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壽險(xiǎn)市場(chǎng)今年一個(gè)很明顯的特點(diǎn)是從線上轉(zhuǎn)到線下，資深人士稱線上業(yè)務(wù)的退保率遠(yuǎn)大于線下，成交率也低于線下。一些以線上業(yè)務(wù)為主的平臺(tái)都開始將客戶交給線下的合作機(jī)構(gòu)去轉(zhuǎn)換，不管是為了資本市場(chǎng)的需求還是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，大家都不約而同將業(yè)務(wù)重心放在了線下。

這給了我們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的一個(gè)思考：脫離了業(yè)務(wù)員的保險(xiǎn)銷售應(yīng)該怎么走？

產(chǎn)險(xiǎn)也存在一股“去中介化”的思潮，且不管這個(gè)去中介化是否符合市場(chǎng)的預(yù)期還是主體公司的利益，需要思考的是這樣在實(shí)際工作中會(huì)具體有哪些問題？

我們可以看一下c端客戶對(duì)保險(xiǎn)的感知，以下這個(gè)截圖來(lái)自視頻號(hào)”保險(xiǎn)道“的車主的一些評(píng)論：

根據(jù)”幸存者偏差“理論，可能我們看到的只是對(duì)車險(xiǎn)改革懷有敵意的評(píng)論。但是關(guān)于保險(xiǎn)的社會(huì)新聞的確負(fù)面居多，媒體和公眾都樂見這樣的題材。

最近有頭部公司公司因?yàn)檎龔S件要驗(yàn)貨和修理廠糾葛的問題，車主可能被慫恿后投訴，上了傳統(tǒng)媒體后評(píng)論的畫風(fēng)是這樣的：

此外還有各種通過自媒體抹黑保險(xiǎn)嘩眾取寵的。這些人為制造消費(fèi)者與保險(xiǎn)行業(yè)的矛盾，使得很大比例的客戶對(duì)保險(xiǎn)公司持有偏見，甚至扭曲了客戶保險(xiǎn)消費(fèi)觀。

與此相對(duì)應(yīng)的是，產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)里很多公司認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是造成市場(chǎng)亂象的重要原因，所以無(wú)論是大中小公司都認(rèn)為需要找到一個(gè)做c端的方式，去業(yè)務(wù)員化，以便能觸達(dá)到終端客戶。

我們不用矯情地去評(píng)估一線業(yè)務(wù)員對(duì)于保險(xiǎn)發(fā)展初期教育客戶、服務(wù)客戶的作用，也不能忽略部分業(yè)務(wù)員誤導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)行業(yè)帶來(lái)的負(fù)面影響，但是在目前行業(yè)整體環(huán)境下，業(yè)務(wù)員對(duì)于緩沖保險(xiǎn)與客戶之間的矛盾的作用，仍然是不容忽視的。

對(duì)于上述的問題，有一些業(yè)務(wù)員說日常的大部分工作是處理保險(xiǎn)服務(wù)與客戶體驗(yàn)的矛盾，如果是他們的業(yè)務(wù)，上述的這些問題基本能處理在萌芽中，但顯然這部分作用是被行業(yè)忽視的。

中介也好，業(yè)務(wù)員也罷，是目前市場(chǎng)被人詬病最多的，很多主體認(rèn)為市場(chǎng)亂的根本在于他們，這個(gè)其他文章有所分析，不再贅述。但是根本的問題真的是這樣嗎？

近期我和主體公司的朋友交流，現(xiàn)在中介做不動(dòng)，業(yè)務(wù)員會(huì)飛單，根本的問題在哪里？我們討論的共識(shí)是主體公司對(duì)于中介也好，對(duì)于代理人也好，甚至是自己的業(yè)務(wù)員都缺乏賦能的能力。

一方面主體公司只會(huì)通過費(fèi)用杠桿撬動(dòng)業(yè)務(wù)，另外一方面主體公司認(rèn)為中介或代理人只認(rèn)錢不認(rèn)人。

這是目前行業(yè)的尷尬，主體公司過于單一的經(jīng)營(yíng)方式無(wú)法找到與行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、共克時(shí)艱的機(jī)制，從而認(rèn)為中介或代理人是市場(chǎng)亂的始作俑者。

但是面對(duì)紛繁復(fù)雜的客戶需求、保險(xiǎn)消費(fèi)教育落后的環(huán)境，撇開中介或業(yè)務(wù)員又陷入如何找到客戶，如何服務(wù)好客戶的困境。

也許對(duì)于未來(lái)業(yè)務(wù)員在產(chǎn)險(xiǎn)公司的價(jià)值還需要時(shí)間去驗(yàn)證，但是對(duì)于真心服務(wù)客戶，普及保險(xiǎn)常識(shí)，緩解供需矛盾的業(yè)務(wù)員來(lái)說，應(yīng)該得到正確的對(duì)待。

就像謝幕時(shí)，那似有若無(wú)的掌聲。