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說(shuō)來(lái)也怪。我曾經(jīng)對(duì)「保單銷售」有著非常濃厚的興趣，這幾年卻越來(lái)越喜歡「組織發(fā)展」?？吹奖ｋU(xiǎn)增員相關(guān)的專題，瞬間就能被吸引。

可能自己在每個(gè)時(shí)間段的認(rèn)知不同，導(dǎo)致偏好與方向也不太一樣。

今天接著聊泰康谷曉經(jīng)理，在《大健康遇上合伙人》欄目中分享的「組織發(fā)展」干貨。

我把她的分享梳理了一下，打算做三期內(nèi)容。昨天寫了《上篇》，今天是是《中篇》，明天還有《下篇》，這個(gè)系列就做完了。

廢話不多說(shuō)，開搞。

增員沒(méi)效果？只因你沒(méi)招對(duì)人

我們先聊聊保單的銷售。你在銷售每份保單之前，要不要對(duì)銷售對(duì)象進(jìn)行個(gè)分類、評(píng)估什么的？還是說(shuō)見(jiàn)人就賣，簽單就行？

其實(shí)銷售這個(gè)行業(yè)，有一條絕對(duì)的真理：不是所有的人，都能成為我們的客戶。找準(zhǔn)屬于自己的一畝三分地，比無(wú)腦耕耘更重要。

把保險(xiǎn)賣錯(cuò)人的代價(jià)，也許是你無(wú)法承受的。特別是近年來(lái)，部分客戶收入驟降，跟風(fēng)退保。銷售保險(xiǎn)時(shí)沒(méi)有做篩選，可能就要承擔(dān)這部分惡果。

刷短視頻看一位同業(yè)發(fā)的截圖，客戶交不上保費(fèi)了，吵著要把交了3年的所有保費(fèi)退給他，不然去保險(xiǎn)公司鬧。這種情況就屬于銷售時(shí)沒(méi)有找對(duì)人。

優(yōu)質(zhì)客戶三個(gè)要素還記得不：有經(jīng)濟(jì)能力、身體健康、對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)可。三者缺一不可。剛才提到的那位吵著要退保的客戶，可能也就身體健康達(dá)標(biāo)，所以這種保單品質(zhì)是沒(méi)法保證的，不可持續(xù)。

增員也是一樣的道理。你把精力花在那些真正想在保險(xiǎn)行業(yè)嘗試的人身上，他們能留存；但如果選錯(cuò)人，即使你花費(fèi)再多的精力在他身上，也只是在浪費(fèi)雙方的時(shí)間。

增員這件事，以后必須要加入「選材」的環(huán)節(jié)。不要做竹籃打水一場(chǎng)空的事。橘生淮南橘，生于淮北則為枳，請(qǐng)把精力用在正確的人身上。

增員面談與銷售邏輯，也是相通的

谷曉經(jīng)理在直播中談到：準(zhǔn)增員來(lái)了，我很耐心的給他講公司、講政策、講發(fā)展，講到口干舌燥。他聽(tīng)完就說(shuō)考慮考慮，然后就沒(méi)下文了。

后來(lái)她反思，不能這么做。不能給每個(gè)人都一上來(lái)就掏心掏肺，得先看看對(duì)方愿不愿意接受。人家不愿意接受，你付出再多也只會(huì)被嫌棄。

其實(shí)增員面談和保險(xiǎn)銷售的邏輯，也是相通的。我們給客戶講保險(xiǎn)之前，是不是也要進(jìn)行理念的溝通？你家買過(guò)保險(xiǎn)嗎？對(duì)哪類保險(xiǎn)比較感興趣？覺(jué)得哪種保險(xiǎn)最好？

我們通過(guò)溝通，去挖掘他的需求，根據(jù)他的需求再考慮講哪部分，這是對(duì)的邏輯。而不是說(shuō)見(jiàn)到人就講：張姐，我公司有個(gè)產(chǎn)品可好可好可好啦...

