是真正的“有錢”呢？我個(gè)人認(rèn)為，真正的“有錢”，不是指這個(gè)人有多少錢，而是他愿意為你花多少錢。

我身邊有好多有錢的朋友，月收入甚至能達(dá)到10萬，但他們對女方不見得真心實(shí)意，每個(gè)月也只愿意為對方花5000元。

我承認(rèn)自己事業(yè)剛起步，月薪只有1萬元左右，但只要你接受我，我愿意把工資卡交給你，家里的財(cái)政大權(quán)由你來保管。而且憑借我的努力，收入還會上升，會不斷給予你想要的安全感。

我是真的愛你，請你接受我，和我在一起好嗎？

說完以上這段話，男生依然沒有多少錢，目前仍無法改變現(xiàn)實(shí)，但通過重新定義有錢，就能很有效的走進(jìn)女方的內(nèi)心，做到走心。

保險(xiǎn)銷售中經(jīng)常遇到這種銷售困境，比如說客戶嫌產(chǎn)品收益不高，保險(xiǎn)的產(chǎn)品又不是讓人發(fā)財(cái)暴富的，我們也可以通過重新定義，把話說到客戶心里去：

你剛才多次提到收益，我想確認(rèn)一下：您是想要浮動的收益，還是確定的收益；想要今年有收益，還是年年有收益；想要一次性收益，還是持續(xù)性收益，想要安全的收益，還是帶風(fēng)險(xiǎn)的收益...

所以，當(dāng)你陷入了產(chǎn)品與需求不匹配的情況，不要?dú)怵H，不妨試著梳理溝通的邏輯，給客戶模糊的需求和觀點(diǎn)，做個(gè)重新的定義吧！