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2020年9月開(kāi)始的車(chē)險(xiǎn)綜合改革，對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)代公司造成很大的沖擊，很多人也因此退出了車(chē)險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)。

但因此得出結(jié)論，說(shuō)車(chē)險(xiǎn)將會(huì)去中介化是比較武斷的。我們根據(jù)市場(chǎng)的走勢(shì)認(rèn)為車(chē)險(xiǎn)對(duì)于經(jīng)代市場(chǎng)的影響是四個(gè)字：“去偽存真”，擠出了一些不具有產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值的中介，但是體現(xiàn)中介本質(zhì)的一些經(jīng)代公司開(kāi)始變得更具有發(fā)展?jié)摿褪袌?chǎng)空間。

風(fēng)景這邊獨(dú)好，楊總的公司就是一個(gè)成功的案例。

她所在的市場(chǎng)在西部某中心城市，2021年她的車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)預(yù)計(jì)為3000萬(wàn)元，大部分為私家車(chē)業(yè)務(wù)，比去年同比增長(zhǎng)50%以上（考慮到車(chē)險(xiǎn)改革單均保費(fèi)下降幅度，承保件數(shù)增長(zhǎng)在70%以上），目前他們公司連楊總本人在內(nèi)，一共就兩名員工，成本相當(dāng)可控，因此公司利潤(rùn)率也比一般的同行要高不少。

這樣的成績(jī)單讓很多同行艷羨不已。除了艷羨之外，也有很多同行難以理她的內(nèi)勤成本之低，甚至有同行認(rèn)為根本不可能。但是如果仔細(xì)剖析她的作業(yè)模型，會(huì)認(rèn)為這個(gè)不僅是可行的，甚至可能是未來(lái)小的車(chē)險(xiǎn)中介公司的發(fā)展方向：

一是銷(xiāo)售人員眾多，楊總一直在市場(chǎng)一線(xiàn)，慢慢積累了六年，她的業(yè)務(wù)人員以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為主，還有一些車(chē)子銷(xiāo)售人員和車(chē)貸公司人員等等，總?cè)藬?shù)達(dá)兩千多人；

二是供應(yīng)商相對(duì)穩(wěn)定，以某頭部公司為主要供應(yīng)商，百分之七八十的業(yè)務(wù)集中在這家公司，這樣她對(duì)于該公司的核保政策、業(yè)務(wù)取向和出單系統(tǒng)非常熟悉，公司可以培訓(xùn)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員自助出單；

三是有意識(shí)地引導(dǎo)銷(xiāo)售員，快速地完成業(yè)務(wù)篩選，比如客戶(hù)的選擇重點(diǎn)是品牌還是價(jià)格，然后推薦對(duì)應(yīng)的報(bào)價(jià)，對(duì)于那些模棱兩可的、頻繁比價(jià)但出單率低的業(yè)務(wù)員直接降低服務(wù)優(yōu)先度，甚至停止服務(wù)。

這里面一些模式估計(jì)很多同行都在使用，但為什么楊總的公司可以同時(shí)做到，并且把各個(gè)優(yōu)勢(shì)都組合在一起，讓他們的作用發(fā)揮到極致，個(gè)人認(rèn)為主要是幾下幾點(diǎn)：

一是貼近市場(chǎng)

楊總作為負(fù)責(zé)人，長(zhǎng)期身處業(yè)務(wù)一線(xiàn)，積攢了大量的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)行情，積累的管理方式也比較適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和公司實(shí)際情況。有人開(kāi)玩笑說(shuō)，現(xiàn)在代理公司越大經(jīng)營(yíng)越不好，因?yàn)樵酱蟮墓驹诫y適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng)情況，加上大公司管理鏈條較長(zhǎng)，管理效率較低。車(chē)險(xiǎn)經(jīng)代市場(chǎng)落到業(yè)務(wù)實(shí)際，是一個(gè)務(wù)實(shí)的交易過(guò)程，很多公司在車(chē)險(xiǎn)上投入很多資源，但往往鎩羽而歸，很多時(shí)候是不了解市場(chǎng)的底層邏輯，或者說(shuō)不夠務(wù)實(shí)。

