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最近的消費(fèi)旺季是雙11，緊接著就是雙12、圣誕節(jié)和元旦，很多車(chē)主都在等保險(xiǎn)公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)日打折是消費(fèi)者的既定消費(fèi)習(xí)慣。

過(guò)往的重要消費(fèi)旺季，甚至是復(fù)活節(jié)，都是大型產(chǎn)險(xiǎn)公司搶奪市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。贈(zèng)送的東西花樣繁多，油卡、電話卡已不在話下，還有鮮花、蛋糕券、電影票等等，只有想不到，沒(méi)有做不到，促銷(xiāo)品與車(chē)險(xiǎn)服務(wù)、防災(zāi)減損等毫無(wú)關(guān)系，不符合行業(yè)相關(guān)要求。

但是，借節(jié)日促銷(xiāo)的名義，突破行業(yè)管理，釋放平日被積壓的產(chǎn)能已變成了一個(gè)慣用的套路。

車(chē)險(xiǎn)綜合改革后的市場(chǎng)多了一個(gè)手段，那就是自主系數(shù)的使用，也就是把公司的自主系數(shù)降低以拼搶業(yè)務(wù)，這將打破市場(chǎng)默契，引發(fā)市場(chǎng)秩序混亂。

資深人士對(duì)于節(jié)日促銷(xiāo)對(duì)于車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)的影響有自己的看法，他認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，注定了車(chē)險(xiǎn)的促銷(xiāo)不會(huì)產(chǎn)生增量業(yè)務(wù)，也不能提前消費(fèi)，車(chē)險(xiǎn)的促銷(xiāo)只是固定時(shí)間內(nèi)的存量業(yè)務(wù)的爭(zhēng)搶?zhuān)罱K衍變了價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)行業(yè)發(fā)展無(wú)益：

一是破壞了市場(chǎng)秩序，中小公司因?yàn)橹变N(xiāo)和電銷(xiāo)業(yè)務(wù)占比較小，客戶(hù)運(yùn)營(yíng)空間較小，每次消費(fèi)旺季基本上都是被大公司碾壓的狀態(tài)。因?yàn)榇蠊镜慕K端價(jià)格變低，中小公司不得不跟進(jìn)，由此引發(fā)每年的11月12月市場(chǎng)行情抬升。在今年特殊的時(shí)間段，再次引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)對(duì)于深淵里的中小公司無(wú)疑是雪上加霜；

二是引導(dǎo)消費(fèi)者車(chē)險(xiǎn)比價(jià)或者索要保險(xiǎn)合同外的利益，過(guò)往多年的節(jié)日促銷(xiāo)，已經(jīng)養(yǎng)成了車(chē)主等著節(jié)日促銷(xiāo)的消費(fèi)習(xí)慣，這與車(chē)險(xiǎn)綜合改革引導(dǎo)的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的方向南轅北轍；

三是頻繁的促銷(xiāo)抬高了客戶(hù)對(duì)于車(chē)險(xiǎn)優(yōu)惠力度的期望值，導(dǎo)致非節(jié)日業(yè)務(wù)員的成單效率變低。

四是今年是車(chē)險(xiǎn)綜合改革后的第一個(gè)完整年度，也是行業(yè)整體利潤(rùn)承壓的一年，保險(xiǎn)主體頻繁調(diào)整系數(shù)和市場(chǎng)行情，已對(duì)客戶(hù)情緒產(chǎn)生負(fù)面影響，如果今年繼續(xù)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)行業(yè)形象有負(fù)面影響，侵蝕改革成果；

五是節(jié)日促銷(xiāo)的本質(zhì)是去庫(kù)存，這與金融產(chǎn)品的屬性不匹配，過(guò)多的銷(xiāo)售套路也有違保險(xiǎn)的最大誠(chéng)信原則。

當(dāng)然，節(jié)日的銷(xiāo)售氛圍對(duì)于引發(fā)消費(fèi)者隱性需求，拓展保險(xiǎn)銷(xiāo)售邊界有正面作用，比如通過(guò)費(fèi)率打折或團(tuán)購(gòu)的方式，探索一些剛需的小險(xiǎn)種的銷(xiāo)售等等。

目前的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)是大公司有承保利潤(rùn)，中小公司虧損，且虧損面在擴(kuò)大，而且很多小公司尚未摸索出定價(jià)模型。如果只是在車(chē)險(xiǎn)上的存量業(yè)務(wù)搶壓，破壞行業(yè)生態(tài)，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)將很難走出周而復(fù)始的價(jià)格戰(zhàn)的怪圈。

與其在存量市場(chǎng)開(kāi)展價(jià)格戰(zhàn)，不如將資源投向更深的非車(chē)藍(lán)海市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，提高車(chē)險(xiǎn)科技含量，提升行業(yè)的服務(wù)能力和市場(chǎng)形象。

結(jié)果究竟如何，讓我們拭目以待！