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小時(shí)候?qū)Α盎臎觥币辉~有深刻理解是在小鎮(zhèn)的戲院里。

村子離小鎮(zhèn)三里路遠(yuǎn)，鎮(zhèn)里有廟會(huì)有集市，有時(shí)也會(huì)有古裝戲上演，多半是本縣或隔壁省的劇團(tuán)來表演。大概八九歲的那年，舅媽來我家做客，媽媽陪她去看戲，結(jié)果只看到一地狼藉的戲院，素日光鮮華美的舞臺(tái)成了一個(gè)小工地。

媽媽問什么原因，有一個(gè)工作人員邊搗鼓工具，邊回答我們說是鍋爐壞了，我們只能悻悻而回。這時(shí)我深刻體驗(yàn)了什么叫“荒涼”。

多年后的一次職場經(jīng)歷，讓我一下子想起了這段往事。

當(dāng)時(shí)總公司說要減虧，提出要關(guān)閉某地區(qū)三級機(jī)構(gòu)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，人員要向非車轉(zhuǎn)型，職場由幾百個(gè)平方縮減到幾十個(gè)平方。發(fā)布這個(gè)消息是在一月，也就是春節(jié)假期前。我作為公司安排的講師去培訓(xùn)非車險(xiǎn)——車險(xiǎn)做不了就轉(zhuǎn)非車是1+1=2般的簡單常識(shí)和行業(yè)共識(shí)，我到的時(shí)候，老職場在清退，新職場還沒啟用。

于是就在玻璃窗上板書，用窗簾布做板擦，完成了一場表演。對的，在機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員的眼里，就只是一場表演而已，是上級公司的一劑止痛藥，或者是上級對他的上級匯報(bào)的一個(gè)政績。大家都是相互敷衍。他們也明白，過完那個(gè)恓惶的春節(jié)假期，大家將如鳥獸散。

諷刺的是，一年后這個(gè)中支又招兵買馬開始做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)了。當(dāng)然，這是這個(gè)荒謬世界里另一個(gè)小故事了。

時(shí)間到了2022年，基層空心化的趨勢在加劇，很多機(jī)構(gòu)只有零星的幾個(gè)人，或者干脆分公司出面保個(gè)牌（經(jīng)營許可證），有媒體透露：不包括上述說的名存實(shí)亡的情況，2021年財(cái)險(xiǎn)公司撤銷分支機(jī)構(gòu)591家，其中四級機(jī)構(gòu)和營銷服務(wù)部占比達(dá)98%。

2010年前后，產(chǎn)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)量猛增，中小公司的分支機(jī)構(gòu)雨后春筍般出現(xiàn)，基層機(jī)構(gòu)在品牌推廣和業(yè)務(wù)拓展中起到不可替代的作用。產(chǎn)險(xiǎn)人員的晉升通道四通八達(dá)，機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人的收入也水漲船高。

但如今的景象卻如風(fēng)中殘燭。某中型公司的基層業(yè)務(wù)內(nèi)勤一個(gè)月稅后到手才2800元，本來是承諾達(dá)到一定的規(guī)模后有補(bǔ)貼的，結(jié)果沒兌現(xiàn)，她辭了，拿幾個(gè)月失業(yè)保險(xiǎn)再說；某小公司中支公司的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長說上個(gè)月才發(fā)到1000元工資，原因有幾個(gè)考核指標(biāo)沒達(dá)標(biāo)。

短短幾年時(shí)間，產(chǎn)險(xiǎn)市場規(guī)模在穩(wěn)定增長，但是基層特別是中小公司基層的處境陡然發(fā)生變化，主要的原因有：

一是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓保險(xiǎn)消費(fèi)通道變多以及讓信息差逐漸消彌，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，讓機(jī)構(gòu)的物理存在的意義大打折扣，加上公司在新環(huán)境下的的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求，開始主動(dòng)去機(jī)構(gòu)化，這些是讓基層變得困難的不可逆的客觀因素；

二是車險(xiǎn)行業(yè)的深刻變化

中小公司的基層拓展主要是靠價(jià)格差取得優(yōu)勢，但是也帶來行業(yè)發(fā)展的不穩(wěn)定因素，商業(yè)車險(xiǎn)多次費(fèi)改和車險(xiǎn)綜改，加上行業(yè)對市場秩序的嚴(yán)格管理，讓中小公司這一優(yōu)勢慢慢消失。

目前的市場不是說不需要基層機(jī)構(gòu)，這幾類機(jī)構(gòu)在市場上仍然是炙手可熱的：系統(tǒng)性銷售比較突出的、團(tuán)體客戶居多的機(jī)構(gòu)、非車發(fā)展較充分的機(jī)構(gòu)和政保項(xiàng)目有突破的機(jī)構(gòu)等等。