很多高深的理論最終都是一線(xiàn)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，比如所謂的用戶(hù)畫(huà)像在楊總這里就是出單率和報(bào)價(jià)習(xí)慣，她們可以快速地給用戶(hù)打上標(biāo)簽，這樣可以提高產(chǎn)出效率。還比如內(nèi)勤的考核制度，按業(yè)務(wù)規(guī)模設(shè)置分級(jí)累進(jìn)提成比例，可促進(jìn)內(nèi)勤激發(fā)內(nèi)在的動(dòng)力；

二是持續(xù)經(jīng)營(yíng)

楊總認(rèn)為改革后車(chē)險(xiǎn)價(jià)值是突顯了，不是弱化了。她的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)是改革后市場(chǎng)的客戶(hù)的比價(jià)需求被激發(fā)出來(lái)了，中介天生具有這樣的優(yōu)勢(shì)，這種信心和認(rèn)知來(lái)源于楊總本人的市場(chǎng)耕耘經(jīng)驗(yàn)。

持續(xù)經(jīng)營(yíng)還有一個(gè)好處是用戶(hù)的積累，和眾多用戶(hù)可建立良好的持續(xù)合作的關(guān)系。比如受到質(zhì)疑最多的是她的內(nèi)勤的低成本，她解釋是因?yàn)楹芏鄻I(yè)務(wù)不是她和內(nèi)勤出的，而是自助出單。這和傳統(tǒng)的經(jīng)代公司不太一樣，楊總的做法極大地降低了人員成本。

如何沒(méi)有持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，客情關(guān)系很難做到這樣。這說(shuō)明通過(guò)幾年的積累，從兩千多個(gè)篩選出幾十個(gè)忠實(shí)用戶(hù)，一個(gè)用戶(hù)人均產(chǎn)能三五萬(wàn)，就可以實(shí)現(xiàn)降低人員成本，提高出單效率的目的；

三是穩(wěn)定合作

楊總坦言，她和供應(yīng)商的合作關(guān)系不像一般的小代理公司的模式，就是所謂的“飛單”模式，市場(chǎng)高一二個(gè)點(diǎn)業(yè)務(wù)就跑出去。她認(rèn)為穩(wěn)定的合作是可以覆蓋一些機(jī)會(huì)成本的，比如系統(tǒng)支持和理賠上的服務(wù)等等，這樣，效率提升、服務(wù)滿(mǎn)意度提升，這些是無(wú)形的收益，并且保證了供應(yīng)商的利益。

但往往，大部分的中小代理公司過(guò)于重視眼前的利益，忽視搭建穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)體系，使得業(yè)務(wù)穩(wěn)定性極差，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱；

四是深度挖掘

分析楊總的客戶(hù)可以看出，除了一些直接用戶(hù)外，大部分的客戶(hù)都是一些c+層面的業(yè)務(wù)員，這些業(yè)務(wù)員和傳統(tǒng)的“黃?！睒I(yè)務(wù)不一樣，穩(wěn)定性較好，對(duì)費(fèi)用敏感度不高，較依賴(lài)總體的后援支持。

楊總坦言，自己公司的政策并不是市場(chǎng)最優(yōu)的，她的用戶(hù)也非常明白這一點(diǎn)，但是她業(yè)務(wù)穩(wěn)定性和成長(zhǎng)性非常好，就是因?yàn)橐恢鄙疃韧诰驑I(yè)務(wù)，c+層面業(yè)務(wù)員較多，有主動(dòng)選擇業(yè)務(wù)的權(quán)力，并且可以打破高度依賴(lài)費(fèi)用的剛性。

我們一直強(qiáng)調(diào)車(chē)險(xiǎn)中介要重塑自己在產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值，如果對(duì)客戶(hù)和主體公司產(chǎn)生價(jià)值，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持，就可以得到回報(bào)，楊總的公司對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)提供了相對(duì)專(zhuān)業(yè)和全面的車(chē)險(xiǎn)服務(wù)，對(duì)于主體公司來(lái)說(shuō)建立了穩(wěn)定的廣闊的銷(xiāo)售體系，所以是有價(jià)值的。

當(dāng)然各地市場(chǎng)有其差異性，比如楊總的區(qū)域市場(chǎng)的穩(wěn)定性一直都較好，“飛單”的短期收益相對(duì)其他區(qū)域要低一些，但是楊總公司的一些經(jīng)驗(yàn)仍然值得大部分的中小經(jīng)代公司借鑒和參考。