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在目前的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)，科技是第一生產(chǎn)力嗎？科技應(yīng)該如何賦能產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)？

目前的科技的貢獻(xiàn)無(wú)疑是令人失望的。甚至技術(shù)是很多行業(yè)創(chuàng)業(yè)者的坑。

根據(jù)不完整梳理，目前，科技公司在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的折戟主要由以下幾個(gè)問(wèn)題造成的：

一是行業(yè)的特殊性決定的

四川正和祥健康藥房連鎖有限公司董事長(zhǎng)陳衛(wèi)星在2021西湖論壇上表示，正和祥從2020年下半年開(kāi)始引入健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，先行先試做了7個(gè)月，保險(xiǎn)保費(fèi)收入過(guò)千萬(wàn)。

這樣的案例給予一些互聯(lián)網(wǎng)公司一個(gè)假象，就是通過(guò)保險(xiǎn)跨界變現(xiàn)。但這個(gè)問(wèn)題的前提是要尊重這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，有一些互聯(lián)網(wǎng)的汽后平臺(tái)也試圖這樣做，但是目標(biāo)定在了10%的市場(chǎng)份額……

保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)高度監(jiān)管的行業(yè)，很多行業(yè)的規(guī)則是互聯(lián)網(wǎng)公司不能理解的，比如前幾年有互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)，直接以”凈費(fèi)“承保車(chē)險(xiǎn)，立刻招致行業(yè)處罰。

二是產(chǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)決定了系統(tǒng)的滲透率低

聽(tīng)說(shuō)好幾家車(chē)險(xiǎn)投保SAAS系統(tǒng)的公司都難以為繼了。加上之前在車(chē)險(xiǎn)代理市場(chǎng)叱咤風(fēng)云的諸多個(gè)某某寶早絕跡江湖了。

這一類公司都是以小代理公司或者車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員為抓手，然后希望以非車(chē)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化作為盈利模式，但事實(shí)上業(yè)務(wù)下沉非常困難，最終能轉(zhuǎn)化的也是這些大業(yè)務(wù)員（批發(fā)商）的一些零散業(yè)務(wù)而已，并且商務(wù)條件要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。

產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的滲透率低，決定了系統(tǒng)的滲透率低。那些號(hào)稱一鍵比價(jià)、全流程線上操作的的車(chē)險(xiǎn)投保系統(tǒng)很難滲透到一線業(yè)務(wù)員層級(jí)，基本上停留在大B端?；ヂ?lián)網(wǎng)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員往往高估業(yè)務(wù)底層人員的接受能力，造成曲高和寡。

最終，形成和業(yè)務(wù)一樣的狀態(tài)，就是紅海競(jìng)爭(zhēng)，而且投入越大的公司競(jìng)爭(zhēng)力越弱。

有一家經(jīng)紀(jì)公司，號(hào)稱公司的IT力量是國(guó)內(nèi)最強(qiáng)的，在公司鼎盛時(shí)間，技術(shù)人員超過(guò)一百個(gè)。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)技術(shù)很難引領(lǐng)業(yè)務(wù)突破之后，技術(shù)就成了尾大不掉的負(fù)擔(dān)。

他們對(duì)外的商務(wù)條件是有區(qū)別的，比如他們系統(tǒng)的商務(wù)和不用他們系統(tǒng)的商務(wù)要差距30%左右，這就會(huì)形成一個(gè)惡性循環(huán)：系統(tǒng)使用率低、技術(shù)成本無(wú)法分?jǐn)?，然后技術(shù)的優(yōu)勢(shì)在下降。

三是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)化程度不夠

人類一思考，上帝就發(fā)笑。當(dāng)我們?cè)谟懻摦a(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)化的時(shí)候，在旁人看來(lái)難免迂腐。

毋庸質(zhì)疑，除了車(chē)險(xiǎn)和一些個(gè)人非車(chē)產(chǎn)品化，大部分非車(chē)都是資源性業(yè)務(wù)，每個(gè)省都有那么幾家經(jīng)紀(jì)公司，幾乎壟斷了當(dāng)?shù)氐闹卮箜?xiàng)目的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在資源面前，技術(shù)和商業(yè)模式顯得蒼白無(wú)力。

