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作者：趙夢涵 邢莉

來源：險企高參

壽險轉(zhuǎn)型已入深水區(qū)，行業(yè)為探索破局之道上下求索。尤其是在當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜、普通消費者的消費預(yù)期下降，高凈值客戶市場由藍(lán)海變成了紅海。更為嚴(yán)峻的是，隨著客戶群的迭代升級、消費者年輕化以及人口結(jié)構(gòu)的變化，傳統(tǒng)的隊伍難以匹配客戶的需求，代理人隊伍發(fā)展愈發(fā)艱難。

個險渠道在經(jīng)歷數(shù)百萬代理人揮別行業(yè)后，“削塔尖、去層級”日漸成為個險渠道革新基調(diào)。

過去三十年來，呈“金字塔”型的個險營銷制度，為壽險行業(yè)的發(fā)展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐，高光時刻我國個險代理人數(shù)量接近千萬。

但隨著整個保險市場發(fā)育和成熟，這一制度的局限性日漸凸顯。在這個金字塔中，代理人被劃分為四到五個級別，層級越高能分配到的利益越多，層層抽傭之下，處于塔基的大部分代理人能獲取的利益相對有限……

近兩年來，中國人壽、平安人壽、中國太保、太平人壽、泰康人壽等大型壽險公司開展HWP計劃、“優(yōu)+人才招募計劃”、“山海計劃”等。其改革的基本思路在于招募高學(xué)歷、高產(chǎn)能、職業(yè)化的代理人，通過提高代理人隊伍門檻提升質(zhì)量和產(chǎn)能。

一些中小險企也開始著手探索個險隊伍高質(zhì)量、差異化的發(fā)展之路。去年獨立個人保險代理人制度已“破冰”，大家保險和信泰人壽兩家機(jī)構(gòu)搶先完成注冊。在這一層面，恒大人壽同樣是探索者之一。響應(yīng)監(jiān)管號召，恒大人壽進(jìn)一步對其營銷體制進(jìn)行深入思考，通過反復(fù)的調(diào)研與設(shè)計，結(jié)合恒大人壽個險隊伍的現(xiàn)狀，打造出“恒大星域聯(lián)盟計劃”。

01 削塔尖、去層級 讓組織扁平化、一線隊伍收入最大化

傳統(tǒng)個險營銷金字塔層級制度中，基層營銷員僅拿到少量直接傭金，這也直接導(dǎo)致普通代理人較低的留存率。推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導(dǎo)個人代理人長期服務(wù)的組織架構(gòu)和晉升制度，日漸成為行業(yè)的共識。

據(jù)悉，“恒大星域聯(lián)盟計劃”是恒大人壽因地制宜，在人海發(fā)展和獨立代理發(fā)展中間找到了一條“其大無外，其小無內(nèi)”的線上線下融合發(fā)展的道路。這一計劃最大的亮點是順應(yīng)大勢、模式創(chuàng)新、科技賦能、層級扁平、定位精準(zhǔn)、收入提高。

基于恒大人壽強(qiáng)大的資源生態(tài)圈，“恒大星域聯(lián)盟計劃”以優(yōu)勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯(lián)盟為機(jī)制，以數(shù)字化科技為支撐，全面賦能打造自主經(jīng)營融合發(fā)展的保險企業(yè)家孵化平臺。

其中，“恒大星域聯(lián)盟計劃”最具創(chuàng)新的是分賬模式與聯(lián)盟機(jī)制。

“恒大星域聯(lián)盟計劃”順應(yīng)了監(jiān)管和市場的趨勢，其分賬模式是把更多的費用投放在一線銷售人員的身上。在聯(lián)盟計劃下，代理人擁有五重利益：FP（首期利益）+OP（運營津貼）+RP（續(xù)期利益）+DF（發(fā)展基金）+AF(聯(lián)盟基金)，其中，F(xiàn)P達(dá)到行業(yè)較高水平，保證一線隊伍收入最大化；OP入司即享；同時提供行業(yè)較高水平的RP；AF最高6000元/月，拿滿2年，只要是首席即可終身享受。恒大人壽為鼓勵進(jìn)一步發(fā)展隊伍設(shè)立了發(fā)展基金（DF），讓代理人能夠有更多的空間和更大的力量去進(jìn)行同頻共振的市場開拓。

