赣州虾枚电子商务有限公司

2012年前后，因車險(xiǎn)市場(chǎng)盈利情況較好，產(chǎn)險(xiǎn)公司對(duì)車險(xiǎn)的規(guī)模要求越來(lái)越高，并且提出了“渠道為王”的口號(hào)，車險(xiǎn)經(jīng)代渠道也因此迎來(lái)了發(fā)展黃金期，一批大渠道應(yīng)運(yùn)而生。

當(dāng)然背后還有一些其他的利好因素，比如行業(yè)營(yíng)改增的稅制改革、手續(xù)費(fèi)據(jù)實(shí)列支的監(jiān)管環(huán)境等等。

“抓大放小”一度是產(chǎn)險(xiǎn)公司渠道經(jīng)營(yíng)的重要思路，它有幾個(gè)顯而易見(jiàn)的好處：

一是資源集中投放，保費(fèi)上量較快，并且雙方利益捆綁嚴(yán)重，相互制衡，合作也較為穩(wěn)定，毫不夸張地說(shuō)，在產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)上大部分公司都會(huì)有一二個(gè)自己的核心渠道，快速?zèng)_量時(shí)可以立刻上量；

二是開(kāi)拓和管理相對(duì)來(lái)說(shuō)更加簡(jiǎn)單，不用跟小渠道一樣需要不斷拓新，日常管理的工作量也較小。

三是容易形成區(qū)域的價(jià)格同盟，大渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)有最優(yōu)的資源配置，不會(huì)出現(xiàn)小渠道間資源不同造成的市場(chǎng)沖突。

但是時(shí)異事殊，大渠道經(jīng)營(yíng)的模式在現(xiàn)階段受到挑戰(zhàn)，主要有幾個(gè)方面：

一是個(gè)代稅負(fù)持續(xù)降低，經(jīng)代的稅負(fù)優(yōu)勢(shì)在減弱；

二是在“報(bào)行合一”的環(huán)境下，大渠道的費(fèi)用功能在弱化；

三是大渠道在一定程度上壟斷了經(jīng)代渠道資源，使得中小公司很難打開(kāi)市場(chǎng)局面；

四是最關(guān)鍵的是經(jīng)代市場(chǎng)的去中心化趨勢(shì)明顯，業(yè)務(wù)信息流動(dòng)較快，業(yè)務(wù)來(lái)源呈現(xiàn)出一定程度的碎片化特征，大渠道的業(yè)務(wù)集中度呈分散狀態(tài)。；

五是保費(fèi)集中度過(guò)高，業(yè)務(wù)來(lái)源過(guò)于單一，會(huì)使得公司業(yè)務(wù)平臺(tái)過(guò)于脆弱，好多公司的經(jīng)代業(yè)務(wù)過(guò)于集中，如因一些偶然因素中斷合作，則大大影響公司業(yè)務(wù)平臺(tái)；

六是因?yàn)檐囯U(xiǎn)綜合改革，大渠道正在逐漸疏遠(yuǎn)中小公司，這是目前市場(chǎng)上較為突出的一個(gè)傾向，原因正如前面的文章涉及到的，有單均利潤(rùn)下降和中小公司成交成本過(guò)高等方面。

相對(duì)應(yīng)的是，小渠道在市場(chǎng)上逐漸展露出一些優(yōu)勢(shì)，比如分散度高，代理成本相對(duì)較低，相互依存度較高等等。

車險(xiǎn)綜合改革對(duì)車險(xiǎn)的精細(xì)化經(jīng)營(yíng)提出了更高的要求，小渠道有一個(gè)非常突出的優(yōu)勢(shì)是大渠道不具備的，那就是業(yè)務(wù)來(lái)源相對(duì)單一，業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)好識(shí)別。

具體來(lái)講，有些小渠道的業(yè)務(wù)是來(lái)自零散的車商渠道，非車聯(lián)動(dòng)效果較好；有些小渠道的業(yè)務(wù)來(lái)自按揭公司，業(yè)務(wù)品質(zhì)的區(qū)域性差異性較大；有些小渠道的業(yè)務(wù)來(lái)自綜拓團(tuán)隊(duì)，品質(zhì)較好，但是對(duì)自主系數(shù)的要求較高……

但也存在一些缺點(diǎn)：

一是拓展難度較高，大部分的中小渠道都在水面以下，需要有一定的時(shí)間和耐性才能找到；

二是小渠道的穩(wěn)定度不夠，價(jià)值取向不一，容易造成渠道成活率低；

三是小渠道的管理風(fēng)險(xiǎn)較高，不可控因素較大，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的合作需要有長(zhǎng)期的相互信任的過(guò)程，這點(diǎn)小渠道有天然的劣勢(shì)；

四是小渠道的管理成本相對(duì)較大，特別是車險(xiǎn)改革后，合作穩(wěn)定的大渠道對(duì)合作公司的核保政策和出單系統(tǒng)有一定的了解，但是小渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間的磨合，這樣公司需要投放更多的管理成本。

……

當(dāng)然，大和小是相對(duì)的，也是動(dòng)態(tài)變化的，市場(chǎng)也是變化的，所以渠道經(jīng)營(yíng)思路也應(yīng)該是動(dòng)態(tài)調(diào)整的。

沒(méi)有一勞永逸的辦法，只有順勢(shì)而為的態(tài)度。