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近日，我們看到某小公司安徽分公司的貨車賠付率，被驚掉下巴。綜改后貨車業(yè)務(wù)占比44%，其中營業(yè)貨車滿期賠付率達295.8%，非營業(yè)貨車占比滿期賠付率達207.4%。從噸位來看，1-1.5噸滿期賠付率達388.2%，1.5-2噸滿期賠付率達311.2%，品質(zhì)最好的是1噸以下的業(yè)務(wù)，賠付率只有30.7%，為拉低整體賠付率做了貢獻。

要知道，這只是改革后二到三個月的數(shù)據(jù)，不用再找滿期率過低的的借口了，看下出險頻度大概就能明白該類業(yè)務(wù)品質(zhì)是有多糟糕。那為什么業(yè)務(wù)品質(zhì)極差的小貨車會得到小公司的追捧，主要有主觀和客觀兩個因素。

主觀上，這類業(yè)務(wù)的市場業(yè)務(wù)量大，上量比較快，而且市場競爭的程度不如客車。這樣短期業(yè)務(wù)指標較好，另外，因為車型問題，人傷比重較大，賠付有長尾的特點，短期內(nèi)不太會馬上爆掉，可以為以后的調(diào)整騰挪空間。

還有一個方面是小公司會認為規(guī)模會抵消風(fēng)險，這可能也是一個誤區(qū)，從另外一個省的某個一類公司的數(shù)據(jù)來看，綜合改革前非營業(yè)小貨的歷史賠付率達85%以上，超過常規(guī)非營業(yè)客車賠付率25個百分點。這是大公司沒在該市場充分發(fā)力的根本原因。

改革前這類業(yè)務(wù)經(jīng)常在多個中小公司間輪動，各領(lǐng)風(fēng)騷幾個月，完成各自的短期指標就收場，但結(jié)果都較為慘烈，拖垮了公司整體經(jīng)營。據(jù)說華東某省某中型公司在該類車型上虧損2個億，直接造成分公司一把手被撤換。同樣的這個省，當年某小公司重兵投入非營業(yè)小貨，給出的市場費用超過私家車，承保占比一度超過60%，造成多年的虧損，以至于后來一蹶不振，基本告別了車險市場。

客觀上來看，綜合改革之后，中小公司在經(jīng)代渠道的業(yè)務(wù)占比極劇下滑，主要的原因無外乎一是平均保費下降，小公司的價格優(yōu)勢有所減弱，二是一車一價的情況下，經(jīng)代出單成本過高，有代理公司統(tǒng)計小公司的報價出單比率低于5%。

在這樣的情況下，非營業(yè)小貨車再次成為了虛假的“避風(fēng)港”，中小公司殺入該領(lǐng)域，從而造成本文開頭的情況。

很多人認為改革后提高些自主系數(shù)，保證充足度可抵消些賠付率，這個可能一廂情愿了。非營業(yè)小貨車賠付率上升有多種因素，其中一個重要的因素是2019年開始交管取消4噸以下輕型貨車的資格證和營運證，實際使用性質(zhì)與行駛證不一致。據(jù)業(yè)內(nèi)專家估計，綜合改革后非營業(yè)貨車賠付率將超過100%，其中交強險賠付率將突破150%。

從長過來看，要解決這個問題，核心仍然是如果解決中小公司銷售能力的問題，這一點在綜合改革后顯得尤其緊迫，這里面涉及到隊伍重構(gòu)和銷售考核等一系列的問題。

車險市場經(jīng)過多年的發(fā)展，已沒有低洼區(qū)域給小公司撿便宜了，更需要經(jīng)營體制等系列的改革，以非營業(yè)貨車來看，只是以噸位和行駛證的使用性質(zhì)來篩選業(yè)務(wù)，顯然已經(jīng)不適合行業(yè)的變革。

建議包括但不限于：細分品牌，看市場總體賠付率水平、賠付分析，看車損和人傷賠付比例、開展直接業(yè)務(wù)，掌握實際風(fēng)險水平、使用人群細分，增加從人因素分析、引進科技力量，比如OBD產(chǎn)品做好風(fēng)控等等。

任重道遠！