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從一輛江鈴全順的承保說(shuō)起。

標(biāo)的車非過(guò)戶、非營(yíng)業(yè)客車，五年車齡，車主五十多歲，女性，NCD系數(shù)為0.5的一輛江鈴全順車在續(xù)保的時(shí)候，業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)他合作的八家保險(xiǎn)公司統(tǒng)統(tǒng)給了1.35的天花板自主系數(shù)。

有人說(shuō)這是大數(shù)據(jù)的作用，說(shuō)明該類車型業(yè)務(wù)整體賠付率過(guò)高；也有人說(shuō)這是誤傷，對(duì)于明顯ncd偏低的標(biāo)的應(yīng)該給予優(yōu)待。公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理，好像站在任何一個(gè)角度都可以找到自己想要的答案。

我摘選了一家小型公司的全國(guó)范圍內(nèi)的江鈴車的賠付率數(shù)據(jù)：截止目前，2019年（簽單時(shí)間，下同），1700萬(wàn)保費(fèi)的賠付率81.9%，2020年，1800萬(wàn)保費(fèi)的賠付率81.25%，2021年，1700萬(wàn)保費(fèi)（滿意保費(fèi)1100萬(wàn)）的賠付率是89.8%。

明顯，該類業(yè)務(wù)品質(zhì)高于市場(chǎng)平均家用車賠付率水平，最主要的原因是車型問(wèn)題。市場(chǎng)人士稱，該類車基本上都是把后座拆除裝貨，使用頻率較高，風(fēng)險(xiǎn)較高，這樣可以規(guī)避城市核心區(qū)域貨車的行駛限制。不只是這類車型，很多五菱和依維柯等微面很多是這種情況，而且這類車通常人傷占比比較高。

果不其然，我們以該車為樣本，深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)該車確實(shí)在省城裝貨運(yùn)貨，實(shí)際使用人為該車主的兒子，從事石材生意，至于為什么這車連續(xù)四個(gè)承保年度沒(méi)出險(xiǎn)，主要的原因是實(shí)際使用人比較精明，擔(dān)心出險(xiǎn)對(duì)保費(fèi)的影響，平時(shí)的小擦小碰都不賠，稍微有點(diǎn)影響的，大不了找修理廠朋友處理一下，不再走保險(xiǎn)理賠了。

人傷事故是從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)，因?yàn)檫@輛車就只是掛在她名下而已，她兒子已經(jīng)有二十年駕齡了，所以承保品質(zhì)非常好。

目前的市場(chǎng)行情是大公司穩(wěn)坐釣魚臺(tái)，守住品質(zhì)上乘的續(xù)保，再加上一些新車業(yè)務(wù)，基本上能完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，品質(zhì)也可控了。而一些小型公司因?yàn)樘厥庠?，高舉高打，針對(duì)傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)打價(jià)格戰(zhàn)，控運(yùn)營(yíng)成本。

這樣造成一些中間的公司的車險(xiǎn)突圍越來(lái)越難。有一些公司抱怨只能走上拼費(fèi)用的老路了，要不然，前有狼后有虎的，前途未卜。但是費(fèi)用的方式注定不會(huì)長(zhǎng)久的，要有突破，唯有精進(jìn)自己的承保技術(shù)。

比如上面的案例，充分說(shuō)明了從車因子到從人因子轉(zhuǎn)變的重要性，也就是司機(jī)的維度非常重要。這個(gè)角度應(yīng)該是沒(méi)有爭(zhēng)議，舉例來(lái)講，新能源車的新車大家唯恐避之不及，但是新能源的舊車好多公司的數(shù)據(jù)看品質(zhì)相對(duì)還是不錯(cuò)的，大概的原因就是第一次開新能源車的適應(yīng)性問(wèn)題，也許未來(lái)，很多人第二輛第三輛車都是新能源車的時(shí)候，品質(zhì)可能改善。

但是業(yè)務(wù)政策本身是一件復(fù)雜的工程，比如上面寫的這些個(gè)例和推測(cè)，僅只能作為一個(gè)談資。但是現(xiàn)在的市場(chǎng)嚴(yán)峻程度已經(jīng)到了務(wù)必要提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力的時(shí)候，如果只是一刀切，非黑即白的辦法將被市場(chǎng)拋棄。

