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很多人說(shuō)車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售太簡(jiǎn)單，我就呵呵了。

車(chē)險(xiǎn)目前就是這個(gè)局面，行業(yè)內(nèi)的人覺(jué)得太難了，行業(yè)外的人覺(jué)得太簡(jiǎn)單了。最近看到一些壽險(xiǎn)的朋友開(kāi)始陸續(xù)做車(chē)險(xiǎn)了，可能是因?yàn)閴垭U(xiǎn)這兩年太低潮了，本是件好事，但是有時(shí)言語(yǔ)中的那種降維打擊的態(tài)度我是不認(rèn)可的。

做非車(chē)的自不必說(shuō)，說(shuō)到做車(chē)險(xiǎn)，有一種母胎自帶的鄙視感。即便是自己做車(chē)險(xiǎn)的，也有一種同行相輕的感覺(jué)。

但是車(chē)險(xiǎn)目前做到現(xiàn)在，中小公司，包括叱咤風(fēng)云的互聯(lián)網(wǎng)險(xiǎn)企，在車(chē)險(xiǎn)上并沒(méi)有大的突破。

七八年前，一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的區(qū)域負(fù)責(zé)人用三明治英語(yǔ)問(wèn)一個(gè)面試的人：你能不能出一個(gè)方案，用互聯(lián)網(wǎng)的方式把我們的車(chē)險(xiǎn)觸達(dá)到三十萬(wàn)個(gè)車(chē)主，just one year 。這么多年過(guò)去了，該公司在該區(qū)域的車(chē)險(xiǎn)年保費(fèi)產(chǎn)能大概是一個(gè)億左右，折算下來(lái)也就是目標(biāo)的十分之一，而且是線(xiàn)下的方式。

回到一線(xiàn)業(yè)務(wù)員來(lái)講，車(chē)險(xiǎn)是他們的立身之本，但是目前市場(chǎng)變化大，報(bào)價(jià)差異大，客戶(hù)需求多樣，甚至是代理市場(chǎng)的成本劇增，如果不做好應(yīng)對(duì)的措施，可能并失去車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)。

一是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)度

車(chē)險(xiǎn)歷年被重視，但一直是粗放式發(fā)展。很多人認(rèn)為專(zhuān)業(yè)度認(rèn)為客戶(hù)總有需求的，不是這里買(mǎi)就是那里買(mǎi)，有政策就好。很多主體公司可能只是在產(chǎn)品條款切換的時(shí)候才做一次培訓(xùn)，平時(shí)不太注意業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)度的提升。

這種專(zhuān)業(yè)無(wú)用論是比較可怕的，事實(shí)上目前產(chǎn)品知識(shí)的要求是越來(lái)越高了。有一些業(yè)務(wù)員在拿到當(dāng)?shù)刈畹偷淖灾飨禂?shù)報(bào)價(jià)時(shí)毫無(wú)感覺(jué)，一再問(wèn)再報(bào)幾家更便宜的……

最近我們?cè)谥辈ィㄒ曨l號(hào)保險(xiǎn)道）的時(shí)候選擇了一些常規(guī)性的題目，但結(jié)果顯示業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)需要提升，比如以下問(wèn)題：

交強(qiáng)險(xiǎn)的無(wú)責(zé)賠付限額是多少？很多業(yè)務(wù)員只記得責(zé)任限額，但不記得無(wú)責(zé)賠付限額，甚至不知道有這個(gè)概念；

自主系數(shù)和ncd系數(shù)的問(wèn)題。很多業(yè)務(wù)員會(huì)混淆兩者的概念，這樣就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)判斷效率低下，工作效率下降，甚至沒(méi)辦法給客戶(hù)解釋保費(fèi)異動(dòng)的原因。知其然還要知其所以然，才能應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)；

駕乘險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。目前駕乘險(xiǎn)的綁定要求比較多，它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)也比較明顯，應(yīng)該是車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)被問(wèn)到的問(wèn)題，但是很多業(yè)務(wù)員的掌握程度不夠。舉例來(lái)講，我曾經(jīng)出了一個(gè)駕乘險(xiǎn)的示范條款里的免責(zé)范圍，但是大部分業(yè)務(wù)員并沒(méi)有掌握。這一條也可以很好地解釋為什么駕乘險(xiǎn)不能完全替代車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，也可以突出買(mǎi)駕乘險(xiǎn)的必要性

……

二是業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性

業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)性是指對(duì)業(yè)務(wù)的判斷和市場(chǎng)行情的了解等方面。一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員應(yīng)該根據(jù)車(chē)輛行駛證的要素來(lái)判斷業(yè)務(wù)，比如品牌型號(hào)適配保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)偏好、比如初登日期和發(fā)證日期差異來(lái)選擇過(guò)戶(hù)車(chē)的承保公司、比如根據(jù)車(chē)型類(lèi)型選擇合適的承保公司等等。

