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近些年來，財(cái)險(xiǎn)行業(yè)的高管異動(dòng)頻繁，顯示了行業(yè)尋求突破的焦慮，其中一個(gè)最明顯的動(dòng)向是壽險(xiǎn)高管跨行財(cái)險(xiǎn)行業(yè)，比如：

2022年安盛天平官網(wǎng)發(fā)布公告稱，收到上海銀保監(jiān)局批復(fù)，朱沙苗獲準(zhǔn)擔(dān)任該公司董事長(zhǎng)，其任職自上海銀保監(jiān)局批復(fù)之日起生效。 據(jù)了解，朱沙苗女士畢業(yè)于南開大學(xué)，獲貨幣銀行學(xué)專業(yè)保險(xiǎn)學(xué)方向碩士學(xué)位。她保險(xiǎn)工作經(jīng)驗(yàn)豐富，曾任安聯(lián)（中國(guó)）保險(xiǎn)控股有限公司顧問、中德安聯(lián)人壽保險(xiǎn)有限公司政府事務(wù)負(fù)責(zé)人兼任多元化銷售渠道負(fù)責(zé)人等職務(wù)；

日前，中再集團(tuán)黨委對(duì)大地財(cái)險(xiǎn)黨委班子進(jìn)行了調(diào)整，雷建明出任大地財(cái)險(xiǎn)黨委書記。而且，他也已經(jīng)擬任大地財(cái)險(xiǎn)總裁。資料顯示，雷建明出生于1979年6月，今年44歲。他是農(nóng)業(yè)推廣碩士，不過在畢業(yè)之后就加入了保險(xiǎn)業(yè)。他此前一直在新華人壽工作，曾先后擔(dān)任新華人壽廣東分公司市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷業(yè)務(wù)部總經(jīng)理，廣西分公司總經(jīng)理助理、副總經(jīng)理，貴州分公司副總經(jīng)理(主持工作)、總經(jīng)理，湖南分公司總經(jīng)理等職務(wù)；

再早之前，誠泰產(chǎn)險(xiǎn)的董事長(zhǎng)王慧軒和總經(jīng)理徐哲均是壽險(xiǎn)背景的高管……如果考慮到分支機(jī)構(gòu)的維度，那壽險(xiǎn)出身的財(cái)險(xiǎn)高管就更多。

因?yàn)楫a(chǎn)品邏輯、銷售體制等不同，產(chǎn)壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)管理迥異。財(cái)聯(lián)社在報(bào)道中稱在此前（王慧軒）出任誠泰財(cái)險(xiǎn)董事長(zhǎng)之時(shí)，外界曾認(rèn)為隔行如隔山，并對(duì)壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型財(cái)險(xiǎn)表達(dá)了擔(dān)憂，王慧軒自己也坦誠財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)思路存在區(qū)別。

這種不同銷售文化背景下的沖突，也直接反映在基層。比如安盛天平重心放在健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，基層產(chǎn)險(xiǎn)出身的員工的轉(zhuǎn)型壓力巨大。而一些壽險(xiǎn)高管的財(cái)險(xiǎn)公司的基層員工對(duì)于目前公司的要求也有諸多不適應(yīng)。

比如說爆款產(chǎn)品、全員營(yíng)銷和“打節(jié)點(diǎn)”等等。這些比較明顯的有壽險(xiǎn)管理印記的銷售管理要求與傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)銷售有很大的區(qū)別。

以前的文章我們分析多次該話題，我們認(rèn)為主要的差異在于財(cái)險(xiǎn)toB比例高，而壽險(xiǎn)除了銀保和團(tuán)險(xiǎn)外，個(gè)險(xiǎn)占比大，toC的屬性重，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的直接銷售能力弱化的趨勢(shì)較明顯。

為了更直觀的闡述這個(gè)問題，我們以近期的銷售重點(diǎn)產(chǎn)品——學(xué)平險(xiǎn)為例，來分析產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的銷售習(xí)慣。

產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的學(xué)平險(xiǎn)的銷售方式是兩個(gè)，一個(gè)經(jīng)紀(jì)公司（共保體）或者是政府關(guān)系銷售，這類銷售就是日常拜訪、維護(hù)關(guān)系等等，屬于資源型的業(yè)務(wù)，一般業(yè)務(wù)員或者中小公司參與不了；

還有一種就是公司會(huì)下達(dá)指令，要求每個(gè)業(yè)務(wù)員完成，這種就是靠人情關(guān)系，熟人買一點(diǎn)，很大的概率仍然是價(jià)格戰(zhàn)，績(jī)效什么的也作為價(jià)格的一部分，至于產(chǎn)品賣點(diǎn)和更深的需求，業(yè)務(wù)員不太會(huì)涉及，畢竟只是完成任務(wù)。偶爾也會(huì)找經(jīng)代公司的朋友發(fā)發(fā)朋友圈，但實(shí)際效果很差。

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售學(xué)平險(xiǎn)，有一些成功的案例，她們通常會(huì)攻一些大專院校的，或者是高職類的為主，因?yàn)檫@一類高校的購買決策因素相對(duì)簡(jiǎn)單，當(dāng)然更多是壽險(xiǎn)的銷售策略問題。

一般他們會(huì)找早幾年就開始鋪墊，比如通過學(xué)生會(huì)去給學(xué)生演講，講的內(nèi)容是一些創(chuàng)業(yè)和就業(yè)方向的內(nèi)容，這樣獲邀的概率很大，這時(shí)她們會(huì)充分準(zhǔn)備，也會(huì)請(qǐng)本團(tuán)隊(duì)有份量的成功人士壓陣，或者準(zhǔn)備小禮品，留下學(xué)生的電話號(hào)碼轉(zhuǎn)到私域。

或者他們會(huì)組織中小企業(yè)的聯(lián)合招聘，直接進(jìn)到校園里。通過幾次接觸后，他們就會(huì)更多涉及一些安全教育等內(nèi)容，慢慢去觸達(dá)到學(xué)平險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

不只如此，這些畢業(yè)生馬上會(huì)進(jìn)入到社會(huì)，這時(shí)私域就發(fā)揮作用了，可以解決壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的增員問題，另外，即便沒有增員成功，她們也借機(jī)儲(chǔ)備了一些壽險(xiǎn)的準(zhǔn)客戶……

當(dāng)然銷售方式?jīng)]有高低之分，文章只是從這個(gè)角度去分析雙方的銷售習(xí)慣。

誠如之前文章里分析的，缺乏行業(yè)認(rèn)知、車險(xiǎn)“剛需”觀念誤導(dǎo)、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)習(xí)慣、單均利潤(rùn)低等局限了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的思維，加上缺乏有針對(duì)性的培訓(xùn)和激勵(lì)機(jī)制，使得他們?nèi)狈︿N售動(dòng)機(jī)和銷售能力。

這在很大程度上阻礙了他們的個(gè)人發(fā)展，也拖累了行業(yè)轉(zhuǎn)型。壽險(xiǎn)高管跨行，帶來了新的銷售思路和管理方式，是力挽狂瀾、扭轉(zhuǎn)局面，還是會(huì)被受制于行業(yè)慣性、最終水土不服呢？

這值得細(xì)細(xì)觀察。