赣州虾枚电子商务有限公司

產(chǎn)險業(yè)務(wù)員輸了，在一筆雇主責(zé)任險業(yè)務(wù)上輸給了壽險業(yè)務(wù)員。

這有點出乎意料。因為同樣的產(chǎn)品、同樣的標(biāo)的和同一個報價，理論上產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的勝算應(yīng)該要高一些，畢竟雇主險是產(chǎn)險行業(yè)的產(chǎn)品。

標(biāo)的是一個建筑勞務(wù)公司，200人左右，保費共計35萬元左右，職業(yè)類別分別有四類和五類，因為本地公司承保條件相當(dāng)苛刻，這類業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貨]辦法找到讓投保人滿意的方案。

問題就來了，投保人同時問詢了產(chǎn)險業(yè)務(wù)員龐總和壽險業(yè)務(wù)員孫老師，結(jié)果兩家給到是同一款省外產(chǎn)品，并且是頭部公司的，客戶的第一反應(yīng)是怎么承保單位是外省的，他給了同一個問題：如果省外出險怎么辦，會不會比較麻煩，最好給我省內(nèi)的公司。

龐總有二十多年的從業(yè)經(jīng)驗，之前是某產(chǎn)險公司縣（支）公司的負(fù)責(zé)人，后來是一家代理公司縣級公司的法人。孫老師有二十多年壽險經(jīng)驗，有壽險中級理賠師資格。

對于客戶的問題，龐總說的是放心好了，這個行業(yè)理賠都差不多，到時有問題找我協(xié)調(diào)。孫老師的答復(fù)是這個放心，有案子你先聯(lián)系我，我會幫你解決的。

就是一句話的事情，這個單子孫老師拿下了，而龐總還在不斷地找當(dāng)?shù)乇ｋU公司報價、核保。

之前我們常說產(chǎn)壽險業(yè)務(wù)員各自的優(yōu)缺點，很多讀者認(rèn)為這兩個行業(yè)不能相提并論，因為產(chǎn)品和銷售體制不一樣，但是就是同一個產(chǎn)險的產(chǎn)品，成交效率高低立現(xiàn)，也體現(xiàn)出不同的銷售思路和認(rèn)知對業(yè)務(wù)的影響。

事后，我采訪了孫老師，從壽險業(yè)務(wù)員的角度思考產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的特點和發(fā)展困局，特別是做直銷業(yè)務(wù)時，需要和壽險優(yōu)秀同行借鑒一些方法：

關(guān)于專業(yè)性

孫老師認(rèn)為，產(chǎn)險的業(yè)務(wù)員比較喜歡銷售簡單的產(chǎn)品，他們普遍認(rèn)為產(chǎn)險產(chǎn)品相對統(tǒng)一，都是剛需產(chǎn)品，但其實產(chǎn)險的產(chǎn)品比壽險復(fù)雜，應(yīng)用場景更廣泛，條款差異也更大，產(chǎn)險的銷售更需要專業(yè)度，而壽險更需要銷售技巧。

孫老師目前選擇進(jìn)入產(chǎn)險領(lǐng)域，一方面是業(yè)務(wù)量的考慮，另一方面是想要在產(chǎn)險的理賠上積累經(jīng)驗，成為產(chǎn)壽險理賠上都有建樹的業(yè)務(wù)員。隨著目前社交圈層的變化，她認(rèn)為自己的產(chǎn)險業(yè)務(wù)會更寬廣，比如最近她一直在研究董監(jiān)高責(zé)任險。

她認(rèn)為過于簡單的銷售方式是降低了業(yè)務(wù)員的價值，即使是車險，車主也有很多是不懂的。她困惑的一點是駕乘險的綁定，在她看來，如果是20萬以上的車的車主不買駕乘是不可思議的，這個風(fēng)險太大了，而很多產(chǎn)險業(yè)務(wù)員只是被逼去賣的。

