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作者：趙夢涵

編輯：邢莉

來源：險(xiǎn)企高參

保險(xiǎn)產(chǎn)品、保險(xiǎn)銷售人員分級管理有望落地。

近日，中國銀保監(jiān)會(huì)下發(fā)了《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《辦法》），管理辦法共六章49條，對保險(xiǎn)銷售行為規(guī)則做出全面、系統(tǒng)性規(guī)范。

《辦法》以保險(xiǎn)銷售流程為主線，分別對保險(xiǎn)銷售前、保險(xiǎn)銷售中及保險(xiǎn)銷售后的行為規(guī)則作出了規(guī)定。并按照相關(guān)監(jiān)管要求，對違反辦法規(guī)定行為的行政責(zé)任作出規(guī)定。

《辦法》旨在引導(dǎo)保險(xiǎn)公司保護(hù)投保人、被保險(xiǎn)人、受益人的合法權(quán)益，規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為，統(tǒng)一保險(xiǎn)銷售行為監(jiān)管要求。銀保監(jiān)會(huì)表示，后續(xù)將以《辦法》為基礎(chǔ)，陸續(xù)出臺(tái)分領(lǐng)域?qū)嵤┘?xì)則，全方位、系統(tǒng)化規(guī)范保險(xiǎn)銷售行為。

產(chǎn)品、銷售能力分級，

行業(yè)低質(zhì)人力或加速出清

《辦法》對產(chǎn)品和銷售人員進(jìn)行分級，引發(fā)行業(yè)廣泛熱議。

針對保險(xiǎn)銷售前行為管理，《辦法》中明確規(guī)定了關(guān)于資質(zhì)條件、業(yè)務(wù)范圍、信息化系統(tǒng)、條款術(shù)語、信息披露、產(chǎn)品分級、銷售人員分級、銷售宣傳、禁止炒作停售及價(jià)格變動(dòng)、個(gè)人營銷宣傳、委托管理責(zé)任11條內(nèi)容。

11條不僅明確了對于保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)和保險(xiǎn)銷售人員的資質(zhì)條件、業(yè)務(wù)范圍，更進(jìn)一步對建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度、建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級管理體系提出了要求。

《辦法》指出，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度，根據(jù)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)復(fù)雜程度、保費(fèi)負(fù)擔(dān)水平以及保單利益的風(fēng)險(xiǎn)高低等標(biāo)準(zhǔn)，對本機(jī)構(gòu)的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行分級。

《辦法》強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)在支持行業(yè)自律組織發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級工作的基礎(chǔ)上，應(yīng)當(dāng)建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級管理體系，根據(jù)保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等標(biāo)準(zhǔn)，對所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

這意味著，銷售人員的銷售能力會(huì)與銷售產(chǎn)品掛鉤，最終薪酬與績效相匹配，這意味著中低端代理人的收入會(huì)有所下降，行業(yè)出清低質(zhì)人力將會(huì)加速。

今年5月，《險(xiǎn)企高參》從業(yè)內(nèi)獲悉，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)下發(fā)《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售能力資質(zhì)分級體系建設(shè)規(guī)劃（征求意見稿）》（以下簡稱《分級體系建設(shè)規(guī)劃》）。《分級體系建設(shè)規(guī)劃》擬建立全行業(yè)統(tǒng)一的銷售能力資質(zhì)分級和職業(yè)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、考核評價(jià)規(guī)范以及保險(xiǎn)銷售授權(quán)規(guī)則，以行業(yè)自律的形式推進(jìn)銷售能力資質(zhì)分級工作，并逐步推動(dòng)銷售能力資質(zhì)分級納入國家職業(yè)技能等級認(rèn)定體系。

“雖然現(xiàn)在一般代理人持有保險(xiǎn)執(zhí)業(yè)證需要參加保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的考試，但是這些題目是由保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)自行出具的，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范需進(jìn)行統(tǒng)一。”一位頭部險(xiǎn)企資深從業(yè)人員向《險(xiǎn)企高參》透露，“隨著規(guī)劃的實(shí)施落地，保險(xiǎn)代理人清虛將持續(xù)，不合格的代理人將被淘汰。但隨著職業(yè)技能等級認(rèn)定的推動(dòng)開展，代理人這一職業(yè)的含金量也將提升。”

銷售中行為明確13項(xiàng)內(nèi)容，

禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選

針對保險(xiǎn)銷售中行為管理，《辦法》明確了了了解客戶、人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)測試、禁止強(qiáng)制搭售和默認(rèn)勾選、身份告知、事項(xiàng)告知、免責(zé)說明、詢問要求、終止投保、投保人確認(rèn)、條款費(fèi)率合法、銷售過程可回溯、財(cái)產(chǎn)安全權(quán)、信息傳遞13項(xiàng)內(nèi)容。

值得注意的是，《辦法》指出， 保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)通過合法方式，了解投保人的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)特征、保險(xiǎn)費(fèi)承擔(dān)能力、已購買同類保險(xiǎn)的情況以及其他與銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品相關(guān)的信息，根據(jù)前述信息確定該投保人可以購買本公司保險(xiǎn)產(chǎn)品等級范圍，并委派合格保險(xiǎn)銷售人員銷售該等級范圍內(nèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

《辦法》強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)及其保險(xiǎn)銷售人員不得使用強(qiáng)制搭售、信息系統(tǒng)或者網(wǎng)頁默認(rèn)勾選等方式與投保人訂立保險(xiǎn)合同。

《辦法》充分引導(dǎo)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以客戶需求為導(dǎo)向，有助于利好行業(yè)加速進(jìn)入高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展周期。預(yù)計(jì)率先建立起提供滿足客戶需求產(chǎn)品和服務(wù)能力的公司將率先走出供需錯(cuò)配的行業(yè)困境。

禁止不當(dāng)代理退保、完善退保管理

針對保險(xiǎn)銷售后行為管理，《辦法》主要涉及了保單送達(dá)、回訪、長期險(xiǎn)人員變更、變更后禁止行為、禁止不當(dāng)代理退保、完善退保管理、檔案管理7條內(nèi)容。

《辦法》特別指出，任何機(jī)構(gòu)、組織或者個(gè)人不得違規(guī)主動(dòng)開展向投保人推介保險(xiǎn)退保業(yè)務(wù)咨詢、代辦等經(jīng)營活動(dòng)，誤導(dǎo)投保人退保，擾亂市場秩序。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)健全退保管理制度，細(xì)化各項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的退保條件標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)化退保流程，不得設(shè)置不合法不合理的退保阻卻條件，應(yīng)當(dāng)在官方網(wǎng)站上披露各項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的退保條件標(biāo)準(zhǔn)和退保流程時(shí)限，在收到投保人的退保申請后，及時(shí)一次性告知投保人辦理退保所需要的全部材料。

針對保險(xiǎn)銷售后行為管理的7項(xiàng)內(nèi)容，《辦法》從保單送達(dá)到檔案管理，全面系統(tǒng)地對保險(xiǎn)公司、銷售人員的銷售后行為做出了規(guī)范，特別是禁止不當(dāng)代理退保和完善退保管理，有效避免誤導(dǎo)退保，擾亂市場秩序等行為，切實(shí)保障客戶權(quán)益。