聯(lián)盟機(jī)制是恒大人壽獨有的機(jī)制，也是中國特色的壽險機(jī)制。

在隊伍結(jié)構(gòu)上，聯(lián)盟機(jī)制打破了壽險傳統(tǒng)的金字塔模式，只設(shè)立聯(lián)席總監(jiān)和首席總監(jiān)2個層級，這套機(jī)制完美詮釋了“其大無外，其小無內(nèi)”的哲學(xué)。所有人入司就是總監(jiān)，且均享受行業(yè)較高水平的打包利益機(jī)制。在這套機(jī)制下，你可以是績優(yōu)高手，一個人拿滿打包利益，也可以做團(tuán)隊長，做大蛋糕分配打包利益。

簡單來說就是，團(tuán)隊小，一個人做績優(yōu)也可以賺大錢。團(tuán)隊大，一群人也可以合伙賺大錢。

02 科技賦能個險 數(shù)字化平臺助力渠道轉(zhuǎn)型

破局壽險營銷金字塔制度，非一日之功。在創(chuàng)新壽險營銷人員管理體制方面，借助數(shù)字化力量賦能也是嘗試之一。

個險數(shù)字化平臺是恒大星域聯(lián)盟計劃的科技內(nèi)核，依托恒惠保APP、恒享聯(lián)盟公眾號與小程序、恒享恒贏管理系統(tǒng)為載體，以客戶流量為核心，以數(shù)字化內(nèi)容和運營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，科技賦能個險業(yè)務(wù)。具體來看：

恒惠保APP是代理人端使用的一個APP。它作為“恒大星域聯(lián)盟計劃”數(shù)字化平臺的重要組成，主要圍繞代理人的銷售、增員、榮譽(yù)體系、培訓(xùn)體系、互動等場景提供數(shù)字化平臺的能力支持。其功能在于構(gòu)建智能的產(chǎn)業(yè)自主經(jīng)營完整鏈路，以激勵性工具為抓手，以成長監(jiān)管手段為牽引，打造線上成長之路。從而助力代理人抓住行業(yè)發(fā)展的新機(jī)會，打造營銷新的打法模式，實現(xiàn)營銷的提效增速，為數(shù)字化轉(zhuǎn)型注入更強(qiáng)的能量。

恒享聯(lián)盟公眾號與小程序作為恒大人壽自主開發(fā)的保險客戶服務(wù)平臺，主要是依靠豐富的內(nèi)容、活動還有一些福利等，為客戶提供全方位的了解、認(rèn)識和體驗保險，以及服務(wù)的渠道。并依托大數(shù)據(jù)人工智能的技術(shù)，為每位客戶提供更加定制化多樣化的貼心服務(wù)，不斷踐行以客戶為中心的服務(wù)理念，和以客為尊以人為本的核心價值觀。

恒享恒贏管理系統(tǒng)是數(shù)字化的管理系統(tǒng)，為恒大人壽管理者提供數(shù)字化的支持。基于恒惠保等星域聯(lián)盟平臺的功能，結(jié)合用戶行為數(shù)據(jù)的采集和分析系統(tǒng)，完善客戶互動與代理人成長的數(shù)字化鏈路，不斷管理和優(yōu)化打法，打造助力業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)增長的智能管理平臺。

這三者是一個循環(huán)，也更是一個閉環(huán)，可推動個險業(yè)務(wù)在經(jīng)營模式、營銷手段、客戶經(jīng)營、組織能力、科技基礎(chǔ)等方面加快轉(zhuǎn)型。在數(shù)字化平臺方面，直播互動、線上游戲、贈險領(lǐng)取、在線測評、獲客分單等環(huán)節(jié)增加代理人的經(jīng)營線索，通過數(shù)字化平臺，交往、交情、交易場景全覆蓋，全面融通客戶和代理人，幫助隊伍做好保險。在做大團(tuán)隊方面，科技也有賦能，準(zhǔn)增員可以通過在線測評、線上培訓(xùn)、線上入職，極大地簡便了入司的流程。

