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2021年城鎮(zhèn)非私營(yíng)金融業(yè)從業(yè)人員年平均收入15.08萬(wàn)元，年增長(zhǎng)幅度達(dá)13.1%。

很多人表示自己被平均了。

2022年上半年，行業(yè)完成車險(xiǎn)保費(fèi)3976億元，同比增長(zhǎng)6.21%，從6月當(dāng)月來(lái)看，車險(xiǎn)保費(fèi)收入705億元，同比增長(zhǎng)16.71%，增速創(chuàng)車險(xiǎn)綜合改革以來(lái)的新高。

從經(jīng)營(yíng)效益來(lái)看，行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示2022年上半年行業(yè)車險(xiǎn)綜合成本率96.7%，同比下降3.2個(gè)百分點(diǎn)，全國(guó)大部分區(qū)域的綜合成本率同比都在下降，其中上海、吉林、青海等地低于90%。

不少中小公司在興奮的同時(shí)，也在懷疑，我公司是不是被平均了。

從增長(zhǎng)率來(lái)看，大公司都只是略高于行業(yè)同比增長(zhǎng)，并沒(méi)有明顯的大幅超越市場(chǎng)，但是如果考慮到傳統(tǒng)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)垃圾被大公司剔除出來(lái)，大公司的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)優(yōu)于數(shù)字體現(xiàn)出來(lái)的。

另一個(gè)角度來(lái)看，部分區(qū)域的頭部公司的綜合成本率只有91%左右，低于行業(yè)平均大概五六個(gè)百分點(diǎn)，上一次這么低可能要追溯到七十號(hào)文之后的那幾年了，王者歸來(lái)。

真實(shí)的行業(yè)生態(tài)，可能比數(shù)據(jù)反映的更加復(fù)雜。

孔融讓梨講的是道德問(wèn)題。假如站在商業(yè)的角度上，這個(gè)故事應(yīng)該這么去講述：

孔融是家里的長(zhǎng)子，他有一個(gè)弟弟。有一天爸爸給他們各分了三個(gè)梨，孔融的梨大一點(diǎn)，弟弟的小一點(diǎn)。爸爸說(shuō)你們不要搶哦，明天我會(huì)給你一人再分兩個(gè)梨?？兹谛纳挥?jì)，對(duì)弟弟說(shuō)，弟弟你看，你比我小，我得讓著你對(duì)吧。

弟弟說(shuō)哥哥真好?？兹谡f(shuō)這樣吧，明天爸爸會(huì)給我們兩個(gè)梨，我不要這么多，我只要一個(gè)，我還可以跟你換兩個(gè)梨，我把兩個(gè)大的給你，你給我兩個(gè)小的，這樣明天你會(huì)有六個(gè)梨，而我只有四個(gè)。

弟弟的感動(dòng)沒(méi)有持續(xù)多久，直到他發(fā)現(xiàn)那兩個(gè)大的梨都是爛的……

愷撒的歸愷撒,上帝的歸上帝。大公司在車險(xiǎn)領(lǐng)域長(zhǎng)足的進(jìn)步，大大推動(dòng)了車險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。本次車險(xiǎn)綜合改革后，市場(chǎng)發(fā)生了深刻的變化，一個(gè)重要的點(diǎn)就是大公司拋棄了規(guī)模崇拜，開(kāi)始了效益經(jīng)營(yíng)。

由此，大公司開(kāi)始“騰籠換鳥(niǎo)”，置換業(yè)務(wù)，加上疫情的因素，在2022年上半年取得了成效，也為綜合改革后的車險(xiǎn)行業(yè)健康發(fā)展提供了最有力的保障。

行業(yè)弟弟們還在摸索如何面對(duì)車險(xiǎn)改革后的市場(chǎng)。要么就是利用新思維、新科技、新模式獲取客戶，持續(xù)經(jīng)營(yíng)，彎道超車，要么就是遵循大公司的經(jīng)驗(yàn)，挑到好業(yè)務(wù)。關(guān)于第一種的創(chuàng)新發(fā)展，我們發(fā)過(guò)一些探討類的文章，限于篇幅，今天我們就討論后一種情況。

