赣州虾枚电子商务有限公司

有個(gè)朋友講了自己的親身經(jīng)歷，以證明產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的專業(yè)是沒有價(jià)值的：

一個(gè)朋友給他轉(zhuǎn)介紹了一個(gè)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，對方屬于高知人群吧，和他探討了很多車險(xiǎn)專業(yè)知識，比如說車損險(xiǎn)的責(zé)任和駕乘險(xiǎn)的理賠等等，還改了幾版方案，前后討論了兩個(gè)小時(shí)，結(jié)果后來對方把電銷的報(bào)價(jià)發(fā)給他，問他能不能這么做，他說我這不行的，客戶果斷地選擇了電銷，其實(shí)也就是一百多元的差距。

他很沮喪。這其實(shí)代表了產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)很多人的觀點(diǎn)：專業(yè)不值錢。有些人甚至認(rèn)為培訓(xùn)是給他人作嫁衣裳，是為競爭對手培育人才，所以不太愿意在培訓(xùn)上投入資源。

另外，近期我觀察了壽險(xiǎn)行業(yè)，發(fā)現(xiàn)壽險(xiǎn)的培訓(xùn)行業(yè)如火如荼，近些年壽險(xiǎn)領(lǐng)域誕生了一批培訓(xùn)頭部賬號，他們的變現(xiàn)能力令人咋舌，一場直播下來可以轉(zhuǎn)化幾百個(gè)用戶，收益可達(dá)幾萬。如果是線下課，收費(fèi)更加高昂，但依然座無虛席。

這些講師通常是之前壽險(xiǎn)主體或者經(jīng)代公司的講師，專業(yè)度和實(shí)戰(zhàn)性較強(qiáng)，他們的學(xué)員通常都是壽險(xiǎn)營銷員，內(nèi)容主要講產(chǎn)品、銷售異議處理、銷售技能和承保理賠實(shí)務(wù)等等。

盡管這個(gè)行業(yè)本身不缺培訓(xùn)，并且課件內(nèi)容也大同小異，但仍然無法阻礙用戶的熱情。他們對于“專業(yè)”的相信，在于他們對行業(yè)的信心，盡管壽險(xiǎn)行業(yè)九死一生，但的確也有佼佼者因此改變了命運(yùn)，這種榜樣的力量是無窮的。

形成鮮明對比的是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)，很多公司沒有完整的培訓(xùn)體系，社會上也沒有一個(gè)有影響力或者具備變現(xiàn)能力的培訓(xùn)賬號。與此相對應(yīng)的是，很多從業(yè)人員認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)銷售人員的專業(yè)技能不高，產(chǎn)險(xiǎn)的銷售門檻過低等等。

產(chǎn)壽險(xiǎn)之間在培訓(xùn)行業(yè)上的差異，一是兩個(gè)行業(yè)經(jīng)營模式、產(chǎn)品邏輯和銷售體系上的區(qū)別，二是兩個(gè)行業(yè)文化上的差異，比如壽險(xiǎn)行業(yè)的人更愿意用銷售去實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，而產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的人更期望在行業(yè)的“仕途”上獲得空間。

但是也有專家認(rèn)為產(chǎn)壽險(xiǎn)的差異根源上在于行業(yè)的發(fā)展階段不同，比如在三個(gè)維度可以看得出來：

市場化：壽險(xiǎn)行業(yè)的個(gè)險(xiǎn)占比較大，并且仍然有足夠的空間去挖掘，而產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域除了車險(xiǎn)外，非車領(lǐng)域的壟斷相對比較嚴(yán)重，未來隨著法治環(huán)境的改善，必然會釋放出巨大的空間；

產(chǎn)品差異化：產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域占比較最大的單一險(xiǎn)種是車險(xiǎn)，這是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，不需要太多的培訓(xùn)，一般帶一二個(gè)月就可以帶出新人了，而壽險(xiǎn)領(lǐng)域的產(chǎn)品有一定的差異性，豐富的產(chǎn)品可滿足客戶不同的需求，讓懂市場懂產(chǎn)品的專業(yè)人員有用武之地；

產(chǎn)銷分離化：一般來說，產(chǎn)險(xiǎn)銷售員是員工制，壽險(xiǎn)銷售員是代理人制，從而形成了不同的銷售文化和管理體制，在銷售習(xí)慣上，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更關(guān)注的是“政策”和“行情”，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更關(guān)注的是銷售能力和技巧，讓客戶下單。

一般認(rèn)為如果市場化越充分，產(chǎn)品差異程度較大，產(chǎn)銷分工越明顯，那銷售的專業(yè)性更有用武之地。

因此，我們不能靜態(tài)地看待市場，需要從發(fā)展的角度去思考未來產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的銷售重心是什么，也許，以下的幾個(gè)變化可以讓我們更清晰地看清這場悄無聲息的變革：

一是車險(xiǎn)綜合改革極大地推動了去中間層級，中間層級是以前車險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈中的中間商，他們高度依賴市場信息，本次的車險(xiǎn)綜合改革壓縮銷售費(fèi)用空間，實(shí)際上是擠走了部分沒有服務(wù)直接客戶的中間商；

二是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比下降和車險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富，使得保險(xiǎn)銷售越來越依賴專業(yè)度。近期車險(xiǎn)在產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)中的占比始終在50%左右徘徊，可以預(yù)見的是很快將低于50%，大量的傳統(tǒng)的車險(xiǎn)人員將去更大的非車市場發(fā)展，這樣需要更專業(yè)的非車技能。即便是在車險(xiǎn)體系中，未來的車險(xiǎn)產(chǎn)品的豐富將打破目前一個(gè)條款走遍天下的狀況，也會對銷售人員提出更高的專業(yè)要求；

三是業(yè)務(wù)需求越來越多樣，業(yè)務(wù)場景越來越復(fù)雜，業(yè)務(wù)挖掘的難度也越來越大，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，未來產(chǎn)險(xiǎn)的銷售空間更大，進(jìn)入門檻更高；

四是車險(xiǎn)綜合改革加劇了中小公司收縮機(jī)構(gòu)布局，降低公司的運(yùn)營成本，這些動作將使得市場向產(chǎn)銷分離方向發(fā)展

……

因此，未來的產(chǎn)險(xiǎn)的發(fā)展會和壽險(xiǎn)殊途同歸，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的銷售重心，不再跟以前一樣是“信息”，而是”專業(yè)“，這是行業(yè)發(fā)展的必然。

行業(yè)的嬗變，僅僅只是拉開了帷幕。