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作者：王瑯

編輯：邢莉

策劃：李偉

來源：險企高參

如果是你，你會選擇去賣保險還是選擇去送外賣呢？近兩年，一邊是大量保險代理人轉(zhuǎn)行，另一邊是外賣員的從業(yè)人員增加。

保險業(yè)的冬天來源于舊模式代理人模式的崩潰。有網(wǎng)友在知乎上直言：“干外賣滴滴閃送都比賣保險強”。賣保險至今都被認為很不堪的行業(yè)。

而這些年輕人之所以選擇去送外賣，主要是因為外賣工作自由度高，一分付出一分收獲。相比較而言，保險行業(yè)則是一個典型的挫敗型行業(yè)。因此，許多年輕人寧可去送外賣，也不愿意去賣保險。

再加上今年多家險企正在優(yōu)化代理人質(zhì)量，提高了學歷要求等招聘的門檻。截至今年二季度末，壽險代理人數(shù)量較2019年峰值減少了100多萬人。

“快遞外賣小哥為什么當前受歡迎呢？因為他解決了老百姓的生活痛點和需求，促進了社會和商品的大流通！”一位資深保險行業(yè)從業(yè)人員向險企高參透露，“而反觀保險業(yè)，當前各壽險公司推出了許多改革措施，看似創(chuàng)新熱鬧，其實只是皮毛的概念創(chuàng)新?？墒怯袀€關(guān)鍵問題還沒有解決，目前沒有看到一家壽險公司談如何進行親民產(chǎn)品開發(fā)?！?

賣保險不如送外賣，

百萬保險代理人“出走”

“這一代的年輕人，他們的成長環(huán)境完全不一樣，他們寧愿去送外賣、送快遞，也不愿意去賣保險。甚至有一些企業(yè)招人，干了半天就跑了?！比涨?，一位保險從業(yè)人員向險企高參如是說。

有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，去年疫情期間，近兩個月全國美團外賣員新增了58萬人，而且上漲的趨勢還在繼續(xù)。研究機構(gòu)統(tǒng)計，中國的外賣員、快遞員從業(yè)總?cè)藬?shù)竟然高達1000萬人。其中，不乏從保險行業(yè)轉(zhuǎn)行而來。

反觀保險行業(yè)。根據(jù)銀保監(jiān)會此前發(fā)布的文件，在2020年已有130萬人離開了保險業(yè)。

進入2021年，保險代理人“逃離”趨勢愈演愈烈。今年的第一季度，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)5大上市險企的代理人規(guī)模已經(jīng)比年初縮減了13萬人。其中，中國人壽代理人數(shù)量比去年年末減少了近10萬人，降到了報告期的135.7萬人；中國平安的代理人經(jīng)過連續(xù)三個季度下滑后，降至98.57萬人。

同樣都是“低門檻”的職業(yè)，為什么年輕人都不愿意干保險了？

業(yè)內(nèi)觀點認為，這些年輕人之所以選擇去送外賣，主要是因為外賣工作自由度高，一分付出一分收獲。相比較而言，保險行業(yè)則是一個典型的挫敗型行業(yè)，壽險銷售的規(guī)律就是“大數(shù)法則”，十個客戶里面，“九個拒絕、一個購買”才是正常現(xiàn)象，這對新人來說，挫敗感很大。因此，許多年輕人寧可去送外賣，也不愿意去賣保險。

險企高參了解到，收入也是年輕人認為“賣保險”不如“送外賣”的原因之一。

一位外賣小哥表示，“做外賣騎手只要你肯吃苦，你就能獲得高薪資。在很多一二線城市，外賣騎手的月薪能達到上萬元；在三四線城市，送外賣達到月薪5000左右，也不是什么難事。”

然而，賣保險半年，有時候幾乎把周圍的朋友都得罪光了，也不一定能夠拿到高收入。

新華保險副總裁李源日前公開表示，“20世紀90年代營銷員隊伍每個月可以拿到2000元至3000元的收入，那時算是高收入。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，行業(yè)的平均收入只有3000元到4000元，收入不穩(wěn)定，與隊伍的留存是不匹配的?！?

此外，根據(jù)《2020中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，保險營銷員收入多集中在3000元-6000元這一區(qū)間，那些招聘廣告中推送的“輕松月入5萬元”者實屬鳳毛麟角。

保險行業(yè)難做，

市場存在嚴重的供需錯配

保險業(yè)務在我們的生活中隨處可見，幾乎每家每戶都會上幾個保險。常見的比如給愛車買保險，給人買意外險，給財產(chǎn)買安全險，信用保險等。另外從事一些特殊職業(yè)的人也會買特殊的保險，近日陷入負面輿情中的李云迪曾為雙手買了千萬級別的保險。

2019年，保險業(yè)在迎來高光時刻，接近千萬的保險代理人一舉將行業(yè)保費收入干到4萬億元大關(guān)。但是，現(xiàn)在保險卻越來越不好賣了。步入2021年，險企們就沒能重現(xiàn)往年的“開門紅”，市場的情緒逐漸悲觀起來，不少保險人抱怨：“今年比去年疫情的時候還難”。

“行情不好”已經(jīng)成為保險從業(yè)者的共識。

2021 年 9 月，慧擇奇點研究院發(fā)布《中國人身險行業(yè)核保風控白皮書 》。慧擇保險經(jīng)紀有限公司董事長兼CEO馬存軍指出，2021年3月以來，中國人身險市場表現(xiàn)低迷，行業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸期：