任何保險產(chǎn)品都是需要服務(wù)的，比如上面的雇主險案例，投保人要不要外省的公司，就是放心不放心的問題，是一個安全感，如果業(yè)務(wù)員表達(dá)讓投保人直接和保險公司對接，客戶內(nèi)心是拒絕的，因為客戶不懂，相反，如果這時表達(dá)出來有事情業(yè)務(wù)員是第一負(fù)責(zé)人，那會讓客戶打消不少疑慮。

孫老師說團(tuán)險我從來不推團(tuán)意，都是雇主險，很多客戶認(rèn)為團(tuán)意險便宜且簡單通俗，業(yè)務(wù)員也認(rèn)為這是客戶的需求，這是不對的，客戶是不懂的，需要業(yè)務(wù)員去引導(dǎo)，如果業(yè)務(wù)員只是為了做一筆生意，那他就會不斷地陷入到價格戰(zhàn)中，甚至沒辦法給到客戶完善的風(fēng)險管理。

關(guān)于活動量

孫老師直言很多產(chǎn)險業(yè)務(wù)員比較懶，壽險業(yè)務(wù)員能堅持幾年下來的都是九死一生，所以壽險業(yè)務(wù)員的活動量必須比較大，必須積累客戶。這種活動量的管理是內(nèi)在的，自發(fā)的，一日四訪都不在話下，這樣可以積累非常多的客戶。相反，產(chǎn)險業(yè)務(wù)員更依賴的是資源，對于直接客戶抓得不夠，甚至是浪費資源。

還有，她認(rèn)為很多產(chǎn)險業(yè)務(wù)員根本上對保險這個行業(yè)的意識不夠，對自己的保險銷售的職業(yè)認(rèn)同度不夠，如果這兩個方面欠點火候，那在促成交上就效率較低。

關(guān)于發(fā)展通道

孫老師認(rèn)為產(chǎn)險業(yè)務(wù)員的權(quán)力意識比較重，他們更看重的是晉升通道，也許這個行業(yè)本身市場化不如壽險行業(yè)。孫老師坦言自己有好幾次機(jī)會可晉升為內(nèi)勤總，后來也有幾次機(jī)會進(jìn)入壽險省公司班子或者負(fù)責(zé)人崗位，但是她都放棄了，做內(nèi)勤總要處理的東西較多，并且還有履職回避之類的，她更喜歡為客戶服務(wù)，站在業(yè)務(wù)一線。

事實證明她選擇了一條適合自己的道路。

保險銷售是需要有“匠心精神”的，做到心無旁騖，慢慢積累客戶，是不用擔(dān)心市場變化的。

關(guān)于價格戰(zhàn)

好多人認(rèn)為如果把時間放在服務(wù)上，不打價格戰(zhàn)，會造成“劣幣驅(qū)逐良幣”，孫老師的觀點不是這樣的。她認(rèn)為，如果在銷售的時候你不講服務(wù)或者不服務(wù)，客戶自然會講價格的，業(yè)務(wù)員的價格在于服務(wù)，只有服務(wù)了，用專業(yè)為用戶減少損失了，才是價值。這樣長期以往，客戶就會更有依賴感。

孫老師說市場上很多業(yè)務(wù)員返傭的，我從不這么做，偶爾會有一些感謝或商務(wù)上的禮儀，但從來不把傭金返到客戶，因為那是我的勞動報酬。我相信市場上會有很多人是這么做的，但是我一直堅持自己的原則。業(yè)務(wù)員一方面不尊重自己的報酬，一方面又嫌不賺錢，不是很矛盾嗎？

他人是一面鏡子，折射出來的是自己的意識。

……

不能一一窮盡我們?nèi)齻€小時的聊天內(nèi)容，也許孫老師個人觀點不夠客觀全面，但是她給我的啟發(fā)總結(jié)起來就是，產(chǎn)險業(yè)務(wù)員認(rèn)同和尊重自己的銷售崗位，堅持專業(yè)銷售和服務(wù)，堅持積累客戶，這樣就可以在做直銷業(yè)務(wù)的道路上大放異彩。