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作者：嘉禾  

編輯：李亞

來(lái)源：險(xiǎn)企高參

很多事情總是比預(yù)想的還要來(lái)得更猛烈一些。

11月19日，中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)研究起草了《個(gè)人保險(xiǎn)代理人銷售能力資質(zhì)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（人身保險(xiǎn)方向）（討論稿）》（以下簡(jiǎn)稱《標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿）），目前處于征求意見(jiàn)建議階段。

該“討論稿”業(yè)內(nèi)一傳開(kāi)，就炸鍋了。近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)持續(xù)推進(jìn)代理人分級(jí)的進(jìn)程，在實(shí)施保險(xiǎn)代理人分級(jí)之前，全國(guó)就已有多個(gè)地方具有實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。此次分級(jí)的落定，對(duì)規(guī)范保險(xiǎn)代理人行業(yè)影響巨大。

隨著保險(xiǎn)代理人分級(jí)的逐漸到來(lái)，在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見(jiàn)底，據(jù)估算至少有近百萬(wàn)人“脫落”，個(gè)人保險(xiǎn)代理人會(huì)從現(xiàn)在290萬(wàn)左右降至100百萬(wàn)上下。

擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，

需考試考核以及綜合評(píng)審

上述《標(biāo)準(zhǔn)》（討論稿）顯示，保險(xiǎn)代理人擬設(shè)四個(gè)等級(jí)，從低到高分別為四級(jí)（初級(jí)）、三級(jí)（中級(jí)）、二級(jí)（高級(jí)）、一級(jí)（特級(jí)）。

其中，第一等級(jí)只能銷售只能銷售低復(fù)雜度保險(xiǎn)產(chǎn)品；第二等級(jí)可以銷售中等及以下復(fù)雜度的保險(xiǎn)產(chǎn)品；第三等級(jí)可以銷售全部保險(xiǎn)產(chǎn)品；第四等級(jí)可以銷售全部保險(xiǎn)產(chǎn)品還可以銷售非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品（須符合相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷售資質(zhì)要求）。另外產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司均適用。

除此之外，保險(xiǎn)代理人的銷售能力資質(zhì)等級(jí)核準(zhǔn)需要通過(guò)代理人級(jí)別鑒定，代理人級(jí)別鑒定主要分為理論知識(shí)考試、技能考核以及綜合評(píng)審。理論知識(shí)考試和技能考核均以筆試、機(jī)考等考試方式為主；綜合評(píng)審?fù)ǔ２扇忛喩陥?bào)材料、答辯等方式進(jìn)行全面評(píng)議和審查。四級(jí)（初級(jí)）和三級(jí)（中級(jí)）的鑒定方式以考試為主，二級(jí)（高級(jí)）和一級(jí)（特級(jí)）的鑒定方式是考試與綜合評(píng)審相結(jié)合。

而在等級(jí)升級(jí)方面，不同的等級(jí)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。

以二級(jí)升一級(jí)為例，《標(biāo)準(zhǔn)（討論稿）》擬定：首先需要取得二級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)后，累計(jì)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)工作四年（含）以上；或者是具有相關(guān)職業(yè)的高級(jí)職稱（職業(yè)資格），取得二級(jí)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)后，累計(jì)從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)工作兩年（含）以上。

其次，還需要完成一級(jí)參考性培訓(xùn)學(xué)時(shí)要求。

最后，還需要滿足，保險(xiǎn)代理人五年內(nèi)在執(zhí)業(yè)登記管理系統(tǒng)中未有違法違規(guī)信息和執(zhí)業(yè)失信信息記錄。

喜憂參半，

政策落地將加速代理人數(shù)量見(jiàn)底

近年來(lái)，為降低險(xiǎn)企負(fù)債成本，整治行業(yè)亂象問(wèn)題，監(jiān)管部門(mén)先是將預(yù)定利率從3.5%下調(diào)到現(xiàn)如今的3.0%；此后又要求保險(xiǎn)公司“報(bào)行合一”，對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)一步整改。這一系列監(jiān)管政策的出臺(tái)，對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提出了更高的要求。

隨著保險(xiǎn)代理人分級(jí)的逐漸到來(lái)，此消息一出，有人歡喜有人憂。在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這一政策的落地將加速代理人數(shù)量見(jiàn)底。不少人直言：“人越來(lái)越少，級(jí)越來(lái)越多?！?

數(shù)據(jù)顯示，近年代理人的數(shù)量大幅度下降。截至2022年6月末，人身險(xiǎn)市場(chǎng)代理人數(shù)量約為521.7萬(wàn)人，較2019年末巔峰時(shí)期的912萬(wàn)人下滑近一半。更有保險(xiǎn)公司從業(yè)人士透露，以前行業(yè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人員最高有1000萬(wàn)人，目前已降至280-290萬(wàn)人左右，不到巔峰時(shí)期的30%?！叭鎴?bào)行合一后，行業(yè)個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍人員預(yù)計(jì)會(huì)降到80-90萬(wàn)人左右?！?

