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車險(xiǎn)改革后，車險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)也悄然發(fā)生變化，舉例來說，在中間商（俗稱“黃?！保┏渑娴暮幽虾蜕綎|等地，漸漸沒了次序，沒有了大小尊卑之分。中間商（或者說普通業(yè)務(wù)員）拿到的行情和大渠道差不多，更不用說有效期幾個(gè)小時(shí)的那樣的“閃電行情”了——大渠道還在休息呢，中間商已經(jīng)鳴金息鼓了。

車險(xiǎn)綜改開始一年多了，吊詭的是，對(duì)車險(xiǎn)預(yù)期持悲觀態(tài)度的是那些資深的車險(xiǎn)“老炮”，入行不久且小有收獲的跨行的從業(yè)者反而正摩拳擦掌，認(rèn)為車險(xiǎn)還有很大的空間。我們不妨整理幾個(gè)真實(shí)的案例：

85后的陳總，之前是日化行業(yè)的批發(fā)商，后來偶爾接觸到了保險(xiǎn)代理行業(yè)，三年下來，業(yè)務(wù)已布局全省，全年保費(fèi)總量已達(dá)兩個(gè)多億；

92年的小嚴(yán)，曾在一家大型險(xiǎn)企做渠道維護(hù)，入行時(shí)間才三四年，專注高端過戶車市場(chǎng)，最近兩年他的個(gè)人代理毛利是50萬和70萬；

楊總，88年生人，某三級(jí)城市的壽險(xiǎn)代理公司的負(fù)責(zé)人，之前是某壽險(xiǎn)公司的組訓(xùn)人員，有七八年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，接觸車險(xiǎn)的時(shí)候是幫客戶做車險(xiǎn)，后來再幫同事處理車險(xiǎn)，慢慢熟悉了后，開始找上游，然后招兵買馬，兩年時(shí)間下來，目前月保費(fèi)平臺(tái)達(dá)500萬，扣除三個(gè)內(nèi)勤人員和房租成本，收益不斐；

某準(zhǔn)一線城市，王總，86年的，之前是一家汽后平臺(tái)的部門負(fù)責(zé)人，后來公司主業(yè)停滯，他從零開始單干，用保險(xiǎn)盤活一千余家修理廠，一年半下來，月保費(fèi)平臺(tái)在600萬左右，且毛利較高

……

相比之下，反而是一些車險(xiǎn)老炮在抱怨市場(chǎng)不景氣，政策不濟(jì)等等。長(zhǎng)江后浪推前浪，新秀們身上有一些特質(zhì)是令人生畏的，比如說：

一是務(wù)實(shí)

傳統(tǒng)的銷售人員還在留戀以前一個(gè)車險(xiǎn)單子掙幾千幾百的盛世時(shí)光，可是新秀已經(jīng)習(xí)慣了這種低毛利的新常態(tài)，所以他們會(huì)對(duì)后市更加樂觀；

在供應(yīng)商的選擇上，不同的城市市場(chǎng)會(huì)有不同的辦法，比如越到三級(jí)城市，中介和保險(xiǎn)公司的談判越更有力，會(huì)有保護(hù)政策，可保障權(quán)益?？墒窃绞鞘袌?chǎng)化充分的一二線城市，因?yàn)槭袌?chǎng)體量較大，談判籌碼不夠，并且供應(yīng)商較多。所以一二級(jí)城市里的供應(yīng)商應(yīng)該更加務(wù)實(shí)一些，比如可以和修理廠、同行或者保險(xiǎn)公司員工合作等等。

不同的中介會(huì)有不同的供應(yīng)商策略，并且不同的業(yè)務(wù)會(huì)有不同的策略?？墒呛芏鄠鹘y(tǒng)的代理非常在乎“身份”，那就是講究“ 一手”的，這樣實(shí)際上封鎖了自己的市場(chǎng)空間，并且很容易掉到“規(guī)模陷阱”中，其實(shí)在一線城市哪怕做了一個(gè)月一千萬，對(duì)于大公司來說也不是特別大的渠道，反而限制了渠道自身；

二是創(chuàng)新

中介越發(fā)達(dá)，越會(huì)發(fā)現(xiàn)車險(xiǎn)代理的本質(zhì)是“信息”，這是新秀們最擅長(zhǎng)的東西，比如他們會(huì)玩自媒體，會(huì)建立客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)建立層級(jí)分享機(jī)制，會(huì)運(yùn)營(yíng)私域……

楊總的邏輯是車險(xiǎn)是剛需，關(guān)鍵是信息的及時(shí)性和資源的整合。他的經(jīng)驗(yàn)是跟著壽險(xiǎn)公司辦公，特別是個(gè)險(xiǎn)做得好的頭部壽險(xiǎn)公司，他的職場(chǎng)一定是在它樓上的，這樣可以挖掘壽險(xiǎn)代理人業(yè)務(wù)，另外他還會(huì)提供一些壽險(xiǎn)方面的服務(wù)。

陳總的創(chuàng)新在于后援團(tuán)隊(duì)的打造上，通過有吸引力的薪酬模式，吸引了幾十個(gè)客服人員，人均產(chǎn)能和人均收入遠(yuǎn)高于同行

這批年輕的新秀們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代更開放的心態(tài)，在面對(duì)相對(duì)老化的保險(xiǎn)行業(yè)，就顯得優(yōu)勢(shì)較大，特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較充分的車險(xiǎn)行業(yè)。

三是精明

成本控制上，新秀們會(huì)更加謹(jǐn)慎，他們會(huì)把最大的投入放在人員上，認(rèn)為內(nèi)勤是最大的資產(chǎn)，而車險(xiǎn)“老炮”們更在乎職場(chǎng)的裝修、部門的配置和層級(jí)管理，成本大且效率低；

當(dāng)傳統(tǒng)的中介譏諷新秀“擾亂市場(chǎng)”，沒錢賺的時(shí)候，新秀們的賬比誰都算得清爽，并且能掐出每份投入的邊際效率。而傳統(tǒng)的大渠道準(zhǔn)則依舊四平八穩(wěn)地進(jìn)行政策保護(hù)，但是這種方式很脆弱，因?yàn)榇淼暮诵膬?yōu)勢(shì)是信息；

另外，新秀們一般都是在服務(wù)一線，能迅速洞察市場(chǎng)變化，并快速調(diào)整策略，以確保而傳統(tǒng)的車險(xiǎn)“老炮”更喜歡在茶桌邊坐而論道。

……

當(dāng)然，因?yàn)槎喾N因素，“小而美”很容易碰上發(fā)展的瓶頸，作為中間商它們不會(huì)成為市場(chǎng)的主流，但是他們生命力茂盛，就像汽后市場(chǎng)上互聯(lián)網(wǎng)消滅不了的“夫妻店”。亂拳打死老師傅，并不是實(shí)力上的獲勝，而他們以行業(yè)外的視角快速找到行業(yè)的本質(zhì)，然后又迎合趨勢(shì)找到自己的生活之道。

這些是傳統(tǒng)中介需要思考的。