三者的相互配合，使得“恒大星域聯(lián)盟計劃”成為其大無外、其小無內(nèi)的線上線下自主經(jīng)營的保險企業(yè)家孵化平臺，成為了壽險市場獨一無二的創(chuàng)新型個險營銷模式。

03 摸著石頭過河 未來將持續(xù)深挖個險潛力

成功從來不是一蹴而就的，尤其是“恒大星域聯(lián)盟計劃”在個險渠道方面進(jìn)行了諸多創(chuàng)新。因此，這也導(dǎo)致了“恒大星域聯(lián)盟計劃”在改革或者創(chuàng)新中遇到最大的困難，是認(rèn)知的困難。

針對這方面，恒大人壽做了大量的關(guān)于認(rèn)知提升的工作，比如對現(xiàn)實的認(rèn)知、對行業(yè)的認(rèn)知、對銷售的認(rèn)知、對發(fā)展的認(rèn)知、對價值的認(rèn)知；并開發(fā)了一系列的課程，對代理人進(jìn)行一季度一次的專業(yè)專項培訓(xùn)。此外，恒大人壽還開通了“星域之聲”直播活動，專門對代理人做思想活動、觀念轉(zhuǎn)換的培育和指導(dǎo)。這一年下來，代理人對“恒大星域聯(lián)盟計劃”有了非常深刻的認(rèn)知，內(nèi)勤員工也非常的堅定。

其次就是沒有經(jīng)驗?！昂愦笮怯蚵?lián)盟計劃”屬于“摸著石頭過河”，因此恒大人壽預(yù)留了很多的容錯空間，每個月有檢視會，每個季度有集中研討和培訓(xùn)，每半年有一次集中的檢討和分析，加大案例萃取以及標(biāo)桿樹立的力度，邊打邊調(diào)整，進(jìn)而實現(xiàn)調(diào)節(jié)奏、調(diào)結(jié)構(gòu)、調(diào)干部、調(diào)投入的良性循環(huán)。2023年最新版“恒大星域聯(lián)盟計劃”將會是一套具備系統(tǒng)性、完備性、精準(zhǔn)性和人性化的新型制度，將會更匹配代理人隊伍，更加符合市場的發(fā)展。

在一路的摸爬滾打中，恒大人壽在改革中堅持五個不動搖，即堅持高質(zhì)量的業(yè)務(wù)發(fā)展路線不動搖，堅持恒大星域聯(lián)盟計劃不動搖，堅持壽險的基本邏輯運作不動搖，堅持營銷基礎(chǔ)管理不動搖，堅持品質(zhì)合規(guī)經(jīng)營不動搖。基于此，恒大人壽也取得了亮眼的成績。剛剛過去的2022年，恒大星域聯(lián)盟代理人的收入同比增長78.58%，產(chǎn)能同比增加55.9%，業(yè)務(wù)品質(zhì)連續(xù)達(dá)到了90%的繼續(xù)率品質(zhì)。“恒大星域聯(lián)盟計劃”獲得了保觀2021年度優(yōu)秀技術(shù)與應(yīng)用等獎項。

順應(yīng)個險發(fā)展趨勢，未來恒大人壽將對“恒大星域聯(lián)盟計劃”持續(xù)加大投入，接下來會持續(xù)深化星域聯(lián)盟計劃改革，用MDRT&IDA等績優(yōu)政策，建設(shè)并優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)；同時也會在精準(zhǔn)投放、技術(shù)升級和隊伍分類經(jīng)營上深挖潛力，進(jìn)一步去打造壽險營銷伙伴，把恒大人壽星域聯(lián)盟計劃真正打造成營銷伙伴的事業(yè)聯(lián)合體、異業(yè)結(jié)合體、服務(wù)綜合體以及命運共同體。