一大型保險(xiǎn)公司從業(yè)人員表示，分級(jí)后公司資源會(huì)傾向于銷售能力強(qiáng)的人，大批銷售能力差的人離開(kāi)，對(duì)新人吸引力下降?！按媪夸N售人員流失，增量不能及時(shí)補(bǔ)充，代理人人數(shù)會(huì)繼續(xù)下滑?！?

亦有保險(xiǎn)中介經(jīng)紀(jì)人透露，不僅僅只是代理人，靠人頭費(fèi)的主管的日子也不會(huì)好過(guò)，結(jié)果就是降級(jí)收入銳減。

不過(guò)，也有人認(rèn)為保險(xiǎn)代理人分級(jí)能夠“提高從業(yè)門(mén)檻，走專業(yè)路線，提高銷售人員整體素質(zhì)是行業(yè)浴火重生的唯一出路。”“對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，可根據(jù)自己的專業(yè)知識(shí)和技能水平，選擇合適的等級(jí)和客戶群體，更加精準(zhǔn)地推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高銷售業(yè)績(jī)?！?

目前從保險(xiǎn)銷售分級(jí)分類的執(zhí)行情況來(lái)看，由于行業(yè)尚處實(shí)施初級(jí)階段，亦存在一定的難點(diǎn)與阻力。

廣西保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)徐海指出，廣西在試點(diǎn)時(shí)有兩個(gè)難點(diǎn)非常突出，其一是目前分級(jí)分類產(chǎn)品授權(quán)劃分的標(biāo)準(zhǔn)與公司現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)不完全一致；其二是公司在產(chǎn)品授權(quán)及管控上缺少內(nèi)部系統(tǒng)的支撐。

山東省保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)肖寧也提及，目前分級(jí)分類系統(tǒng)和保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)存有差異，這說(shuō)明自律公約的成員公司并沒(méi)有都嚴(yán)格執(zhí)行。

分級(jí)進(jìn)程逐步推進(jìn)，

多地具有實(shí)施經(jīng)驗(yàn)

近年來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)代理人分級(jí)的進(jìn)程從未停下腳步。

自2020年起，銀保監(jiān)會(huì)接連發(fā)布有關(guān)保險(xiǎn)銷售人員的政策制度，包括《關(guān)于落實(shí)保險(xiǎn)公司主體責(zé)任加強(qiáng)保險(xiǎn)銷售人員管理的通知》、《關(guān)于切實(shí)加強(qiáng)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員管理的通知》、《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》等，規(guī)范了保司與保險(xiǎn)代理人的關(guān)系與統(tǒng)一的基本監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，將代理人的未來(lái)發(fā)展方向引向提質(zhì)提效的新道路。

今年9月，國(guó)家金融監(jiān)督管理總局令2023年第2號(hào)《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》發(fā)布（2024年3月1日起施行），第十六條明確規(guī)定：保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)支持行業(yè)自律組織發(fā)揮優(yōu)勢(shì)推動(dòng)保險(xiǎn)銷售人員銷售能力分級(jí)工作，在行業(yè)自律組織制定的銷售能力分級(jí)框架下，結(jié)合自身實(shí)際情況建立本機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)銷售能力資質(zhì)分級(jí)管理體系，以保險(xiǎn)銷售人員的專業(yè)知識(shí)、銷售能力、誠(chéng)信水平、品行狀況等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)所屬保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行分級(jí)，并與保險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品分級(jí)管理制度相銜接，區(qū)分銷售能力資質(zhì)實(shí)行差別授權(quán)，明確所屬各等級(jí)保險(xiǎn)銷售人員可以銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

在實(shí)施保險(xiǎn)代理人分級(jí)之前，全國(guó)就已有多個(gè)地方具有實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。

廣西保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布《廣西保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員銷售資質(zhì)分級(jí)分類管理辦法》，明確“分級(jí)測(cè)試考核+銷售資質(zhì)授權(quán)+分類執(zhí)業(yè)培訓(xùn)”全流程銷售人員分級(jí)管理模式，并建立分級(jí)測(cè)試評(píng)價(jià)體系。

截至2023年5月，近13萬(wàn)廣西保險(xiǎn)銷售人員報(bào)名分級(jí)測(cè)試，參考人數(shù)近11萬(wàn)，通過(guò)率達(dá)97%。其中，獲初級(jí)資質(zhì)7.08萬(wàn)人、中級(jí)資質(zhì)3.23萬(wàn)人、高級(jí)資質(zhì)7000余人、資深級(jí)資質(zhì)2人。

2021年末，原河北銀保監(jiān)局在承德平泉市試點(diǎn)基礎(chǔ)上，在承德地區(qū)全面啟動(dòng)保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員分級(jí)管理工作，將承德地區(qū)所有人身險(xiǎn)公司保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)銷售從業(yè)人員納入分級(jí)管理，完善分級(jí)管理評(píng)定體系。并指導(dǎo)行業(yè)協(xié)會(huì)組建專家“智囊團(tuán)”，科學(xué)制定“考核+考試”評(píng)定體系，以品質(zhì)品行考核和專業(yè)能力測(cè)試為重點(diǎn)，將合規(guī)考評(píng)、獎(jiǎng)懲情況、個(gè)人征信納入評(píng)定體系。