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很多保險(xiǎn)公司都有‘報(bào)單’的習(xí)俗。比如你今天有把握簽一件年交2萬(wàn)的保單，在早會(huì)期間提前上報(bào)，憑當(dāng)日預(yù)報(bào)單的數(shù)額，能提前預(yù)估當(dāng)日會(huì)有多少保費(fèi)到賬。

團(tuán)隊(duì)一位新人伙伴早上興沖沖報(bào)了一單，說(shuō)她表姐的同事想給孩子做份保險(xiǎn)，今天去給她講講。結(jié)果新人下午回到公司無(wú)精打采，大概率是簽單失敗。

我去問(wèn)了問(wèn)，怎么個(gè)情況。他說(shuō)這位客戶不買保險(xiǎn)的理由，居然是“保險(xiǎn)銷售的提成太多了，甚至能達(dá)到50%左右，交的保費(fèi)一半都讓你們掙走了”。

聽(tīng)完他的敘述，我很難理解這位客戶的邏輯，估計(jì)是腦袋被門(mén)擠過(guò)。買不買保險(xiǎn)，和保險(xiǎn)銷售收入多少有什么關(guān)系？

覺(jué)得保險(xiǎn)銷售的提成高？提成高不高，客戶操的心是不是太多了？如果這位客戶會(huì)算數(shù)，稍微一算就知道，保險(xiǎn)銷售的提成其實(shí)并沒(méi)有想象的那么高。

保險(xiǎn)與其他銷售對(duì)比

日常生活中有很多的銷售崗位，有些是坐銷，等著客戶上門(mén)就行了；有些是行銷，需要走出去主動(dòng)找客戶；工作環(huán)境、難易度、提成比例，也千差萬(wàn)別。

一般來(lái)說(shuō)，越便宜的商品，提成越低。比如在市場(chǎng)或門(mén)店做小商品或食品銷售，底薪也就2000到3000元，按銷售額計(jì)算提成，也就提1%~3%左右。

再貴一點(diǎn)的，幾千塊的東西，比如手機(jī)、電腦，除非你自己當(dāng)老板，否則一般也是底薪兩到三千，每部手機(jī)或電腦，也就賺幾十，偶爾賺幾百。

再貴一些的，幾萬(wàn)塊的東西，比如汽車，底薪也是兩三千，如果客戶是貸款購(gòu)車，大概一臺(tái)車提成1%~3%左右，一臺(tái)大概能賺幾百到幾千元。

最貴的商品是房子，銷售底薪也是兩三千，但是因?yàn)閱蝺r(jià)高，提成再低，收入也不會(huì)太少，按1%~3%來(lái)算，500萬(wàn)的房子，2.5%的提成就是12.5萬(wàn)。

提成最高的要數(shù)做金融的，股票、基金、信貸，都是高收入行業(yè)，有些底薪就高達(dá)兩三萬(wàn)，拿十幾萬(wàn)或幾百萬(wàn)提成的比比皆是，實(shí)在羨慕不來(lái)。

保險(xiǎn)銷售提成并不高

經(jīng)常有人眼紅保險(xiǎn)銷售的提成，說(shuō)一單能賺40%，這是什么概念？客戶年交10000元保費(fèi)，銷售能賺4000塊，說(shuō)的就是這么個(gè)意思。

但是保險(xiǎn)銷售沒(méi)有底薪，部分保司雖然有‘新人底薪’，但也不是白拿的，業(yè)績(jī)必須達(dá)標(biāo)某個(gè)檔位才能享受。更離譜的是，領(lǐng)底薪的月份甚至還有業(yè)績(jī)考核，達(dá)不成就只能領(lǐng)1個(gè)月或幾個(gè)月，不是月月都有。

再者就是，之前提到的其他銷售崗位，都是按照產(chǎn)品總額×比例來(lái)計(jì)算提成，可是保險(xiǎn)銷售的提成，是按首年保費(fèi)來(lái)計(jì)算的，實(shí)際并不高。

