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越來越多的車險業(yè)務員不想做熟人生意，是因為微薄的利潤難以抵御信任風險。

業(yè)務員小章收工后發(fā)了一個朋友圈：你催我報價的時候以報案一樣緊急，我匆匆忙忙給你二維碼，但等你刷卡卻像破案一樣遙遙無期……

這個車險單子是他一個熟人的，前后已經(jīng)出過四個二維碼了，截止下班前還是沒有付款。

自從這個客戶知道現(xiàn)在保費一直在變動后，隔三差五地就來問一下我的車險便宜了嗎？你幫我報一下，兩三次之后小章也不情愿一直報了，跟他說如果你要出單，我把碼開給你，要付就付了吧，已經(jīng)差不多了，你這單子自主系數(shù)已經(jīng)0.75了。

結(jié)果今天不是雙12嗎？對方又來要報價，小章說那你今天趁這個促銷做了吧。事實上行情并沒有變化，但是被互聯(lián)網(wǎng)教（hu)育(you)過的客戶堅持認為今天是最合適的。沒辦法，小章為了成交，就幾乎把出單成本都讓出去了。

還是沒有刷卡。

熟人間因為賣保險產(chǎn)生的誤會太多了，本就脆弱的人際更岌岌可危。在客戶眼里，保險是一個忽悠人的行業(yè)，社會上的負面新聞讓他們心有余悸。

小章想，那些跟我有什么關(guān)系。首先我一個車險單子能賺多少錢，犯不著誤導你消費。啥事都要掂量成本，沒有哪個人為了那么一點辛苦錢把人際搞砸了，有這心眼不好做好自己的口碑呢。

另外我的專業(yè)度是在的，比如有一些修理資源和保險公司人際關(guān)系，在服務上多多少少還是能幫得上你忙，你非要為了那幾十塊錢找一個陌生人，我也不介意，因為我也沒失去什么。

但是也有一些熟人單子不在他這里出，碰到問題又會來咨詢他，他也會大度地答復。

畢竟賣車險的人太多了，而且每個人都會有一些推不掉的關(guān)系，不可能熟人的生意都做自己這里，但搞笑的是好些熟人的單子兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)還是他這里出去的，但是他裝作不知道，不置一詞，不能壞了規(guī)矩。

不信任增加了交易雙方的成本。

比如文章開頭的這個熟人，最終并沒有相差多少錢，只是自己把成本貼給他了而已，迎合對方雙12過節(jié)的滿足感。

但他知道，其實真正的保險公司的促銷期并不是雙12這種面上的促銷，根本在于機構(gòu)業(yè)務缺口、新領(lǐng)導政策紅利和特殊關(guān)系口子等等。

比如說他一個朋友是首年過戶車，市場上報價也是五花八門，對方估計也是報了不少的價格，到他這已經(jīng)四五個了，剛好他找到一個口子，因為是特殊關(guān)系，過戶車可以給出0.8的自主系數(shù)。

于是他給朋友建議，說做這個公司吧，會比市場上1.0的系數(shù)的便宜非常多。不料對方以為是套路他，因為他聽另外的業(yè)務員說國慶節(jié)會更便宜，于是就不下單。后來他也忘記這事了。

國慶前突然對方找上來說是這個單子要出掉，他說兄弟呀，這個政策半個月前就沒有了。

從一開始想做熟人生意，到后來佛系，是一個無奈的過程，孰輕熟重，他已經(jīng)比較明白。別人擔心他的套路，他卻擔心別人揮霍他的真誠。