遇到?jīng)]有需求的客戶怎么辦？直接下一個(gè)唄，講都不用講的。遇到?jīng)]有需求的增員怎么辦？也是直接下一個(gè)，講都不用講。

簡(jiǎn)而言之，無(wú)論是銷售面談還是增員面談，先挖對(duì)方的需求，然后再給出解決方案。順序不能顛倒，不然就白費(fèi)口舌。

精簡(jiǎn)增員流程，新人也可以很猛

有段時(shí)間，公司提倡「新增新」的增員政策，就是新人在入司的時(shí)候，可以喊幾個(gè)伙伴一塊來(lái)，有人做伴的同時(shí)，也便于他們快速組成團(tuán)隊(duì)和晉升。

那個(gè)時(shí)候我就知道，新人在增員方面的表現(xiàn)，是可以很厲害的。當(dāng)然得有一個(gè)前提：新人愿意做增員。

讓新人做增員，其實(shí)是有難度的。他們也許能接受要賣保險(xiǎn)才能賺收入，但是不明白自己怎么莫名就成HR，負(fù)責(zé)起招聘的工作來(lái)了。

還有就是增員的流程，確實(shí)很繁瑣。有些做了很多年的保險(xiǎn)老人，自己都整不利索增員流程，更不要說(shuō)新人了。

所以谷曉經(jīng)理想了個(gè)辦法，把增員流程給簡(jiǎn)化了，讓新人放心大膽的去做增員。新人只需要負(fù)責(zé)把人喊來(lái)就行，那些繁瑣的增員流程和步驟，讓新人的增員人或主管來(lái)幫著做。

就這樣，有一期新人班20多個(gè)人，谷曉經(jīng)理的新人一人就送訓(xùn)了十多個(gè)。所以幫新人解放思想，揭開身上的枷鎖，他們才能發(fā)揮自己的潛力。

我們都知道，保險(xiǎn)新人的周邊市場(chǎng)沒(méi)有被發(fā)掘，開單很有潛力。其實(shí)增員也是如此。

三高團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與增員體系、團(tuán)隊(duì)文化

幾年前，北京明亞的一位總監(jiān)邀請(qǐng)我加入他的團(tuán)隊(duì)，他非常耐心的給我介紹了他們團(tuán)隊(duì)的亮點(diǎn)和特色。說(shuō)實(shí)話，我有被震驚到。

我最感興趣的是他們的線上培訓(xùn)系統(tǒng)。不是他們官方搞的，是他們團(tuán)隊(duì)自己的培訓(xùn)系統(tǒng)。從一位新人入司開始，幾周、一月、兩月等，不同時(shí)間點(diǎn)的培訓(xùn)內(nèi)容非常全面細(xì)致、系統(tǒng)科學(xué)。

明亞的團(tuán)隊(duì)線上培訓(xùn)系統(tǒng)讓我開了眼界，谷曉經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的增員體系和團(tuán)隊(duì)文化，也讓我漲了見(jiàn)識(shí)。

團(tuán)隊(duì)自有增員體系，有什么好處？增員啟動(dòng)宣講，知識(shí)傳承，問(wèn)題處理可以更快的落地，可以常態(tài)化的做好這件事，而不是節(jié)奏性的想起來(lái)再做。

而團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，更是把團(tuán)隊(duì)的人能牢牢的凝聚到一起。有了這三方面，我終于得以窺見(jiàn)三高團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是什么樣的，也知道努力的方向在哪。

說(shuō)來(lái)也怪，我把谷曉經(jīng)理的視頻分享在很多平臺(tái)，瀏覽量并不是很可觀，留言也很少，分享的就更不多了。

不過(guò)后來(lái)想想就釋然了，我分享目的又不是為了賺流量，何必操那些心。真正好的內(nèi)容，也只有懂它的人才能知曉其價(jià)值。

只要這些內(nèi)容，能夠真正幫到，哪怕一個(gè)人，兩個(gè)人，也沒(méi)白忙活。