赣州虾枚电子商务有限公司

作者：九月

編輯：李亞  

來源：險(xiǎn)企高參

近日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)了《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》、《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)與測試大綱（人身保險(xiǎn)方向）（征求意見稿）》、《人身保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售授權(quán)管理自律規(guī)則（征求意見稿）》三份文件的征求意見。

早在去年11月，保險(xiǎn)協(xié)會(huì)就曾下發(fā)過《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》。

不過，此次范圍已從之前的“個(gè)人保險(xiǎn)代理人”變?yōu)椤氨ｋU(xiǎn)銷售從業(yè)人員”。

保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員劃分四大等級(jí)，

三級(jí)可售分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)

上述《等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》（征求意見稿））顯示，保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員劃分四個(gè)等級(jí)，從低到高分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)）。

具體來看，能力等級(jí)四級(jí)的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍控制在低復(fù)雜程度、低風(fēng)險(xiǎn)的意外傷害、健康保險(xiǎn)，普通型人壽保險(xiǎn)和普通型年金保險(xiǎn)；能力等級(jí)三級(jí)的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍增加分紅型保險(xiǎn)、萬能型保險(xiǎn)、專屬商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)；能力等級(jí)二級(jí)的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍增加高復(fù)雜程度、高風(fēng)險(xiǎn)的投資連結(jié)型保險(xiǎn)和變額年金保險(xiǎn)；能力等級(jí)一級(jí)的銷售人員產(chǎn)品銷售授權(quán)范圍覆蓋全部人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。

不同等級(jí)有不同的技能要求和相關(guān)知識(shí)要求。鑒定方式分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。

技能要求方面，四級(jí)只需要具備基礎(chǔ)保險(xiǎn)知識(shí)和專業(yè)技能，能在指導(dǎo)下以產(chǎn)品為導(dǎo)向開展保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，協(xié)助訂立保險(xiǎn)合同及提供相應(yīng)的客戶服務(wù)。一級(jí)則需要具備全面的金融專業(yè)知識(shí)，精通各項(xiàng)專業(yè)技能，能組織團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)和銷售管理，能分析評(píng)估客戶財(cái)富管理需求，提供財(cái)富咨詢服務(wù)，績效水平優(yōu)秀。

此外，組合銷售兩種及以上產(chǎn)品，按照從高不從低原則確定其銷售授權(quán)。

保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)可授權(quán)未取得能力等級(jí)的銷售人員銷售保險(xiǎn)期間為一年期及以下的產(chǎn)品（有保證續(xù)保條款的產(chǎn)品除外）。

監(jiān)管政策密集出臺(tái)，

分級(jí)制度進(jìn)程加速推進(jìn)

保險(xiǎn)銷售行為直接影響保險(xiǎn)消費(fèi)者的權(quán)益，近年來監(jiān)管收到了大量因保險(xiǎn)銷售不規(guī)范導(dǎo)致的糾紛投訴。自去年下半年以來，監(jiān)管不斷加強(qiáng)對保險(xiǎn)銷售行為的規(guī)范管理。

去年11月19日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草了《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》，擬將保險(xiǎn)代理人分為四個(gè)等級(jí)；此外，保險(xiǎn)代理人的銷售能力資質(zhì)等級(jí)核準(zhǔn)需要通過代理人級(jí)別鑒定，代理人級(jí)別鑒定主要分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。

9月，金融監(jiān)管總局發(fā)布《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》，要求保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

目前，《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》已于2024年3月1日起開始施行。

在監(jiān)管不斷趨嚴(yán)的環(huán)境下，各家險(xiǎn)企也開始推動(dòng)保險(xiǎn)代理人分級(jí)管理制度進(jìn)入實(shí)操階段。

泰康人壽已完成產(chǎn)品分級(jí)和客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的制定，確保將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品通過適當(dāng)?shù)匿N售人員提供給適當(dāng)?shù)目蛻簟?

2023年12月，大家人壽正式頒布《大家人壽個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售資質(zhì)分級(jí)管理辦法（試行）》（下稱《試行辦法》），成為業(yè)內(nèi)率先頒布代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的壽險(xiǎn)公司。

據(jù)《試行辦法》，大家人壽建立了與銷售能力資質(zhì)對應(yīng)的分級(jí)銷售授權(quán)機(jī)制，綜合從業(yè)年限、專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠信水平、學(xué)歷狀況等基礎(chǔ)要素將代理人能力劃分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)和特級(jí)四個(gè)等級(jí)。此外，考核評(píng)價(jià)機(jī)制中涵蓋晉級(jí)考核機(jī)制和降級(jí)考核機(jī)制。

清虛提質(zhì)進(jìn)行時(shí)，

壽險(xiǎn)業(yè)開啟績優(yōu)新時(shí)代

在壽險(xiǎn)業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型過程中，代理人隊(duì)伍的改革是重中之重。目前，壽險(xiǎn)業(yè)正面臨著轉(zhuǎn)型陣痛，保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍繼續(xù)“瘦身”。

據(jù)中保協(xié)編制的《保險(xiǎn)市場觀察》，去年前三季度，人身險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營銷員人數(shù)291.03萬人，同比下降19.55%。從2019年的912萬人降到現(xiàn)如今的291萬人，這意味著，這近4年時(shí)間保險(xiǎn)代理人流失了621萬人。

從頭部險(xiǎn)企表現(xiàn)看，近三年大部分公司個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量呈現(xiàn)不同程度下滑。其中，2022年，新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量同比下滑49%、人保壽險(xiǎn)下滑48%、中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)下滑26%、中國人壽下滑19%、太平人壽則微增2%。

保險(xiǎn)銷售分級(jí)制度建立后，銷售人員的能力等級(jí)將與其銷售產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別相匹配。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，盡管短期內(nèi)這可能導(dǎo)致保險(xiǎn)代理人數(shù)量減少，但長遠(yuǎn)來看，這有助于提升保險(xiǎn)銷售人員的整體素質(zhì)，加速淘汰能力較低的銷售人員。

也就是說，以往的“人海戰(zhàn)術(shù)”不再適用，需要的而是職業(yè)化、專業(yè)化、規(guī)范化的銷售隊(duì)伍。

目前，各大險(xiǎn)企紛紛推出了“績優(yōu)模式”。比如，平安人壽的“平安最具價(jià)值保險(xiǎn)代理人（MVP）”、太保壽險(xiǎn)的“長航”轉(zhuǎn)型、人保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)財(cái)富規(guī)劃師、泰康集團(tuán)的健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）。

在去年10月31日的中國人壽2023年開放日上，中國人壽副總裁白凱介紹，中國人壽的個(gè)險(xiǎn)營銷體系改革明確了兩大重點(diǎn)改革方向，并確立了新營銷基本法。新營銷基本法提高了營銷人員準(zhǔn)入門檻，在一線城市要求本科以上畢業(yè)生，降低考核周期，以年度考核為周期。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳東升認(rèn)為，“壽險(xiǎn)新時(shí)代的一個(gè)重要表現(xiàn)就是，保險(xiǎn)業(yè)長期以來通過短時(shí)間招募人才來銷售，這種粗放式經(jīng)營的模式今天行不通了，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人進(jìn)入一個(gè)專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的新時(shí)代?！?