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自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度引入國內(nèi)，各家保險(xiǎn)公司相繼將其植入自身展業(yè)營銷體系，我國保險(xiǎn)個(gè)人保險(xiǎn)代理人數(shù)量與規(guī)模就逐年增漲。但由于缺乏對(duì)保險(xiǎn)代理從業(yè)者缺乏嚴(yán)格的招聘培訓(xùn)，我國保險(xiǎn)代理人從業(yè)者整體上日益暴露專業(yè)化水平不高、過于追求業(yè)務(wù)數(shù)量忽視業(yè)務(wù)質(zhì)量等發(fā)展局限性。這與我國對(duì)于保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入與執(zhí)業(yè)培訓(xùn)要求有著密切關(guān)系。

一、各國保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入與執(zhí)業(yè)培訓(xùn)

1、美國

美國保險(xiǎn)市場的業(yè)務(wù)開展主要以推行保險(xiǎn)代理人制度為主，相較而言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在保險(xiǎn)市場中的作用要小于保險(xiǎn)代理人。

在市場執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入方面，美國保險(xiǎn)代理人一般需經(jīng)過三個(gè)步驟，即資格獲取、執(zhí)照申請(qǐng)、教育培訓(xùn)。

資格獲取

在保險(xiǎn)代理人的資格獲取上，盡管美國沒有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，但是由各州通過制定的法律法規(guī)對(duì)保險(xiǎn)代理人的資格獲取進(jìn)行著約束。一般來說，保險(xiǎn)代理人必須通過相應(yīng)的考試獲取代理人資格。不同險(xiǎn)種的保險(xiǎn)代理人獲取資格的條件也有所不同，如壽險(xiǎn)與意外險(xiǎn)有著專門的考試。

執(zhí)照申請(qǐng)

在獲取保險(xiǎn)代理人資格后，保險(xiǎn)代理人即可進(jìn)行執(zhí)業(yè)執(zhí)照的申請(qǐng)。美國保險(xiǎn)代理人的執(zhí)照必須每兩年延續(xù)一次，延續(xù)時(shí)須提交延續(xù)申請(qǐng)和執(zhí)照費(fèi)。同時(shí)，美國法律對(duì)保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)執(zhí)照也有著一項(xiàng)特殊規(guī)定：有執(zhí)照的保險(xiǎn)代理公司的雇員銷售保險(xiǎn)無需取得執(zhí)照，但其銷售行為應(yīng)當(dāng)發(fā)生在保險(xiǎn)人或該代理公司的辦公范圍內(nèi)。

教育培訓(xùn)

美國保險(xiǎn)代理人在取得執(zhí)業(yè)執(zhí)照后還需通過嚴(yán)格的教育培訓(xùn)，主要的培訓(xùn)渠道分為三種：學(xué)院培訓(xùn)、專門組織培訓(xùn)與保險(xiǎn)公司培訓(xùn)。學(xué)院培訓(xùn)即是指一些大學(xué)或?qū)W院提供的保險(xiǎn)培訓(xùn)課程；專門組織培訓(xùn)是有一些專門性組織或機(jī)構(gòu)向保險(xiǎn)代理人提供的專業(yè)化較強(qiáng)的培訓(xùn)；至于保險(xiǎn)公司培訓(xùn)屬于保險(xiǎn)公司企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)。

除了基礎(chǔ)的執(zhí)業(yè)資格培訓(xùn)，美國嚴(yán)密的培訓(xùn)體系還為不同層次的保險(xiǎn)代理人，提供著不同等級(jí)的專業(yè)培訓(xùn)，幫助其提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。保險(xiǎn)公司為提高自身業(yè)務(wù)量與聲譽(yù)也會(huì)鼓勵(lì)員工參與或主動(dòng)提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。

2、英國

英國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)受意大利倫巴第商人影響較大，其保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要是通過保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人方式展開，且集中在財(cái)險(xiǎn)領(lǐng)域，一般很少涉足壽險(xiǎn)領(lǐng)域。因而，保險(xiǎn)代理人成為壽險(xiǎn)領(lǐng)域的主要中介角色，部分代理人也從事財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。英國保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入主要采用“注冊(cè)登記”+“強(qiáng)制培訓(xùn)”方式完成。