三是總部戰(zhàn)略收縮

經(jīng)濟(jì)學(xué)上說，分蛋糕的方法決定了蛋糕做多大。但是現(xiàn)在中小公司的蛋糕在變小，最快的方式是減少吃蛋糕的人。出現(xiàn)階段性的虧損，最簡單的做法是“減虧”，也就是收縮業(yè)務(wù)線，減少開支。

類似一種”蜷縮”的姿勢。和躺平比起來，多一點(diǎn)動(dòng)作，又多一些保守，也可以美其名曰“轉(zhuǎn)型”。不考慮長遠(yuǎn)的話，減虧的效果是立竿見影的，無非是先把未決提足，然后減少運(yùn)營成本，后面一年享受下未到期準(zhǔn)備金和未決賠款的轉(zhuǎn)回。

四是中小公司管理體制和經(jīng)營能力的問題

我們預(yù)計(jì)2022年至2023年間中小公司的基層崩塌的速度會(huì)加快，這是車險(xiǎn)綜合改革的效應(yīng)顯現(xiàn)，我們常說市場考驗(yàn)的是中小公司的管理體制和經(jīng)營能力的問題，這必然對基層機(jī)構(gòu)產(chǎn)生重大影響，主要是以下幾個(gè)方面：

首先，中小公司還沒解決上下利益一致的問題

大量關(guān)于企業(yè)管理、企業(yè)文化建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)，目的都只有一個(gè)，那就是讓公司上層和基層的利益一致。小公司經(jīng)歷過蓬勃發(fā)展的階段，當(dāng)時(shí)的市場整體賠付率較低，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)有邊際效益，以量取勝，快速跑馬圈地是當(dāng)時(shí)公司上上下下的共識(shí)和共同利益，在這樣的前提下，各公司對機(jī)構(gòu)大都采用費(fèi)用包干的方式，所以機(jī)構(gòu)發(fā)展較快。

這個(gè)簡單粗暴的方法存在很多弊端，但是在復(fù)雜的體系里，簡單的往往就是有效的。對比目前的市場環(huán)境下，按上文說的”如何分蛋糕“變成了一個(gè)復(fù)雜的學(xué)問。

比如上下級機(jī)構(gòu)間的目標(biāo)各不相同，有的是考慮執(zhí)行力，有的是要解決現(xiàn)實(shí)問題。還有，大家都提倡轉(zhuǎn)型到以利潤為中心，但是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)成本計(jì)算的繁瑣性、不透明性和滯后性，在很多環(huán)節(jié)上存在沖突。

在這樣的情況下，機(jī)構(gòu)不再代表生產(chǎn)力，而被視為成本和累贅。自然成為了首先被拋棄的部分；

其次中小公司上下市場共識(shí)沒達(dá)成一致

目前車險(xiǎn)要轉(zhuǎn)型到細(xì)分市場，要精細(xì)化經(jīng)營，對中小公司的管理能力要求比以前高幾何倍數(shù)級，但令人遺憾的是，中小公司上下級之間的裂隙在逐漸拉大，大家缺乏對市場未來的共識(shí)，內(nèi)卷嚴(yán)重，這些可能會(huì)傷及公司的根本。這也將打破上下級的信任關(guān)系，上面認(rèn)為下面機(jī)構(gòu)銷售能力不行、戰(zhàn)略執(zhí)行不行，下面認(rèn)為上面的精細(xì)化管理水平不行、區(qū)域市場熟悉程度不夠……

這些都在很大程度上影響到機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)營；

最后是中小公司的市場轉(zhuǎn)向

目前的市場情況來看，不僅是大公司越來越精致，中小公司亦是。大家的目標(biāo)都差不多，就是保住短期的經(jīng)營指標(biāo)，不再擴(kuò)張業(yè)務(wù)范圍，甚至是大量收縮。

于是很多中小公司逐漸拋棄四級機(jī)構(gòu)，然后是三級機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)不再市場化，而是逐漸走資源型的板塊業(yè)務(wù)，這樣將導(dǎo)致中小公司基層機(jī)構(gòu)被邊緣化。

五是基層機(jī)構(gòu)的價(jià)值沒有體現(xiàn)

前面的文章我們說機(jī)構(gòu)只有本地化和直銷化，才能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，但是大部分機(jī)構(gòu)還是依賴公司政策，搶奪市場渠道業(yè)務(wù)

……

綜上，市場進(jìn)入深度調(diào)整期，作為產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的最小經(jīng)營組織，基層機(jī)構(gòu)最先受到市場的沖擊，目前呈現(xiàn)出來的以及即將爆發(fā)的基層機(jī)構(gòu)的生態(tài)災(zāi)難，既有市場的自然因素，也是很多行業(yè)發(fā)展過程中長期積累的弊病的體現(xiàn)。對于基層機(jī)構(gòu)來說，盡快確定自己在行業(yè)、在組織的價(jià)值已是迫在眉睫的事情。