相比壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，產(chǎn)險(xiǎn)的銷(xiāo)售決策因素更為復(fù)雜，B端銷(xiāo)售的屬性更重。我們看市場(chǎng)上很多定位于某一行業(yè)的非車(chē)平臺(tái)，逐漸淪落為收單平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)困窘。而那些有特殊資源的銷(xiāo)售團(tuán)意、雇主和超賠產(chǎn)品的平臺(tái)，沒(méi)有什么商業(yè)模式，反而業(yè)務(wù)量和利潤(rùn)率都有保證；

四是產(chǎn)險(xiǎn)公司和科技公司的需求不匹配

目前市場(chǎng)有很多商業(yè)險(xiǎn)拒保業(yè)務(wù)，這些都是科技公司可以大展宏圖的領(lǐng)域，但是因?yàn)檐?chē)險(xiǎn)改革還有待深化，保險(xiǎn)公司，特別是大型公司改革的意愿并不強(qiáng)烈。

有一些保險(xiǎn)公司高管直言，現(xiàn)在大家都要保利潤(rùn)，而目前的市場(chǎng)環(huán)境，大公司利用大數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)把車(chē)險(xiǎn)的綜合成本率控制在目標(biāo)值，完全沒(méi)有必要冒風(fēng)險(xiǎn)去引進(jìn)科技公司。

一家做精算的海外歸國(guó)創(chuàng)業(yè)老板對(duì)國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司的現(xiàn)狀很不理解，因?yàn)樗髞?lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)科技公司宇宙的盡頭是業(yè)務(wù)，他也嘗試了，招團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)，但是效果并不明顯。

無(wú)獨(dú)有偶，國(guó)內(nèi)目前風(fēng)頭強(qiáng)勁的一家以大貨車(chē)安全駕駛為主要方向的創(chuàng)業(yè)公司也在全國(guó)做業(yè)務(wù)，主要的方式是和各代理公司分利潤(rùn)，把業(yè)務(wù)做到指定的合作的保險(xiǎn)公司。

大部分的主體公司，尤其是大公司，對(duì)新項(xiàng)目的接納度一般，如果合作，他們更在乎有一些增量的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，而不是對(duì)存量業(yè)務(wù)進(jìn)行盤(pán)整，所以就會(huì)出現(xiàn)科技公司去做業(yè)務(wù)的現(xiàn)象，但這顯然不是他們的長(zhǎng)處。

……

當(dāng)然，并不是科技在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)沒(méi)有應(yīng)用的場(chǎng)景，這樣的成功案例不勝枚舉。最近聽(tīng)說(shuō)某小公司全國(guó)賣(mài)特效藥險(xiǎn)賣(mài)了三十多億，這樣需求明確、整合了供應(yīng)鏈、各方共贏的增量業(yè)務(wù)是非常受保險(xiǎn)公司歡迎的，并且有大量的銷(xiāo)售場(chǎng)景。

總結(jié)起來(lái)，科技要在賦能產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)，需要遵循以下幾個(gè)原則：

首先要遵循這個(gè)特殊行業(yè)的規(guī)則，而不是動(dòng)則希望用科技去顛覆這個(gè)行業(yè)，擺正位置，服務(wù)保險(xiǎn)行業(yè)，堅(jiān)守行業(yè)的底線；

其次是要避開(kāi)紅海競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，B端市場(chǎng)容易起量，但模式不會(huì)長(zhǎng)久，變現(xiàn)非常困難，并且對(duì)市場(chǎng)秩序造成沖擊，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)以個(gè)人產(chǎn)品作為主攻方向；

第三要一起開(kāi)拓增量市場(chǎng)；

第四要熟悉保險(xiǎn)主體的決策機(jī)制

……

這是無(wú)奈，也是務(wù)實(shí)，更是希望。