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最近，幾個(gè)朋友聊天，聊到小公司的車險(xiǎn)定價(jià)問題，有人說目前很多小公司很迷惘，個(gè)別公司只要市場(chǎng)上拿來一個(gè)平安的報(bào)價(jià)，就可以按平安的價(jià)格出單。

以前我們說起過小公司的定價(jià)策略問題，認(rèn)為改革前可能這個(gè)問題是個(gè)選擇題，抄抄大公司的核保策略就行了，畢竟大部分車子按0.6375的自主系數(shù)（自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)的乘積），業(yè)務(wù)品質(zhì)不會(huì)有大的偏差。

但是改革后這個(gè)問題是個(gè)論述題，簡(jiǎn)單地抄個(gè)結(jié)論可能會(huì)適得其反，平安的系統(tǒng)性銷售、系統(tǒng)建設(shè)和風(fēng)控水平等等像是個(gè)黑匣子，一般參不透，并且它的樣本量是一般公司不具備的。

比如說平安在部分市場(chǎng)重點(diǎn)推薦醫(yī)保外用藥附加險(xiǎn)，并且保額和主險(xiǎn)共享，可是很多中小公司聞之色變，認(rèn)為這個(gè)附加險(xiǎn)賠付率會(huì)爆倉(cāng)。

平安的成功有目共睹，平安也因此被譽(yù)為保險(xiǎn)業(yè)的“黃浦軍?！?，平安系人才也是洛陽(yáng)紙貴，很多中小公司也以“小平安”自居，但真正能像平安那樣成功的，寥寥無幾。這里有主客觀非常多的因素。

有些是因?yàn)榄h(huán)境不一樣了，比如在車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新上，當(dāng)年的平安審批了電銷條款，得以快速在車險(xiǎn)領(lǐng)域打開局面，目前已不具備這樣的外部環(huán)境。

有些是股東戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略的主觀問題……

如果只是表面模仿，想要抄近路，不根據(jù)自己公司的情況出發(fā)，可能會(huì)傷害公司肌理，從而東施效“平”。市場(chǎng)上這樣的案例比比此皆是，可列舉一二：

個(gè)團(tuán)分設(shè)

我們觀察到市場(chǎng)上很多公司都在個(gè)團(tuán)分設(shè)，都在提倡客戶運(yùn)營(yíng)，平安在這方面有天然的優(yōu)勢(shì)，一是品牌的知名度，二是產(chǎn)品線豐富，包括了產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)和金融等多方面，三是有大量的低成本的壽險(xiǎn)交叉銷售團(tuán)隊(duì)等等。

可是大部分公司沒有這些資源，一哄而上，反而錯(cuò)失良機(jī)。比如市場(chǎng)上某小公司，市場(chǎng)份額在1%以下，他們的車險(xiǎn)策略是個(gè)人車政策較好，單位車盡量回避。

市場(chǎng)資深人士認(rèn)為，車險(xiǎn)綜改后中小公司對(duì)個(gè)人車險(xiǎn)的穿透能力較弱，反而團(tuán)車更有抓手，而且在部分市場(chǎng)，單位車的品質(zhì)更優(yōu)于個(gè)人車，所以這樣的市場(chǎng)策略值得商榷。

車非聯(lián)動(dòng)

平安的直接業(yè)務(wù)渠道強(qiáng)大，銷售鏈條短，用車險(xiǎn)去捆綁非車較為容易，另外，平安的中介渠道的屬于“甲方”，它會(huì)用一系列指標(biāo)要求中介方跟隨自己的戰(zhàn)略，所以它的個(gè)人非車轉(zhuǎn)換率非常高。

平安的駕意險(xiǎn)體量大，且賠付率相當(dāng)?shù)?，很大程度上抵消了車險(xiǎn)綜合改革的負(fù)面影響。很多主體都非常艷羨這一點(diǎn)，也在強(qiáng)制要求車非聯(lián)動(dòng)。

這就成了一個(gè)政治目標(biāo)，有些公司甚至把駕意做到了價(jià)格遠(yuǎn)低于座位險(xiǎn)但是責(zé)任數(shù)倍于座位險(xiǎn)，費(fèi)用也遠(yuǎn)高于座位險(xiǎn)，然后要求或鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員和渠道用駕乘代替座位險(xiǎn)，這樣實(shí)際上犧牲車險(xiǎn)利潤(rùn)去完成非車指標(biāo)，造成車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)惡化。

去業(yè)務(wù)員化

大部分小公司的起步是靠業(yè)務(wù)員的服務(wù)和口碑做擔(dān)保開始的，業(yè)務(wù)員在中小公司中的作用不容小覷，但是現(xiàn)在市場(chǎng)有一些非常不好的傾向，就是學(xué)習(xí)平安，去業(yè)務(wù)員化。

比如弱化銷售支持，讓業(yè)務(wù)員承擔(dān)很多職能，號(hào)稱一崗多能，但又不能像平安那樣系統(tǒng)友好，結(jié)果很多業(yè)務(wù)員被困于瑣事，無法參與市場(chǎng)開發(fā)。

隨著人均產(chǎn)能的下降，有一些保險(xiǎn)公司開始控制運(yùn)營(yíng)成本，開始清理業(yè)務(wù)員，管理人力和銷售人力比例極度不合理，這種把業(yè)務(wù)員當(dāng)作負(fù)擔(dān)而不是資產(chǎn)的思維不利于公司的發(fā)展。

甚至有一些中小公司，嘗試直接面對(duì)c端進(jìn)行車主運(yùn)營(yíng)，在目前的市場(chǎng)下可能是一場(chǎng)冒進(jìn)，畢竟大公司的線上成交率還非常低，車主的消費(fèi)習(xí)慣還需要很長(zhǎng)的時(shí)間去培育。

通過業(yè)務(wù)員去下沉市場(chǎng)，圍繞c+層面進(jìn)行拓展，可能是當(dāng)下中小公司比較務(wù)實(shí)的做法，自然在這個(gè)過程中，業(yè)務(wù)員是公司寶貴的資產(chǎn)。在行業(yè)轉(zhuǎn)型期，如何善待業(yè)務(wù)員、提升業(yè)務(wù)員、形成良好的銷售文化至關(guān)重要。

過于精細(xì)的市場(chǎng)策略

在此輪改革中，固定系數(shù)和一車一價(jià)分別展示了自己的作用，也暴露了各自的局限，實(shí)際上不同的定價(jià)方式在不同的場(chǎng)景中各有優(yōu)劣，但是對(duì)于大部分中小公司來說，存在議價(jià)能力弱和報(bào)價(jià)成本高等問題，甚至于好的報(bào)價(jià)體驗(yàn)在市場(chǎng)上會(huì)起到?jīng)Q定性作用。

但有些公司癡迷于展示自己公司復(fù)雜的定價(jià)體系，但是系統(tǒng)又跟不上，所以會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員和渠道疲于報(bào)價(jià)，不停人工調(diào)整折扣，費(fèi)用政策的維度又復(fù)雜到包括轉(zhuǎn)續(xù)保、ncd系數(shù)高低和自主系數(shù)高低等等，可以想象，這樣需要人工計(jì)算并層層傳達(dá)的信息傳遞的成本有多高。

……

市場(chǎng)是紛繁復(fù)雜的，沒有放之四海而皆準(zhǔn)的規(guī)則，經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的，適合自己的才是最合適的管理機(jī)制。

期待百花齊放的市場(chǎng)格局，這樣就會(huì)人盡其才，物盡其用，不亦樂乎？