挑到好業(yè)務(wù)歸根到底就是兩個(gè)內(nèi)容，一是如何界定好業(yè)務(wù)，二是如何找到好業(yè)務(wù)。

第一個(gè)內(nèi)容是定價(jià)策略問(wèn)題，第二個(gè)內(nèi)容是銷售實(shí)現(xiàn)問(wèn)題，這兩個(gè)又不是孤立的，而是相互影響的。

首先是定價(jià)策略問(wèn)題，這是中小公司的軟肋，很多公司在不同板塊輪動(dòng)，都沒(méi)有取得好效果。一是因?yàn)閿?shù)據(jù)量的局限，二是賠付率不是靜態(tài)的數(shù)據(jù)，三是理賠機(jī)制的不同，這樣在業(yè)務(wù)挑選上小公司很難有與大公司抗衡的優(yōu)勢(shì)；

其次在銷售實(shí)現(xiàn)上，車商渠道沒(méi)有送修資源，個(gè)代渠道創(chuàng)新乏力，經(jīng)代渠道信息被屏蔽，電銷渠道成本在上升，直銷隊(duì)伍已七零八落……，我們?cè)鴶嘌?，車險(xiǎn)綜合改革考驗(yàn)的不是單純的定價(jià)問(wèn)題，而是銷售能力的問(wèn)題，出發(fā)點(diǎn)就是中小公司傳統(tǒng)的銷售體系難以適應(yīng)新環(huán)境。

那這兩者又是如何相互影響的呢？舉例來(lái)說(shuō)，目前有部分中小公司采取低費(fèi)低折的定價(jià)策略，以沖擊一些優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)，但是實(shí)際工作中，會(huì)發(fā)現(xiàn)定價(jià)策略與銷售體系如同手同腳般不協(xié)調(diào)。

具體表現(xiàn)在，目標(biāo)業(yè)務(wù)的定價(jià)一定要比大公司的低才有優(yōu)勢(shì)，而且傭金要相對(duì)高，但是保單成本不能突破，這樣就很難平衡。如果傭金過(guò)低，經(jīng)代渠道會(huì)選擇大公司，因?yàn)樗麄兊拇砝麧?rùn)會(huì)有影響，此其一；

其二，如果是低費(fèi)低折策略，增加業(yè)務(wù)的穿透性，也是一條思路，但是和大公司相比，因?yàn)榛鶞?zhǔn)商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)的基數(shù)低，凈保費(fèi)下來(lái)優(yōu)勢(shì)并不大，加上大公司品牌等各種因素，效果并不會(huì)太好；

其三，放寬核保政策，把大公司相對(duì)高的自主系數(shù)的業(yè)務(wù)，比如BBA車型納入到低費(fèi)低折的籃子里，保費(fèi)確實(shí)上來(lái)了，但是逆選擇（被動(dòng)選擇）的風(fēng)險(xiǎn)大大增加。

這就是目前中小公司的困境：借鑒大公司的思路，找不到大公司的優(yōu)勢(shì)，只能重新利用信息不對(duì)稱做一些邊角料的業(yè)務(wù)，但是慢慢被市場(chǎng)邊緣化。

當(dāng)然，這些都不足以成為悲觀的理由。如前文所講，大公司的進(jìn)步是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別是頭部?jī)杉夜靖?jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，中小公司如果在新的環(huán)境下，借助新的工具和互聯(lián)網(wǎng)，也可能會(huì)涅槃重生。很多中小公司一直沒(méi)有放棄致力，包括不限于定向單位團(tuán)購(gòu)、與第三方合作做開(kāi)放型綜拓、讓科技界入高危業(yè)務(wù)、特殊職業(yè)人群特殊定價(jià)和借助獲客平臺(tái)做直客等等。

所有的努力都是值得肯定的。前方無(wú)絕路，希望在拐角。