但往往很多業(yè)務(wù)員缺乏基本的判斷，看到證件就發(fā)，然后要政策、要報(bào)價(jià)速度，結(jié)果只會(huì)變成主體公司或經(jīng)代公司從心里鄙視他或者把他的優(yōu)先度排后面，這樣會(huì)大大影響業(yè)務(wù)員的成交效率和服務(wù)能力，并且供應(yīng)商體系越來(lái)越薄弱，形成惡性循環(huán)。

一個(gè)優(yōu)秀的車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)該同時(shí)照顧到客戶(hù)、主體公司（經(jīng)代公司）各方的利益，因?yàn)槟壳安町惢男袠I(yè)背景下，投保比不可避免地下降，如果沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)判斷，則可能上下游同時(shí)會(huì)拋棄不合格的業(yè)務(wù)員；

三是客戶(hù)需求的準(zhǔn)確分析

所有銷(xiāo)售員的使命在于成交，這個(gè)臨門(mén)一腳既是銷(xiāo)售的結(jié)束，也是服務(wù)的開(kāi)始。但是往往很多業(yè)務(wù)員怠于分析客戶(hù)真實(shí)的需求，成交率極低，從而給自己和上游增加大量的無(wú)效工作。

大部分的單子，不停地給客戶(hù)比價(jià)是沒(méi)有意義的，是需要做分析的。比如有些客戶(hù)認(rèn)為保險(xiǎn)公司品牌小，他真正的擔(dān)心是什么，是服務(wù)，甚至是業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度，如果他認(rèn)可業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)推薦，他就會(huì)爽快下單。而不是一直在挑剔，因?yàn)檫@個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，一般情況下不會(huì)出現(xiàn)保費(fèi)便宜、傭金很高、品牌很大、增值服務(wù)齊全的公司。

舉例來(lái)講，如果你去商場(chǎng)買(mǎi)一件超出自己認(rèn)識(shí)的商品，推銷(xiāo)員把所有的品牌和價(jià)格擺出來(lái)，然后不置一詞，不給出專(zhuān)業(yè)的意見(jiàn)，你會(huì)快速下決定嗎？

還有，客戶(hù)嫌貴，是真的貴嗎？業(yè)務(wù)員是否真的了解該保險(xiǎn)公司的增值服務(wù)，是否了解該公司的駕乘險(xiǎn)產(chǎn)品和其他公司產(chǎn)品的差異性？

當(dāng)然，有些客戶(hù)的需求是需要引導(dǎo)的，有一個(gè)業(yè)務(wù)員的話(huà)可能不一定對(duì)，但也包含了一個(gè)道理，他說(shuō)有些客戶(hù)是需要給出專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)的，而有些客戶(hù)不需要，他只需要你的態(tài)度，也就是這類(lèi)客戶(hù)的業(yè)務(wù)是”哄“著做的。

如果沒(méi)有以上的積累和判斷，業(yè)務(wù)員就會(huì)陷入一個(gè)困境：我很多客戶(hù)呀，為什么都沒(méi)成交呢。他也會(huì)被頻繁地問(wèn)為什么報(bào)價(jià)這么多，沒(méi)有成交一單，如果他缺乏對(duì)客戶(hù)需求的能力，他只會(huì)一臉無(wú)辜的表情：客戶(hù)不下單，我有什么辦法……

四是互利的心態(tài)

市場(chǎng)上有一些業(yè)務(wù)員會(huì)被同行心里拉黑，一個(gè)重要的原因是他的比價(jià)不是為了成交。比如當(dāng)他推薦某家公司車(chē)險(xiǎn)的時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)那其他公司的報(bào)價(jià)呢，他就會(huì)讓經(jīng)代公司發(fā)報(bào)價(jià)單，如果是比自己手上報(bào)價(jià)貴的，他就會(huì)給客戶(hù)看，讓客戶(hù)成交自己目標(biāo)公司的。如果是比自己手上報(bào)價(jià)便宜的，他就不發(fā)出來(lái)。

有些經(jīng)代公司同行抱怨，個(gè)別業(yè)務(wù)員報(bào)了一年，累計(jì)一百多單都沒(méi)有成交一單的。這是明顯的占用他人資源的行為，也會(huì)被市場(chǎng)不齒的，因?yàn)榻?jīng)代公司最大的成本就是人力成本，如果抱著互利的心態(tài)會(huì)更好一些。

另外，行業(yè)一榮俱榮，一損俱損。行業(yè)的確存在很多問(wèn)題，這些問(wèn)題需要時(shí)間去克服，也要兼顧到各方的利益。有些業(yè)務(wù)員的專(zhuān)業(yè)度體現(xiàn)在投訴上，有未達(dá)到自己要求的就掀桌子，到處投訴。誠(chéng)然，有些問(wèn)題投訴是好的處理爭(zhēng)端的方式，但頻繁的投訴一定會(huì)損傷合作方的利益，也影響到自己的行業(yè)聲譽(yù)。

總之，如果要做到一個(gè)優(yōu)秀的車(chē)險(xiǎn)銷(xiāo)售員，專(zhuān)業(yè)、精準(zhǔn)和互利是非常重要的，做到這些，你的職業(yè)也必然給你豐厚的回報(bào)。