注冊(cè)登記

在英國，由于壽險(xiǎn)公司對(duì)其代理人的行為負(fù)法律責(zé)任，因此對(duì)代理人的資格審查十分嚴(yán)格。想要申請(qǐng)成為保險(xiǎn)代理人，必須通過推薦或其他方式確認(rèn)其個(gè)人品行端正，適合成為保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)公司才會(huì)與其簽訂協(xié)議，并將其載入受控代理人登記簿。個(gè)人投資管理協(xié)會(huì)對(duì)所有代理人都建立檔案，只有登記在案的代理人才能從事人壽保險(xiǎn)銷售活動(dòng)。

同時(shí)，英國人壽保險(xiǎn)和單位信托管理組織（LAUTRO）對(duì)所有公司代理人都專案登記，公司其他可能向客戶提供保險(xiǎn)信息或建議的雇員也被登記在案。壽險(xiǎn)公司在收到保險(xiǎn)代理人申請(qǐng)時(shí)，也會(huì)通過查閱LAUTRO對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行資格審查。

對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人，法律沒有規(guī)定要辦理注冊(cè)登記和申請(qǐng)認(rèn)可。另外，英國保險(xiǎn)法對(duì)人壽保險(xiǎn)公司的代理人從事銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)沒有限制性規(guī)定，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理人從事人壽保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)范圍則依法辦理注冊(cè)登記。

培訓(xùn)制度

英國保險(xiǎn)代理人在完成注冊(cè)登記后，還必須依據(jù)法律規(guī)定完成相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃，保證能符合個(gè)人投資管理協(xié)會(huì)的培訓(xùn)與業(yè)務(wù)能力規(guī)定，否則，在完成這種強(qiáng)制性培訓(xùn)計(jì)劃前代理人不得辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

英國的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)制度十分嚴(yán)格且體系化，不僅針對(duì)新人保險(xiǎn)代理，還提供資深保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)。每一名保險(xiǎn)代理人都被指定一名監(jiān)督人，在培訓(xùn)過程中學(xué)習(xí)包括金融服務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)、專門知識(shí)、分析客戶技巧等。新人代理人必須在2年內(nèi)接受持續(xù)的培訓(xùn)和監(jiān)督，直到其符合規(guī)定為止。此后，保險(xiǎn)代理人每年必須學(xué)習(xí)至少50小時(shí)的專業(yè)發(fā)展課程，接受持續(xù)專業(yè)培訓(xùn)。

二、我國保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入與執(zhí)業(yè)培訓(xùn)

1、執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入

比較英美兩國不同的保險(xiǎn)代理人市場執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入制度，我國保險(xiǎn)代理人制度在經(jīng)歷20多年的發(fā)展歷程后，在市場執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入方面不斷完善，目前，主要采用“注冊(cè)登記+資格獲取”。

2.資格認(rèn)定制

我國保險(xiǎn)代理人制度發(fā)展前期，國家采用資格證書考試的辦法，對(duì)保險(xiǎn)代理人的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入進(jìn)行監(jiān)督管理。相關(guān)人員在從業(yè)前必須取得《保險(xiǎn)代理人從業(yè)人員資格證書》，方才具有行業(yè)從業(yè)資格。該證書由保監(jiān)會(huì)統(tǒng)一組織，年滿18歲，具有高中以上學(xué)歷人員均可報(bào)名。

同時(shí)，在取得保監(jiān)會(huì)頒發(fā)的《保險(xiǎn)代理人資格證書》后，與保險(xiǎn)公司簽訂代理公司，獲得保險(xiǎn)代理人展業(yè)證書后，方可從事保險(xiǎn)代理活動(dòng)。

3.注冊(cè)登記制

我國保險(xiǎn)代理人早期實(shí)行的資格認(rèn)定制，實(shí)際上是一種粗放式的執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入管理制度，資格證書獲取的門檻過低，造成從業(yè)人員的整體素質(zhì)偏低，加之彼時(shí)保險(xiǎn)公司大肆利用“人海戰(zhàn)術(shù)”，導(dǎo)致行業(yè)市場混亂失控。