最近又有一個(gè)案例，某企業(yè)主因?yàn)槟撤N原因，將自己名下的車過(guò)戶給了自己的兒子，兒子是2007年生人，這下可好，這輛車幾乎要被行業(yè)拒賠了，因?yàn)榇蟛糠止緦?duì)25歲以下車主是極不友好的，何況是個(gè)15歲的孩子。車主也納悶呀，我的孩子連駕駛證都沒(méi)有，不可能開這個(gè)車，等他成年了，這車估計(jì)早更新了，實(shí)際車主還是我呀。要不你們保險(xiǎn)公司來(lái)跟我簽個(gè)協(xié)議，如果我兒子出的事故不要賠……

再說(shuō)說(shuō)號(hào)稱中小公司殺手的非營(yíng)業(yè)貨車業(yè)務(wù)。目前某市場(chǎng)上幾乎沒(méi)人承保，大家聞虎色變。偶爾做的幾家也是從噸位這些角度進(jìn)行區(qū)分，如果沒(méi)有記錯(cuò)的話，這個(gè)維度的核保規(guī)則是十多年前的市場(chǎng)統(tǒng)行做法。但如今科技日新月異，我們真的沒(méi)辦法篩選出優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)嗎？比如司機(jī)的職業(yè)、行駛路線和里程等等。

很多人會(huì)說(shuō)，這類業(yè)務(wù)大公司都不要做了，我們做就是自投羅網(wǎng)。但試問(wèn)大公司要做的業(yè)務(wù)你又該如何做呢。

未來(lái)的車險(xiǎn)一定是差異化的，甚至是科技化，破除保險(xiǎn)公司和車主之間的零和博弈。但是短期內(nèi)還是以前端的業(yè)務(wù)篩選為主，在目前區(qū)間內(nèi)的自主定價(jià)市場(chǎng)來(lái)看，是一次非常好的實(shí)踐和摸索的機(jī)會(huì)。

但是在現(xiàn)實(shí)中，走向理想的路是充滿泥濘和荊棘的，要提高核保水平，絕不是一腔熱血和純技術(shù)流能解決的：

比如說(shuō)數(shù)據(jù)量的問(wèn)題。中小公司普遍缺乏，共性與個(gè)性是存在相同，也存在相悖的地方。比如說(shuō)某細(xì)分領(lǐng)域會(huì)有機(jī)會(huì)，但是沒(méi)有量來(lái)支撐，就可能半途而廢。有中層核保人員表示，核保一定是講概率的，如果百分百的準(zhǔn)確，那這個(gè)核保人員的身價(jià)估計(jì)一般的保險(xiǎn)公司高攀不起，但沒(méi)有大的數(shù)據(jù)量就不能跑通模型；

比如說(shuō)核保隊(duì)伍穩(wěn)定性的問(wèn)題。穩(wěn)定的持續(xù)的數(shù)據(jù)分析是非常重要的，篩選業(yè)務(wù)不一定是一個(gè)核保部門的事情，他涉及到理賠管理的問(wèn)題，公司分支機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)考核的問(wèn)題，銷售隊(duì)伍特點(diǎn)的問(wèn)題等等。所謂橘生淮南則為橘,生于淮北則為枳，不同的數(shù)據(jù)在不同的公司，會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。但往往保險(xiǎn)公司頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，頻繁調(diào)整業(yè)務(wù)方向和核保人員；

比如說(shuō)公司戰(zhàn)略與上下執(zhí)行力的問(wèn)題。最近讀者提供了一個(gè)案例，某公司領(lǐng)導(dǎo)言必稱向客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，但業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)一個(gè)極端案例，就是該公司連續(xù)承保四年且四年無(wú)賠的車子，今年續(xù)保的時(shí)候，被該公司定價(jià)為1.35的自主系數(shù)，客戶氣得要打投訴電話。在主體公司內(nèi)，承保問(wèn)題常常容易上下甩鍋，相互指責(zé)

……

當(dāng)然，我們也看到很多小公司在車險(xiǎn)政策上的調(diào)整，有些公司放棄市場(chǎng)主流業(yè)務(wù)，專攻板塊業(yè)務(wù)；有個(gè)別公司與科技公司合作，專攻賠付率高的自卸車等等。不管未來(lái)怎樣，但努力一直沒(méi)有停止過(guò)。

張愛玲說(shuō)，人生是一襲華美的袍，里面爬滿了虱子。我們身處的行業(yè)不也這樣嗎？愛恨交加，痛并快樂(lè)著。