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作者：空流霜

編輯：顧檸

來源：險(xiǎn)企高參

隨著市場環(huán)境的逐步穩(wěn)定與保險(xiǎn)公司經(jīng)營策略的優(yōu)化，代理人市場呈現(xiàn)企穩(wěn)回升的良好態(tài)勢(shì)。根據(jù)中國平安發(fā)布的三季度報(bào)告，截至2024年9月末，平安壽險(xiǎn)的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量達(dá)到36.2萬，與前一季度34萬相比，增加了2.2萬。

雖然過去幾年以連續(xù)下降，但今年來看，平安壽險(xiǎn)已經(jīng)連續(xù)兩個(gè)季度保持人數(shù)增加。2018年至2023年底，平安壽險(xiǎn)代理人數(shù)量分別為141.7萬人、116.70萬人、102萬人、60萬人、44.5萬人、34.7萬人；今年一季度至三季度分別為33.3萬人、34萬人、36.2萬人。

保險(xiǎn)代理人數(shù)量下滑的現(xiàn)象，大致顯現(xiàn)于 2019 年。這一年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量攀升至歷史巔峰，此后江河日下，截至 2023 年底保險(xiǎn)代理人數(shù)量已減至 281.34 萬人，相較于2019 年保險(xiǎn)代理人數(shù)量巔峰時(shí)期的 912 萬人，已縮減了 631 萬人之多。

如今，是否標(biāo)志著保險(xiǎn)代理人“清虛”行動(dòng)落幕，邁向了新的階段呢？

大小政策多元支持，理財(cái)市場又“作陪襯”

多份政策支持保險(xiǎn)大力發(fā)展，保險(xiǎn)市場前景向好。同時(shí)其他投資標(biāo)的“性價(jià)比”不高，致使保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)吸引力較強(qiáng)。進(jìn)而讓保險(xiǎn)代理人這份職業(yè)有良好的發(fā)展，使得數(shù)量企穩(wěn)回升。

首先是宏觀政策層面的支持。

近年來，國家對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的支持力度不斷加大，出臺(tái)了一系列政策鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，如稅收優(yōu)惠政策、個(gè)人養(yǎng)老金制度等，這些政策的推動(dòng)使得保險(xiǎn)市場的發(fā)展前景更加廣闊，也吸引了更多人投身保險(xiǎn)代理行業(yè)。如最近幾天，金融監(jiān)管總局印發(fā)《關(guān)于大力發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn)年金有關(guān)事項(xiàng)的通知》，明確了商業(yè)保險(xiǎn)年金的概念，提出了推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展、加強(qiáng)監(jiān)管的相關(guān)舉措。加大了保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品的吸引力。

此外，在宏觀上，老齡化加劇也為保險(xiǎn)市場帶來新的增長點(diǎn)。保險(xiǎn)代理人可以針對(duì)這一特定群體開展業(yè)務(wù)，提供專業(yè)的保險(xiǎn)規(guī)劃和服務(wù)。因此，老齡化社會(huì)的到來為保險(xiǎn)代理行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，吸引了更多人加入。

第二是經(jīng)濟(jì)環(huán)境多變且復(fù)雜，保險(xiǎn)產(chǎn)品預(yù)定利率相比之下仍有吸引力。

近兩年保險(xiǎn)預(yù)定利率不斷下行，普通型產(chǎn)品預(yù)定利率已由3.5%降至2.5%，但對(duì)比國有大行1年定期存款利率已降到1.1%左右，對(duì)比普通型保險(xiǎn)產(chǎn)品2.5%的預(yù)定利率，吸引力尚可，此外，保險(xiǎn)還具有保障功能。

第三是投資環(huán)境變化進(jìn)一步增加保險(xiǎn)產(chǎn)品的財(cái)富管理屬性。

近期，權(quán)益市場回暖，保險(xiǎn)公司投資收益率向上，進(jìn)一步增加分紅型產(chǎn)品的想象空間。以中國平安為例，2024年前三季度，中國平安保險(xiǎn)資金投資組合規(guī)模超5.32萬億元，較年初增長12.7%。保險(xiǎn)資金投資組合實(shí)現(xiàn)年化綜合投資收益率5.0%，同比上升1.3個(gè)百分點(diǎn)。與投資收益息息相關(guān)的分紅型產(chǎn)品吸引力進(jìn)一步增加。

在中期業(yè)績發(fā)布會(huì)上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤介紹，未來平安將進(jìn)一步優(yōu)化和調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。過去平安傳統(tǒng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)占比70%以上，未來的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將會(huì)以分紅險(xiǎn)產(chǎn)品作為主打，預(yù)計(jì)占公司整體銷售的50%以上。

機(jī)構(gòu)務(wù)實(shí)，從“人”到“品”的全鏈路升級(jí)

宏觀上有支持，那么微觀上也要努力。做到戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)的雙重重視。

在機(jī)構(gòu)層面，可細(xì)分三點(diǎn)。一是代理人結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化；二是產(chǎn)品層面創(chuàng)新拓展產(chǎn)品多元化；三是運(yùn)用科技手段降低代理人業(yè)務(wù)難度。

先來看代理人機(jī)構(gòu)優(yōu)化。近兩年，部分頭部壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在原有代理人規(guī)劃上進(jìn)行升級(jí)，進(jìn)一步注重代理人隊(duì)伍的質(zhì)量，加大了對(duì)績優(yōu)人力、核心人力的績效考核和培養(yǎng)。

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第二是產(chǎn)品的多元化、個(gè)性化，滿足客戶需求。除了上述提到的分紅險(xiǎn)，還有有機(jī)構(gòu)會(huì)推出個(gè)性產(chǎn)品。例如，客戶在購買特定保險(xiǎn)產(chǎn)品后，即可獲得該險(xiǎn)企旗下養(yǎng)老社區(qū)的入住資格。此外，有的險(xiǎn)企還為客戶提供一系列健康管理權(quán)益、優(yōu)質(zhì)就醫(yī)資源、醫(yī)療綠色通道、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)富傳承、針對(duì)子女教育的保險(xiǎn)套餐、提供法律財(cái)稅咨詢等增值服務(wù)。

第三點(diǎn)是保險(xiǎn)公司利用科技手段為代理人提供更好的支持降低銷售難度。例如開發(fā)線上展業(yè)平臺(tái)、客戶管理系統(tǒng)、需求分析系統(tǒng)、智能核保系統(tǒng)等方式，快速為客戶提供個(gè)性化的保險(xiǎn)方案，提高銷售效率和成功率，從而吸引更多人加入。

太平人壽：結(jié)合監(jiān)管要求及自身業(yè)務(wù)特點(diǎn),自主研發(fā)了專屬于太平人壽的智能雙錄系統(tǒng)。

泰康人壽：在原有MSS系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行升級(jí)改造，推出的全新一代銷售支持系統(tǒng)MSS2.0

人保壽險(xiǎn)：擁有面向客戶提供服務(wù)的人保壽險(xiǎn)管家APP、面向銷售人員提供支持的人保E通APP、面向員工人員提供管理的人保E家APP

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在上述因素的共振下，保險(xiǎn)代理人數(shù)量有所企穩(wěn)。不過，需要強(qiáng)調(diào)，截至目前，僅中國平安發(fā)布了三季報(bào)，有確切數(shù)字說明該機(jī)構(gòu)代理人數(shù)量回升，但其余機(jī)構(gòu)的情況還需等待相關(guān)報(bào)告。