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保險(xiǎn)中介這一業(yè)務(wù)模式在十余年的發(fā)展后逐漸獲得了政策支持：2010年9月，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營銷員管理體制的意見》，鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司加強(qiáng)與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)合作，通過專業(yè)保險(xiǎn)中介渠道逐步分流銷售職能，以專業(yè)化的“產(chǎn)銷分離”實(shí)現(xiàn)行業(yè)集約化發(fā)展。

在實(shí)踐成果和政策托底的加持下，保險(xiǎn)中介渠道不斷豐富。目前，“專業(yè)代理+保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)+公估業(yè)務(wù)”已成為國內(nèi)認(rèn)可度較高的保險(xiǎn)中介體系，且呈現(xiàn)出代理為主、經(jīng)紀(jì)為輔、公估次之的模式。其中，保險(xiǎn)公估則主要作為保險(xiǎn)公司與投保者外的第三方，獨(dú)立地對保險(xiǎn)標(biāo)的進(jìn)行評估、勘驗(yàn)、鑒定、估損、理算等業(yè)務(wù)，主要承擔(dān)保險(xiǎn)理賠事務(wù)；保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)則主要承擔(dān)保險(xiǎn)銷售事務(wù)。

1 保險(xiǎn)代理：現(xiàn)狀與問題

保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人（《保險(xiǎn)法》第一百一十七條）。

為拓寬銷售渠道、提高保險(xiǎn)業(yè)績，不少保險(xiǎn)公司積極設(shè)立保險(xiǎn)代理公司（也稱專業(yè)代理人），通過專屬代理人代為銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，或組織持有《保險(xiǎn)代理人資格證書》的個(gè)人代理人推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品。

保險(xiǎn)代理模式某種程度會存在虛假營銷情況：由于專屬代理人專屬于某家保險(xiǎn)代理公司，個(gè)人代理人又不得同時(shí)為兩家及以上保險(xiǎn)公司代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也就是說專業(yè)代理人和個(gè)人代理人都僅能代理對應(yīng)產(chǎn)品，因此在銷售過程中難免出現(xiàn)自賣自夸的情況。

另外，由于代理人傭金與保費(fèi)規(guī)模直接掛鉤，層層抽傭的薪資體系又進(jìn)一步限制了代理人收入，因此保費(fèi)規(guī)模低的險(xiǎn)種難以吸引代理人。這種情況下保險(xiǎn)公司較難構(gòu)建以保險(xiǎn)代理為主的銷售通路，不得不尋求兼業(yè)代理幫助。保險(xiǎn)兼業(yè)代理人也由此而生，即接受保險(xiǎn)人的委托，在從事自身業(yè)務(wù)的同時(shí)，為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位。

其中，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)以車險(xiǎn)和航空意外險(xiǎn)為主，所對應(yīng)的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)也集中在4S店、航空公司和票務(wù)代理機(jī)構(gòu)中；人身保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)以分紅型壽險(xiǎn)產(chǎn)品為主，所對應(yīng)的兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)集中在銀行與郵政儲蓄機(jī)構(gòu)中。

當(dāng)前，這一模式還普遍存在代理人體系粗暴增長的情況：由于篩選松懈、培訓(xùn)滯后等客觀情況，保險(xiǎn)代理不僅體現(xiàn)出整體專業(yè)程度不高的劣勢，其粗放型增長模式也嚴(yán)重影響了社會對于保險(xiǎn)行業(yè)的整體認(rèn)知。甚至有網(wǎng)友將保險(xiǎn)代理總結(jié)為“先‘自殺’、再‘殺熟’”的招聘騙局↓↓↓

（豆瓣話題#不可思議的騙局#）

保險(xiǎn)代理的爆發(fā)式增長趨勢在2015年后尤為明顯，這一方面受到《保險(xiǎn)法》修訂取消資格核準(zhǔn)行政審批和保險(xiǎn)營銷員資格考試的影響，另一方面由于銀保渠道監(jiān)管趨嚴(yán)，保險(xiǎn)公司出于對業(yè)績的追求轉(zhuǎn)而迅速拓寬保險(xiǎn)代理渠道。

當(dāng)然，當(dāng)前乃至短期內(nèi)保險(xiǎn)代理體系對于我國保險(xiǎn)市場而言都仍是必需，但互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起也以其對于傳統(tǒng)代理渠道的顛覆加速了保險(xiǎn)代理人優(yōu)勝劣汰的過程。對于保險(xiǎn)代理人員而言，跳脫保險(xiǎn)產(chǎn)品束縛，向提供專業(yè)咨詢服務(wù)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人轉(zhuǎn)型，就是在大環(huán)境中順勢而為的關(guān)鍵。

2 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)：優(yōu)勢與展望

保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)（《保險(xiǎn)法》第一百一十八條）。

不同于代表保險(xiǎn)公司利益的保險(xiǎn)代理人，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人站在了投保人的立場上，往往以“為客戶提供專業(yè)化的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)”為宗旨，主要針對客戶的特定需求提供專業(yè)的精準(zhǔn)保障，可以理解為投保人的風(fēng)險(xiǎn)管理顧問。

從世界范圍來看，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人早已在保險(xiǎn)市場上發(fā)揮起巨大作用：英國保險(xiǎn)市場經(jīng)紀(jì)人渠道貢獻(xiàn)保費(fèi)常年超過整體保費(fèi)的60%；在美國，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人也是保險(xiǎn)銷售的主要渠道。

從國際經(jīng)驗(yàn)來看，在成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)規(guī)模也將逐漸超過保險(xiǎn)代理：臺灣財(cái)險(xiǎn)市場的經(jīng)紀(jì)人渠道占有率逐年上升，且增速不斷加快；2016年起，美國保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量已超過保險(xiǎn)代理人數(shù)量，此間差距仍在不斷擴(kuò)大。

這一模式之所以得到世界各國的普遍認(rèn)可，一來由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠降低保險(xiǎn)交易成本與投保風(fēng)險(xiǎn)，二來能夠促進(jìn)保險(xiǎn)公司優(yōu)化保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供更全面的保障服務(wù)。我國也于近年來逐步加快了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的推廣進(jìn)程。

機(jī)構(gòu)層面而言，盡管當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司多由保險(xiǎn)公司投資設(shè)立，其獨(dú)立性較難完全滿足。但近年來，隨著保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場將逐漸全面開放，將投保者權(quán)益放在首位的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也日益加快市場發(fā)展步伐。

個(gè)人層面而言，當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人員仍存在較大的市場空缺，其專業(yè)需求以及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)都是保險(xiǎn)人員從業(yè)的客觀門檻。但隨著監(jiān)管政策對中介市場的不斷規(guī)范，轉(zhuǎn)型經(jīng)紀(jì)人也是大環(huán)境向代理人拋出的必選。