一方面，國內(nèi)大部分保險經(jīng)營主體面臨著保費人力雙下滑、產(chǎn)品競爭同質(zhì)化的困境；

另一方面，中國保險消費者依然面臨巨大保障缺口，保險深度及密度離世界平均水平尚有不小差距，但人均保費負擔率卻已經(jīng)趕超發(fā)達市場。

在保險回歸保障本質(zhì)的大趨勢下，部分群體如老人、少兒、次標體、帶病體、特殊就業(yè)、中低收入及殘障人士等由于各種原因,依然沒有成為保險的主流客戶，中國人身險市場存在嚴重的供需錯配。

險企轉(zhuǎn)型百家爭鳴，

但治標不治本？

破局，迫在眉睫。

目前，各家險企均在尋找新的市場增長點，公司推出了許多改革措施。最常見的莫過于摒棄傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)，力求打造高精尖保險代理人隊伍。

以平安的優(yōu)選計劃為例。2020年，平安人壽江蘇分公司重磅升級“優(yōu)才計劃”，致力于打造一支高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量的代理人隊伍。

平安優(yōu)才計劃是平安人壽重磅推出的人才招募及培養(yǎng)計劃，廣泛招募一些具有經(jīng)營意識和管理潛能的優(yōu)秀人才，進行專項培養(yǎng)，幫助他們成長為客戶經(jīng)理和擅長經(jīng)營、懂得管理的專業(yè)團隊管理者。

據(jù)平安介紹，平安優(yōu)才計劃不僅是在推動保險代理人向年輕化、高學歷、高素質(zhì)、高收入轉(zhuǎn)型，更讓投身保險行業(yè)的求職者事業(yè)上更有前景、有追求。目前，江蘇地區(qū)已在南京、常州、徐州和鹽城四個城市重磅推出了優(yōu)才計劃，吸引更多的高層次人才加盟。

此外，大家壽險也不甘示弱，推出壽險事務所。

8月19日，大家保險龐月晗專屬代理店在深圳注冊成功，正式完成從個人到個體工商戶的轉(zhuǎn)變。這是國內(nèi)壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人，標志著我國獨立個人保險代理人模式探索實現(xiàn)質(zhì)的突破。

對此，大家人壽臨時負責人郁華說，“大家保險將消除傳統(tǒng)代理人組織層級作為突破口和立足點，改革利益分配機制與考核機制，推動組織架構(gòu)扁平化，打造了獨具特色的保險事務所合伙人模式，極大地調(diào)動從業(yè)人員積極性”。

然而，面對壽險企業(yè)的種種舉措，業(yè)內(nèi)卻存在不同的觀點。

業(yè)內(nèi)某權(quán)威人士向險企高參透露，“各壽險公司推出了許多改革措施，看似創(chuàng)新熱鬧，其實只是皮毛的概念創(chuàng)新，問題的關(guān)鍵是沒有看到一家壽險公司談如何進行親民產(chǎn)品開發(fā)的，再創(chuàng)新，產(chǎn)品不親民還是自娛自樂”。

在上述人士看來，百萬醫(yī)療和惠民保是公認的“親民”的代表產(chǎn)品。

百萬醫(yī)療險自2016年誕生以來，憑借著“每年用幾百元保費就能撬動上百萬元保障的高杠桿”在市場上一直表現(xiàn)很好，尤其是近兩年其作為保險圈的“網(wǎng)紅”，更是圈“粉”無數(shù)。百萬醫(yī)療險能如此暢銷的必然有它的過人之處，親民就是其勝利的王牌。

當下如火如荼的惠民保，最大的特點同樣是親民。以更低的保費、更寬松的投保門檻、保障額度高、保費低等這些優(yōu)點，最終呈現(xiàn)出的是一款特別親民的產(chǎn)品。

效果當然也是顯而易見。近日，復旦大學發(fā)布的一份關(guān)于惠民保城市圖譜報告顯示，截至今年上半年，全國累計超9300萬人參?；菝癖＃ＹM收入超100億元。加之此前銀保監(jiān)會曾披露，2020年全國累計已經(jīng)超4000萬人參?；菝癖ｎ惍a(chǎn)品。這意味著，僅在2021年上半年，惠民保的參與用戶數(shù)就已經(jīng)超過了2020年全年的參保規(guī)模。

不過值得一提的是，惠民保遍地開花的同時，前端不斷放寬的投保門檻，無疑增加了險企后端理賠高企等問題。如何讓“惠民?！蓖ψ。?jīng)受住時間的考驗等問題同樣被業(yè)內(nèi)熱議。

總結(jié)

保險并非只是售賣保險產(chǎn)品，更多的是能夠為民眾提供一份保障和關(guān)懷。

目前，市場常見的壽險產(chǎn)品在產(chǎn)品設計、性價比、服務等方面，仍與消費者需求有很大差距。人們對壽險的認識也存在不少“盲區(qū)”。壽險，需要更親民。

險企高參了解到，壽險條款設計不夠通俗、專業(yè)性極強是重要的原因。市面上壽險產(chǎn)品眾多，讓人在實際購買中不知所措，像是“霧里看花”。即使是已有保單在手的消費者，也坦言“買得比較糊涂”。

業(yè)內(nèi)認為，險企應結(jié)合消費者的風險保障需求，著力改進精算定價，提供更多高性價比產(chǎn)品。最重要的是在費率上有所突破，讓更多普通家庭能買得起。