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作者：劉瑩

編輯：李亞

來源：險(xiǎn)企高參

種種跡象表明，隨著壽險(xiǎn)改革步入深水區(qū)，代理人渠道作為壽險(xiǎn)主渠道，其改革轉(zhuǎn)型在行業(yè)內(nèi)甚至整個金融業(yè)都備為關(guān)注，代理人隊(duì)伍的未來走向也成為業(yè)內(nèi)焦點(diǎn)話題。

近日，中保協(xié)編制的《保險(xiǎn)市場觀察》顯示，今年前三季度，人身險(xiǎn)公司個險(xiǎn)營銷員人數(shù)291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點(diǎn)。從2019年的912萬人降到現(xiàn)如今的291萬人，這意味著，這近4年時間保險(xiǎn)代理人流失了621萬人。而隨著渠道全面“報(bào)行合一”，代理人的數(shù)量還會持續(xù)減少。

壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下，保險(xiǎn)公司積極拓展增員隊(duì)伍，共同推動代理人數(shù)量企穩(wěn)。隨著個險(xiǎn)銷售人力逐步清虛，更多險(xiǎn)企將目光放在了核心隊(duì)伍的增員上，“優(yōu)增”策略成為企業(yè)共識。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，代理人精英化乃大勢所趨，未來代理人的專業(yè)知識和素養(yǎng)將成為核心競爭力。

渠道保費(fèi)持續(xù)低迷，

代理人近4年流失621萬人

保險(xiǎn)代理人的流失速度愈發(fā)加快。繼2019年代理人規(guī)模突破900萬人大關(guān)后，其逐年下滑趨勢顯著。2022年上半年全國保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的代理銷售人員進(jìn)一步降至570.7萬人，與2019年的912萬人峰值相比，降幅進(jìn)一步擴(kuò)大至37%。

近日，根據(jù)中保協(xié)編制《保險(xiǎn)市場觀察》，今年前三季度人身險(xiǎn)公司個險(xiǎn)營銷員人數(shù)291.03萬人，同比下降19.55%，降幅較去年同期收窄9.56個百分點(diǎn)。也就是說，不到四年時間，代理人規(guī)模已經(jīng)下降了2/3，流失621萬人。這也意味著，整個行業(yè)內(nèi)，保險(xiǎn)代理人的流失越來越多。

從頭部險(xiǎn)企表現(xiàn)看，近三年大部分公司個險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量呈現(xiàn)不同程度下滑。其中，2022年，新華保險(xiǎn)個險(xiǎn)渠道代理人數(shù)量同比下滑49%、人保壽險(xiǎn)下滑48%、中國平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)下滑26%、中國人壽下滑19%、太平人壽則微增2%。

來源：《2023年中國保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢報(bào)告》

保險(xiǎn)代理人大規(guī)模流失與持續(xù)低迷的個險(xiǎn)保費(fèi)相互映襯。隨著代理人大量流失，渠道新單承壓，個險(xiǎn)渠道明顯式微。2023年前三季度業(yè)績顯示，新華保險(xiǎn)個險(xiǎn)渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)965.56億元，同比下降0.3%。銀保實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)440.14億元，同比增長14.1%。團(tuán)體渠道實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)23.41億元，同比持平；太保壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)代理人渠道規(guī)模保費(fèi)1721.51億元，同比增長3.7%；實(shí)現(xiàn)銀保渠道規(guī)模保費(fèi)326.94億元，同比增長31.1%；實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)渠道規(guī)模保費(fèi)166.43億元，同比減少10.5%。

代理人留存難，收入因素成為最直接的風(fēng)向標(biāo)之一。

《2023中國保險(xiǎn)中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱：《白皮書》）顯示，2023年月收入過萬的保險(xiǎn)營銷員已近四成，具體占比38.47%。具體來看，月收入1萬-2萬元的占比由16.10%提高至20.76%，2.0萬元以上的占比由9.20%提高至17.71%。

盡管這一數(shù)據(jù)與以往相比具有較大提升，但由于近年代理人大量流失，月入過萬的營銷員整體數(shù)量并未實(shí)現(xiàn)大規(guī)模增長。

值得一提的是，隨著銀保渠道“報(bào)行合一”逐步推進(jìn)，目前金監(jiān)總局相關(guān)司局也在抓緊啟動個人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道的“報(bào)行合一”工作。據(jù)悉，個人代理渠道、經(jīng)紀(jì)代理渠道費(fèi)用率或?qū)r腰減半。有業(yè)內(nèi)人稱“全面報(bào)行合一后，行業(yè)個險(xiǎn)隊(duì)伍人員預(yù)計(jì)會降到80-90萬人左右?！庇纱丝磥恚砣说臄?shù)量還會持續(xù)減少。

清虛提質(zhì)，

代理人精英化轉(zhuǎn)型大勢所趨

很難想象，短短四年之間行業(yè)內(nèi)就流失了600多萬代理人。不論是主動還是被動，這消失的600萬代理人都給整個保險(xiǎn)業(yè)帶來了不小的影響。近年來為推動代理人渠道改革轉(zhuǎn)型，監(jiān)管出臺了不少政策。

2020年11月，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》，提出保險(xiǎn)公司在人力方面擠干水分，實(shí)現(xiàn)真人、真保險(xiǎn)、真架構(gòu)的同時，需提高代理人進(jìn)入門檻，推動代理人隊(duì)伍向職業(yè)化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變。

2022年4月，原銀保監(jiān)會提出“保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)按照中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會發(fā)布的保險(xiǎn)銷售人員銷售能力資質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，建立保險(xiǎn)銷售人員分級管理機(jī)制，對保險(xiǎn)銷售人員實(shí)施分級管理”。

11月19日，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會研究起草了《個人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（以下簡稱《標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿）），將保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個等級，從低到高分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。

人力清虛、提質(zhì)加速、分級制度……壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型背景下，代理人精英化成大勢所趨。隨著個險(xiǎn)銷售人力逐步清虛，更多險(xiǎn)企將目光放在了核心隊(duì)伍的增員上，“優(yōu)增”策略成為企業(yè)共識。

中國人壽此前曾在業(yè)績發(fā)布會上表示，公司不希望追求銷售隊(duì)伍數(shù)量上的簡單增長，而是在量和質(zhì)上追求平衡，隨著增員質(zhì)量和育成效益的不斷提升，預(yù)計(jì)明年會進(jìn)一步抬高增員標(biāo)準(zhǔn)。

泰康保險(xiǎn)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳東升認(rèn)為，“壽險(xiǎn)新時代的一個重要表現(xiàn)就是，保險(xiǎn)業(yè)長期以來通過短時間招募人才來銷售，這種粗放式經(jīng)營的模式今天行不通了，現(xiàn)在保險(xiǎn)代理人進(jìn)入一個專業(yè)化、職業(yè)化、績優(yōu)化的新時代?！?

《白皮書》顯示，相較于2018年，2023年學(xué)歷結(jié)構(gòu)有所提升特別是高學(xué)歷的營銷員比例上升顯著。其中，本科占比由20%上升至22.7%，本科以上占比由1.9%提升至3.3%。

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)教授郭振華指出，“清虛”代表隨著保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，業(yè)務(wù)難度在提高；但“清虛”后，留存保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能也將得到提升。人海戰(zhàn)術(shù)盛行的年代，代理人可以靠親朋好友購買保單，素質(zhì)、知識、能力不重要。但未來，代理人的專業(yè)知識和素養(yǎng)將成為核心競爭力。