500萬(wàn)買房和買保險(xiǎn)。房產(chǎn)提成比是3%，500萬(wàn)的房子能提成15萬(wàn)。保險(xiǎn)提成30%，500萬(wàn)分20年交，每年交25萬(wàn)，這份保險(xiǎn)的提成才7.5萬(wàn)，用提成（75000）除以總額（500萬(wàn)），實(shí)際提成率才0.015%，這很高嗎？

所以提成高不高，并不能只看計(jì)提比例，還要看計(jì)算方式，以及是用什么來(lái)計(jì)提。就算剛才提到的，同樣是500萬(wàn)，30%計(jì)提甚至不如3%計(jì)提數(shù)額高，足足少了一半。

保險(xiǎn)長(zhǎng)期服務(wù)成本很高

我做售后服務(wù)，專業(yè)的話講叫‘續(xù)期/收展’。保險(xiǎn)是簽單一陣子，服務(wù)一輩子的活兒，有些業(yè)務(wù)員離職了，他在職期間的客戶也要派給我來(lái)做售后服務(wù)。

正是因?yàn)閷I(yè)是服務(wù)，所以我就給大家聊聊‘服務(wù)成本’。做保險(xiǎn)售后是有成本的，除是時(shí)間、精力之外，有時(shí)候還要搭上點(diǎn)金錢(qián)和物質(zhì)。

因?yàn)榭蛻粜枰?wù)的時(shí)候，一般都是非常緊急的，我們就要做到隨叫隨到。距離近的還好說(shuō)，離得遠(yuǎn)的，我們開(kāi)車過(guò)去不燒油嗎？做保單年檢是客戶自己提供工具、打印表格嗎？客戶住院了去協(xié)助理賠，好歹得拎箱奶，買點(diǎn)水果吧？

客戶買了份保險(xiǎn)，每年交3500元，20年交，按30%計(jì)算提成，總共75000塊錢(qián)的保費(fèi)，到手1050塊錢(qián)多嗎？如果這份保險(xiǎn)是保到70歲的呢？

那就意味著，這1050塊錢(qián)，涵蓋了我服務(wù)客戶到他70歲的所有成本了。如果客戶這份保險(xiǎn)是終生的呢？平攤到每年，那就少得更可憐了。

我也做過(guò)其他行業(yè)的銷售，也有很多其他銷售行業(yè)的朋友，但是保險(xiǎn)銷售，是我見(jiàn)過(guò)最喜歡‘學(xué)習(xí)’，也最熱衷于‘知識(shí)付費(fèi)’的銷售。

好多銷售都是自費(fèi)、掏錢(qián)去學(xué)習(xí)各種保險(xiǎn)課程，只為了能讓客戶享受更專業(yè)、體驗(yàn)更好的保險(xiǎn)服務(wù)。這部分成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的成本，只能自己掏。

覺(jué)得保險(xiǎn)提成高，怎么不來(lái)干干試試？沒(méi)有底薪，也不給交社保，好多人一聽(tīng)這條件，瞬間就嚇跑了，能留下來(lái)的，都是真的熱愛(ài)這個(gè)行業(yè)的。

買保險(xiǎn)和買其他商品一樣。你家下水道堵了，你想找個(gè)師傅給通通，應(yīng)該得看人家技術(shù)怎么樣、價(jià)格怎么樣才決定吧，哪有嫌人家收入高就拒絕的？難不成你覺(jué)得那些賺不到錢(qián)的，手藝才好？

所以我是這樣開(kāi)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)新人的：這單簽不成沒(méi)關(guān)系，這不怪你，去下一家吧。我們做事做人，不能光盯著錢(qián)，更不要盯著根本就不屬于你的錢(qián)。這樣的人看起來(lái)精明，實(shí)際成不了什么大事，所以還是離得越遠(yuǎn)越好。