2015年4月，十二屆全國人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)對(duì)《保險(xiǎn)法》中有關(guān)行政審批管理規(guī)定作出修改，重點(diǎn)即集中在取消保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等從業(yè)人員的資格核準(zhǔn)等行政審批事項(xiàng)上?！叭〉帽ｋU(xiǎn)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)頒發(fā)的資格證書”不再作為保險(xiǎn)代理人執(zhí)業(yè)的必要前提條件。

2015年8月，保監(jiān)會(huì)下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，提出明確要求，各地保監(jiān)局不得受理保險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)代理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)從業(yè)人員資格核準(zhǔn)審批事項(xiàng)。保險(xiǎn)中介從業(yè)人員執(zhí)業(yè)前，所屬公司應(yīng)當(dāng)為其在保監(jiān)會(huì)保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記，資格證書不作為執(zhí)業(yè)登記管理的必要條件。

4.執(zhí)業(yè)資格獲取

加之，此前2013年保監(jiān)會(huì)發(fā)布《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，提出：

1 保險(xiǎn)銷售人員應(yīng)當(dāng)通過保監(jiān)會(huì)組織的保險(xiǎn)銷售人員從業(yè)資格考試，成績合格后申請(qǐng)取得《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》；

2 保險(xiǎn)公司及保險(xiǎn)代理公司應(yīng)當(dāng)為取得資格證書的人員在保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)辦理執(zhí)業(yè)登記，發(fā)放《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》；

3 未持有資格證書、未在保監(jiān)會(huì)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)辦理登記或由其他機(jī)構(gòu)辦理執(zhí)業(yè)登記的，保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得發(fā)放執(zhí)業(yè)證書，不得以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為發(fā)放執(zhí)業(yè)證書條件；

4 保險(xiǎn)公司或保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)不得委托無證人員從事保險(xiǎn)銷售，無證人員也不得非法從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)。

綜上，目前我國保險(xiǎn)代理人的市場執(zhí)業(yè)準(zhǔn)入，主要分為兩部分，即1.獲取所屬公司在保監(jiān)會(huì)的注冊(cè)登記；2.通過《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員資格證書》考試，獲取《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》。

5.執(zhí)業(yè)培訓(xùn)

在執(zhí)業(yè)培訓(xùn)管理方面，我國保險(xiǎn)代理人制度長期以來的粗放式管理方式，缺乏對(duì)保險(xiǎn)代理人員專業(yè)技能、素質(zhì)的教育培訓(xùn)，只在一些管理或監(jiān)管規(guī)定中，零星可見。

1 如：1997年《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定（試行）》提出：保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)與其簽訂保險(xiǎn)代理合同的保險(xiǎn)代理人進(jìn)行定期培訓(xùn)，每年培訓(xùn)時(shí)間不得少于60小時(shí)；

2 再如：2009年《保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》提出：保險(xiǎn)代理從業(yè)人員上崗前接受培訓(xùn)的時(shí)間不得少于80小時(shí)，上崗后每人每年接受培訓(xùn)和教育的時(shí)間累計(jì)不得少于36小時(shí)，其中接受法律知識(shí)培訓(xùn)及職業(yè)道德教育的時(shí)間不得少于12小時(shí)。

目前，我國并未形成較為完善的、成體系的保險(xiǎn)代理人培訓(xùn)制度，主要還是依靠保險(xiǎn)公司自身的培訓(xùn)機(jī)制。但問題是，當(dāng)下國內(nèi)保險(xiǎn)公司的代理培訓(xùn)多集中于各種銷售技巧、銷售話術(shù)，缺乏對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)本身、相關(guān)法律道德、一些專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)培訓(xùn)教育。建議參考發(fā)達(dá)國家成熟代理人培訓(xùn)機(jī)制經(jīng)驗(yàn)，以強(qiáng)制性的法律法規(guī)要求，強(qiáng)監(jiān)管機(jī)制作用，保障我國保險(xiǎn)代理人群體的執(zhí)業(yè)培訓(xùn)水平。