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他說每經歷一次車險改革，他的業(yè)務量就上一個臺階。

今天的主人公姓范，90后，2016年開始入行。現(xiàn)在回過頭想，當時的入行經驗非常有趣。

他在中部某省的省城的郊縣，25歲之前只從事過廣告行業(yè)，偶然的機會他自己買車險，又看到身邊的私家車越來越普及，就想著進入到車險行業(yè)。

于是和他買車險的代理公司要了一個營業(yè)部執(zhí)照，租下了臨街的店面就開始營業(yè)了，沒請任何的內勤和業(yè)務員，就夫妻倆，天天等著顧客上門辦理車險。

事與愿違，開了半年發(fā)現(xiàn)車險不是這么賣的。于是，他開始跑同業(yè)，看別人怎么賣。那些同業(yè)都有多年的從業(yè)經驗，修理廠、檢測站和財險公司同行是他們主要的業(yè)務來源。

他覺得這些需要沉淀，他暫時不具備這個條件。目前起步最需要的是要有基礎業(yè)務量，于是他找一些同學，讓他們去壽險公司做代理人，慢慢地做壽險業(yè)務員的車險業(yè)務，果然保費量上來了，多的時候已經快三十萬一個月了。

同行知道他的套路，開始防備他，大家統(tǒng)一不給政策，在他們眼里看來，這個外來人不講套路。一個郊縣就那些從業(yè)人員，圈子很小，他立刻被孤立了。

業(yè)務量馬上下來了，掐指一算，剛好自己轉行保險一年了，他有些想放棄，但又有所不甘。最后決定放手一搏。

他來到當?shù)刈畲蟮谋ｋU公司前臺，說找一下你們老總談業(yè)務合作，也奇怪，很順利地見到了，然后他用樸實的熱情打動了這個支公司老總。在對方拜訪過他的門店后，雙方很快達成了合作協(xié)議。

業(yè)務員慢慢上去了，但是很快，2018年開始“報行合一”了，頭一二個月業(yè)務幾乎停滯，范總也焦慮萬分，但是他發(fā)現(xiàn)，同行們在慢慢退出市場，機會來了。他利用一個偶然的機會和一個二類公司的老總接上了頭，在需要業(yè)務沖刺的時候，他爭取到了支持，調整好布局，一下子從七八十萬的月平臺躍上了二百萬。

期間經歷了幾次商業(yè)險費改，以及2020年9月的車險綜合改革。市場的變化非常明顯，頭部公司的經代政策越來越保守，并且集中壟斷給個別公司，而自己的體量沒辦法抗衡。于是，他開始走上平臺模式。

簡單地說，他會聯(lián)合一些小代理公司，與中小公司談判，內勤和職場他來承擔，他收取少量的平臺費用，大家共享商務條件，也相互約束市場政策，這樣保證了優(yōu)勢口子的獨家性。

到了2020年底，他的年總保費規(guī)模已接近1個億，并且他還在不斷優(yōu)化自己，比如成立電銷續(xù)保團隊等等。

他回顧最近六七年，是車險各項改革非常密集的一段時間，每一次改革都帶來變數(shù)，帶來悲觀的因素，也確實帶來負面的影響，但每一次自己都能涉險過關，在一處哀嚎聲中凱歌。究其原因，他認為：

一是對行業(yè)的敬畏

作為一個零基礎的從業(yè)者，他始終告誡自己和團隊，要敬畏行業(yè)。比如他強調我們不生產保費，只是保費的搬運工，我們要滿足合作方的需求。

比如說電銷，范總自己沒有經驗，成本也較大，但是他堅持要上，因為續(xù)保率是各公司的考核線，作為代理，也需要補上這個課，一直倒騰客戶沒有意義。

二是嚴格控制成本

直到今天為止，他仍然堅持把自己的職場布置在郊縣，因為市區(qū)成本過高，他不追求面子工程，只有成本低，他才能在困境中有空間調整。

比如他所做的平臺模式，替合伙人節(jié)省了很多開支，六個合伙人，每個人都需要開支內勤的成本，但是平臺成立了，他的團隊承接了所有的后臺工作，成本大量下降，合伙人也樂見其成；

三是良好的行業(yè)口碑

在這個規(guī)則不太明確，又主要是小圈子經營的行業(yè)，口碑非常重要。這一點對于平臺的成立非常重要，比如政策是否真正共享了，會不會撬合伙人的客戶等等。

在產險代理行業(yè)，很多人認為代理平臺不可行，但是他一個行業(yè)外的人用了幾年時間就摸索成功了，這里面建立信任關系非常重要，他一直抱著利他的心態(tài)，幫困難中的合伙人降低成本、提高競爭力，自然得到了合伙人的信任；

四是務實上進的工作作風

不斷學習、摸索和復盤，是他快速成長的不二秘訣。從供應商的選擇上，他發(fā)現(xiàn)隨著改革的深入，自己的供應商和客戶都在不斷下沉，隨機應變，順勢而為是非常重要的。

這不，他又開始琢磨著非車險怎么做了……