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行業(yè)、證券業(yè)已有先例，在國(guó)外成熟的保險(xiǎn)市場(chǎng)，也是通行做法。做好銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)工作，能夠充分發(fā)揮分級(jí)評(píng)價(jià)正向激勵(lì)作用，促進(jìn)提升銷(xiāo)售人員職業(yè)技能和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，對(duì)滿足社會(huì)公眾多元的保險(xiǎn)消費(fèi)需求、提高保險(xiǎn)業(yè)形象、深化保險(xiǎn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革等方面都有積極意義。中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)在深入調(diào)研保險(xiǎn)業(yè)實(shí)踐基礎(chǔ)上，于2021年初出臺(tái)《關(guān)于推進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》（征求意見(jiàn)稿），明確體系建設(shè)的指導(dǎo)思想和基本原則，提出總體要求和主要任務(wù)，鼓勵(lì)有條件的地方保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)先行先試。目前，全國(guó)已有部分省份開(kāi)展此項(xiàng)工作，雖然模式不同，但都做出了有益探索。

需要注意的問(wèn)題

無(wú)論是采用哪種模式，目的都是為了促進(jìn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員主動(dòng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的積極性，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益，維護(hù)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序、提升保險(xiǎn)行業(yè)社會(huì)形象。在具體操作過(guò)程中，要發(fā)揮出制度應(yīng)有的功效，就應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備工作，切合需求，注重細(xì)節(jié)，加強(qiáng)宣導(dǎo)，持續(xù)推進(jìn)，使制度與保險(xiǎn)實(shí)踐緊密結(jié)合，切忌操之過(guò)急和一刀切。

對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售資質(zhì)進(jìn)行分級(jí)并進(jìn)行分類(lèi)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)，要注意幾個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題：一是部分保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)已針對(duì)一些新型保險(xiǎn)產(chǎn)品建立了專(zhuān)門(mén)的資質(zhì)管理制度，行業(yè)對(duì)此要不要加以甄別或利用？二是政策出臺(tái)前后，必定有大量已入職的所謂“老人”及新入職或即將入職的所謂“新人”，在制定未取得銷(xiāo)售資質(zhì)禁止銷(xiāo)售保險(xiǎn)產(chǎn)品政策時(shí)，是否執(zhí)行統(tǒng)一要求？是否設(shè)置過(guò)渡期？三是銷(xiāo)售人員崗前培訓(xùn)與分級(jí)分類(lèi)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)的關(guān)系問(wèn)題。四是產(chǎn)品如何做到精確分類(lèi)的問(wèn)題。五是行業(yè)培訓(xùn)方式及課程體系構(gòu)建問(wèn)題。

做好充分準(zhǔn)備工作

有鑒于此，地方保險(xiǎn)行業(yè)自律組織在政策支持下先行先試，對(duì)銷(xiāo)售人員資質(zhì)進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理，應(yīng)當(dāng)在監(jiān)管部門(mén)指導(dǎo)下，認(rèn)真開(kāi)展調(diào)研，了解保險(xiǎn)實(shí)踐，對(duì)接市場(chǎng)需求，以監(jiān)管精神為導(dǎo)向，以服務(wù)銷(xiāo)售人員管理體制改革為中心，使監(jiān)管方向與業(yè)內(nèi)實(shí)踐緊密地結(jié)合在一起，切實(shí)提高銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)和產(chǎn)品分類(lèi)工作水平，激發(fā)市場(chǎng)主體積極性，更好保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益。

一是要秉持實(shí)踐出真知的理念，向行業(yè)學(xué)習(xí)、向?qū)嵺`學(xué)習(xí)、向外地先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)。對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售資質(zhì)管控體系進(jìn)行調(diào)研，借鑒保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)于復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售資質(zhì)管控辦法中有益的經(jīng)驗(yàn)，吸收并運(yùn)用到行業(yè)銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)分類(lèi)制度中去。比如復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售資格認(rèn)定條件、考核要求及分?jǐn)?shù)設(shè)置、銷(xiāo)售資格取消條件等。行業(yè)已存在的作法，必定有其合理性和科學(xué)性，要取其精華，合理利用。切不可“拍腦袋決策”，那樣做的后果，只能是與實(shí)踐有出入，讓保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)左右為難。

