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作者：王瑯

編輯：邢莉

來源：險企高參

成也蕭何敗蕭何。

保險代理人的引進(jìn)為我國保費收入呈現(xiàn)指數(shù)級增長作出了巨大貢獻(xiàn)。然而，隨著市場發(fā)育和消費者成熟，傳統(tǒng)代理人制度的局限性凸顯。傳統(tǒng)代理人模式下，層級過多導(dǎo)致利益難以向一線進(jìn)行傾斜。代理人收入低、難留存等問題飽受行業(yè)詬病。

面對增員持續(xù)困難的困境，“舊模式”已無法支撐保險市場向高質(zhì)量發(fā)展階段邁進(jìn)。在此背景下，清虛提質(zhì)被提上各大壽險公司的核心議題，獨立代理人制度也被行業(yè)寄予厚望。

近日，在繼大家保險和信泰保險搶先試水獨立個人保險代理人模式之后，新華保險也將開始試水“獨代”。據(jù)有關(guān)負(fù)責(zé)人透露，新華保險已經(jīng)在獨立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討，并鼓勵前沿機構(gòu)踴躍試點。

上述有關(guān)負(fù)責(zé)人指出，代理人改革是壽險行業(yè)的一次大洗牌，中國壽險市場初始階段，代理人渠道規(guī)模比質(zhì)量更具戰(zhàn)略性。

頭部險企試水“獨代”

10月底，新華保險深圳分公司三和部團隊長劉沁在接受媒體采訪時透露，已經(jīng)在獨立代理人制度方面進(jìn)行了研究和探討。

資料顯示，所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司簽訂委托代理合同，不參加營銷團隊，自主獨立開展保險銷售的個人保險代理人，其本質(zhì)特征是破除層級結(jié)構(gòu)，不隸屬團隊。

相比傳統(tǒng)的代理人模式，獨立個人保險代理人模式則更為獨立、扁平化，無需因受限于團隊組織模式，導(dǎo)致個人傭金收入被層層抽成，其“多勞多得”的分配模式，更能調(diào)動代理人開拓業(yè)務(wù)的積極性。

“獨立代理人的準(zhǔn)入門檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)水平。”劉沁直言，需求端的變化對代理人年輕化、專業(yè)化的要求也在不斷提升。

數(shù)據(jù)顯示，截至2021年6月30日，新華保險個險代理人規(guī)模人力為44.1萬人，同比負(fù)增長16.2%。

在新華保險2021年中期業(yè)績發(fā)布會上，新華保險副總裁李源曾特別提出，“針對市場沖擊，新華保險是積極應(yīng)對的態(tài)度。首先是按照監(jiān)管要求，主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)‘真人、真保費、真架構(gòu)’?！?

獨代破冰，多家險企入局

進(jìn)入2021年，國內(nèi)保險代理人數(shù)量繼續(xù)下滑。

五大A股上市險企2021半年報統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，上半年五大上市險企壽險代理人規(guī)模較2020年末已經(jīng)合計減少82萬人。

由于粗放式代理人“人?！睉?zhàn)術(shù)難以持續(xù)，以頭部險企為代表的壽險公司紛紛啟動改革。業(yè)內(nèi)指出，目前行業(yè)已初步形成兩個大方向：一是向?qū)I(yè)化、職業(yè)化、精英化轉(zhuǎn)型；二是走獨立個人保險代理人模式。

以后者為例。獨立個人保險代理人模式在中小險企中的加速落地，與監(jiān)管2020年以來的大力推動不無關(guān)系。

2020年年底，銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》，引導(dǎo)保險公司規(guī)范有序發(fā)展獨立個人保險代理人，推動保險市場發(fā)展壯大形成一支更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的銷售人員隊伍。

7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門。8月，大家保險和信泰人壽兩家機構(gòu)搶先完成注冊。

資料顯示，8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變，成為國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人。與此同時，8月25日，信泰保險獨立代理人郭華香的鑫匯專屬代理店也在深圳完成注冊，這是國內(nèi)首家個人獨資成立的獨立代理人企業(yè)。

作為壽險行業(yè)首個吃螃蟹的人，大家人壽積極試水獨立個人保險代理人模式，如今成效初顯。據(jù)了解，目前，大家人壽傾力打造的獨代事務(wù)所已達(dá)342個，代理人數(shù)量達(dá)到5248人，其中4084人均為2021年以來的新增代理人，整體展現(xiàn)出高素質(zhì)、年輕化的特征。

對此，業(yè)內(nèi)指出，兩家險企獨立代理人專屬代理店的接連落地，意味著我國獨立個人保險代理人模式的探索有了實質(zhì)突破。

前途光明，道路曲折

今年獨立個人保險代理人制度終于“破冰”。年初，銀保監(jiān)會正式發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》。對保險公司、保險中介公司發(fā)展獨立個人保險代理人進(jìn)行了規(guī)范。

《通知》明確了獨立個人保險代理人的概念范圍，獨立個人保險代理人是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，直接按照代理銷售的保險費計提傭金，但不得發(fā)展保險營銷團隊；可以按照保險公司要求使用公司標(biāo)識、字號，可以在社區(qū)、商圈、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地開設(shè)門店（工作室）。

險企高參了解到，當(dāng)前，隨著代理人金字塔架構(gòu)層級日漸增多，成熟團隊主管坐享組織利益，進(jìn)取心減退；基層營銷員艱難開拓，相當(dāng)部分的利益卻被層層主管經(jīng)理截取，收入地位難提升；對于保險公司而言，銷售成本始終居高不下，也在一定成功上影響了產(chǎn)品的市場競爭力。

一位老保險人曾向險企高參透露，“獨代制度將破除金字塔組織結(jié)構(gòu)，最大程度把銷售利益直接給到代理人。如果得以推廣原來的各公司動輒數(shù)十人的業(yè)務(wù)總監(jiān)，下級提成為零收入將減半?！?

不過，該人士同時稱，獨代制度的前途是光明的，但道路是曲折的。

按照《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》的要求，監(jiān)管部門對獨立個人代理人設(shè)置了較高的門檻，在學(xué)歷、素質(zhì)、資質(zhì)等方面的要求高于傳統(tǒng)代理人。而就目前整個行業(yè)平均水平而言，這樣高素質(zhì)的人員招募不是易事。

更為重要的是，保險代理如果真的成為個體工商戶，當(dāng)老板自負(fù)盈虧，會涉及場地、稅收、水電費等多種開支以及制度的改變。還有培訓(xùn)、運營、IT、產(chǎn)品、客服等必需的支持體系?！笆聦嵣溪毚贫仁冀K沒有實質(zhì)性進(jìn)展，過往高層呼吁也難見效，歸根到底還是“利益”二字，數(shù)十年的制度慣性無法一夜扭轉(zhuǎn)?！?