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去年最慘的應(yīng)該是培訓(xùn)行業(yè)吧，關(guān)于新東方的新聞和段子層出不窮，誰也沒想到一紙文件就可以摧毀大家之前都認(rèn)為的朝陽行業(yè)。

保險行業(yè)內(nèi)來說，車險綜合改革給傳統(tǒng)的產(chǎn)險業(yè)務(wù)員帶來很大的壓力，好多人在復(fù)盤，綜改一年多以來誰受益誰受難，大部分人認(rèn)為受沖擊最大的是基層業(yè)務(wù)員。

同樣是行業(yè)的低谷，但兩者本質(zhì)上不一樣，教培行業(yè)是壓制需求，車險行業(yè)是調(diào)整供給。

表面上來看，車險綜合改革是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的調(diào)整，降低獲取成本上，提升理賠成本，是行業(yè)以人民為中心的工作思想的具體落實，這是不可逆和不可違的。這部分帶給業(yè)務(wù)員最大的沖擊是收入變少了，但實際上這個過程從第一次費改就持續(xù)了，問題的本質(zhì)是靠信息差賺錢的紅利在慢慢消失，整個大環(huán)境都皆如此。

盡管表面上看只是行業(yè)成本結(jié)構(gòu)的變化，但是對行業(yè)的影響卻是非常深刻的，造成了行業(yè)的洗牌，促進中小公司變革，這才是當(dāng)前業(yè)務(wù)員要面對的最大的問題，就是如何確定自己在行業(yè)的定位，而這第一步是如何正確看待當(dāng)前自己所處的環(huán)境。

我們分別從大公司和小公司兩個業(yè)務(wù)員的維度去思考問題：

大公司業(yè)務(wù)員小陳：

大公司業(yè)務(wù)員小陳最近憂心沖沖，車險保費勉強能完成，非車率達不到，有時要貼錢給客戶做，因為達不成考核扣起六親不認(rèn)。這個不說，還有更讓她擔(dān)心的，就是客戶的企業(yè)微信綁定率，其實她也明白，企業(yè)微信就是客戶的CRM系統(tǒng)，只是用社交的表面完成客戶的轉(zhuǎn)換。

如果自己所有的客戶都裝進企業(yè)微信了怎么辦呢？以前業(yè)務(wù)員的客戶都是個人微信，員工一旦離職了，同事會從系統(tǒng)里拉出電話來，不惜代價把業(yè)務(wù)搶過來，那如狼似虎的狀態(tài)她在邊上看了心有余悸。如果未來客戶都在企業(yè)微信里，員工離職了，公司可以直接把客戶分配到在職的同事，實現(xiàn)無鏈對接。

小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理：

小公司業(yè)務(wù)員李經(jīng)理的煩惱又不一樣。原先的公司基本放棄了車險，他就只能換工作了，觀察了好久，選擇了另一家小公司，這家小公司車險業(yè)務(wù)自主系數(shù)低，傭金水平高，基本法也比原單位好很多，符合他對公司要求的一切幻想。

但是兩個月下來，他又失望了。因為該公司的渠道是集約化管理的，他認(rèn)識的渠道省公司部門都簽了，他根本沒有機會去碰。公司不認(rèn)識的小渠道呢，可以去拓展，但是公司批給他的政策又很低，小渠道直接從大渠道拿條件比他還高，這樣他連最基本的任務(wù)都沒辦法完成，看來又要準(zhǔn)備換公司了。

看起來小陳和李經(jīng)理的境遇不一樣，但面臨的問題的本質(zhì)是一樣的，就是在信息越來越通暢的行業(yè)里，個人的發(fā)展遇到瓶頸了。這些問題厚積薄發(fā)，在車險綜合改革的作用下表面化了。

在一次線下培訓(xùn)中，有一些學(xué)員仍然對車險綜改抱有怨言，我反問他，你覺得如果車險不改革現(xiàn)在你的處境會更好嗎……

如果再往前推二十年，一輛桑塔納的保費要一萬塊錢，車主的車險成本上升在省會城市可以買幾平方的房子，保險行業(yè)的收入也很高……但是沒有如果， 沉迷過去沒有意義。

魯迅塑造了祥林嫂這個角色，意在”喚醒鐵屋中沉睡的人們“，也許接受現(xiàn)實，主動改變自己才是重要的。

所以當(dāng)前行業(yè)發(fā)展的這些都是行業(yè)的”陽謀“，因此業(yè)務(wù)員要根據(jù)現(xiàn)有條件，在不依賴他人的前提下，因勢利導(dǎo)地通過改變自己的發(fā)展方向，配置自己的資源，達到總體更好的結(jié)果或?qū)崿F(xiàn)更高的希望。

新東方最近靠直播助農(nóng)又翻了，時代會獎勵積極求變的人。