二是應(yīng)當(dāng)設(shè)置銷(xiāo)售人員過(guò)渡期。由行業(yè)制定出臺(tái)統(tǒng)一銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)分類(lèi)管理政策并施行，對(duì)于各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)影響較大，應(yīng)當(dāng)給予保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)一個(gè)緩沖期和準(zhǔn)備期，在此期間進(jìn)行政策宣導(dǎo)和各項(xiàng)技術(shù)準(zhǔn)備。允許銷(xiāo)售人員在過(guò)渡期內(nèi)開(kāi)展正常的保險(xiǎn)銷(xiāo)售活動(dòng)，在規(guī)定的期限之前必須進(jìn)行培訓(xùn)并取得銷(xiāo)售資質(zhì)。一般來(lái)說(shuō)，過(guò)渡期至少應(yīng)在6個(gè)月之上，才能為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)留有充分的培訓(xùn)體系搭建時(shí)間。

三是針對(duì)銷(xiāo)售人員的崗前培訓(xùn)和分級(jí)分類(lèi)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)，允許保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售人員同時(shí)進(jìn)行。崗前培訓(xùn)是監(jiān)管規(guī)定的政策，可以在崗前培訓(xùn)中增加分級(jí)分類(lèi)的培訓(xùn)內(nèi)容，甚至把分級(jí)分類(lèi)的培訓(xùn)內(nèi)容做到完全涵蓋崗前培訓(xùn)的內(nèi)容。而且要允許保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員在未進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記時(shí)即可進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)培訓(xùn)，同時(shí)規(guī)定在參加測(cè)試時(shí)必須取得執(zhí)業(yè)登記。這樣做的目的，是盡量減輕分級(jí)分類(lèi)執(zhí)業(yè)培訓(xùn)的硬性要求給銷(xiāo)售人員帶來(lái)的沖擊，減少行業(yè)培訓(xùn)成本，提高銷(xiāo)售人員留存率。

四是對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)別做到精準(zhǔn)劃分，提高銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)分類(lèi)培訓(xùn)科學(xué)性和專(zhuān)業(yè)性。以人身保險(xiǎn)產(chǎn)品為例，按照保險(xiǎn)責(zé)任劃分為人壽保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和年金保險(xiǎn)；按照設(shè)計(jì)類(lèi)型可劃分為普通型、分紅型、投資連接型、萬(wàn)能型。當(dāng)然，這種劃分只是相對(duì)的和按照一定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的，事實(shí)是一種人身保險(xiǎn)產(chǎn)品可以同時(shí)兼具兩種屬性，如人壽保險(xiǎn)又可以設(shè)計(jì)為分紅型、萬(wàn)能型和投資連接型等新型產(chǎn)品。而且監(jiān)管規(guī)定與保險(xiǎn)公司對(duì)于產(chǎn)品的理解有時(shí)并不完全一致，如年金保險(xiǎn)，按照《人身保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)條款和保險(xiǎn)費(fèi)率管理辦法》，是與人壽保險(xiǎn)并列的產(chǎn)品類(lèi)型，但是有的保險(xiǎn)公司則把年金保險(xiǎn)當(dāng)作普通型壽險(xiǎn)產(chǎn)品。再比如，專(zhuān)業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)公司團(tuán)體保險(xiǎn)產(chǎn)品及其銷(xiāo)售渠道有其獨(dú)特性，像企業(yè)年金和職業(yè)年金如何進(jìn)行分類(lèi)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題?？傊ｋU(xiǎn)產(chǎn)品是非常復(fù)雜的，設(shè)計(jì)初、中、高級(jí)（或其他級(jí)別）銷(xiāo)售資質(zhì)所對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品類(lèi)別時(shí)，一定要進(jìn)行認(rèn)真調(diào)研，傾聽(tīng)機(jī)構(gòu)意見(jiàn)，盡量做到產(chǎn)品類(lèi)別精準(zhǔn)劃分，培訓(xùn)內(nèi)容有的放矢。

五是行業(yè)自律組織應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)作用，不僅要規(guī)定培訓(xùn)課程大綱，更重要的是要制定出清晰的規(guī)劃，組織專(zhuān)業(yè)力量開(kāi)發(fā)培訓(xùn)課程和題庫(kù)，形成制式培訓(xùn)，在業(yè)內(nèi)共享。達(dá)到一種培訓(xùn)易操作、測(cè)評(píng)檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的目的。目前來(lái)看，線上培訓(xùn)和測(cè)評(píng)顯示出比較優(yōu)勢(shì)，尤其是小視頻的形式，易于銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)和接受。

總之，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售資質(zhì)分級(jí)分類(lèi)工作意義重大，影響深遠(yuǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)自律組織應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，持續(xù)推動(dòng)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售能力分級(jí)工作，督促保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)綜合考察從業(yè)人員學(xué)歷水平、從業(yè)年限、保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)、誠(chéng)信記錄等情況，推進(jìn)從業(yè)人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)建設(shè)。