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下沉市場是很多行業(yè)增量潛力巨大的市場，也成為很多企業(yè)爭奪的重點和焦點。一些跡象顯示，保險產(chǎn)品和服務(wù)越來越受到下沉市場人群的關(guān)注和重視，也正成為他們的生活必需品。

日前，百度營銷發(fā)布的《2020百度消費洞察報告》表明，醫(yī)療健康、運動戶外、黃金理財、醫(yī)美整形、影視小說、證券保險等成為下沉地區(qū)搜索熱度提升前六的行業(yè)，增幅在50%以上。

還有中國商業(yè)智能服務(wù)商QuestMobile發(fā)布的《2020年中國移動互聯(lián)網(wǎng)年度大報告》顯示，在2020年12月，下沉市場的25歲~40歲年齡段人群在保險服務(wù)行業(yè)的月人均使用時長TGI長達(dá)333小時，也成為他們第二大關(guān)注的行業(yè)。

而水滴公司旗下的水滴保險商城近日公布的年度數(shù)據(jù)顯示，保險產(chǎn)品和服務(wù)正成為下沉市場人群的標(biāo)配，并呈現(xiàn)加速擴(kuò)大趨勢，“截至2020年底，平臺有超過71%的用戶來自三線及三線以下城市，用戶人均保費支出接近千元，下沉市場保費金額較2019年增長超1倍。”

在保觀察看來，這些報告用真實數(shù)據(jù)說明，下沉市場正成為保險行業(yè)增量最大的市場，而高性價比是下沉市場保險消費的最大特征，誰能把握住這些趨勢和特征，誰就能在下沉市場中掌握主動權(quán)并形成持續(xù)性競爭優(yōu)勢。

1 下沉市場是目前保險業(yè)最大增量市場

所謂下沉市場，主要是指三線及以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場，是我國人口基數(shù)最大、面積最大、潛力最大的市場。

據(jù)國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示，除去一二線城市的3.9億人，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村的人口規(guī)模近10億，這是一個堪比美國總?cè)丝谌兜臄?shù)字。

對于保險業(yè)而言，下沉市場是目前保險業(yè)最大增量市場。主要是過去30多年，傳統(tǒng)保險業(yè)主要面對的市場是一二線城市，這里是中產(chǎn)階級和高凈值人群的重要聚集地。一二線市場也是保險業(yè)開放非常充足、競爭非常激烈的紅海市場。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)在下沉市場的普及，以及這些群體的收入持續(xù)增加，他們就成為了保險業(yè)的藍(lán)海市場，并日益受到保險業(yè)特別是新興互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的重點布局和挖掘。

水滴保險商城是下沉市場保險消費的典型企業(yè)代表。2017年5月，水滴公司憑借水滴籌在下沉市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，推出保險保障業(yè)務(wù)，滿足下沉市場人群的保險消費需求。

在過去4年，這家年輕的公司深度布局和挖掘下沉市場這一保險增量市場，實現(xiàn)了自身的跨越式發(fā)展，成為互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)的頭部平臺。

根據(jù)水滴保險商城此前公布的前10月度數(shù)據(jù)和2020年度數(shù)據(jù)顯示，以該平臺保障用戶數(shù)量1.4億保守估計，而七成是下沉市場用戶，這意味著該平臺已擁有近1億下沉市場用戶。

短短4年，用戶從0到1億，水滴保險商城正用自身發(fā)展證明“下沉市場是目前保險業(yè)最大增量市場”這一論斷。

2 高性價比是下沉市場保險消費最大特征

相對一二線城市，雖然下沉市場群體的收入有限，但他們對產(chǎn)品的消費需求和品質(zhì)也是存在較高需求的。

對他們來說，高性價比是產(chǎn)品消費的最大特征。因此，高性價比也是下沉市場群體保險消費的最大特征，即在他們可承受的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)內(nèi)，也非常期望獲得高品質(zhì)的保險產(chǎn)品。

這一論斷也可在水滴保險商城公布的年度數(shù)據(jù)中得到印證，下沉市場用戶人均保費支出接近千元。這意味著，與動輒每年過萬的保險產(chǎn)品相比，水滴保險商城向這些用戶銷售的保險產(chǎn)品在價格上是相對低的，是充分考慮了這些群體收入不太高但也能滿足風(fēng)險保障的雙重需求。

也有一組數(shù)據(jù)可以證明，每年千元左右的保費支付，占農(nóng)村居民人均收入的比例低于6%，這不會給一般經(jīng)濟(jì)條件的農(nóng)村居民造成太大的經(jīng)濟(jì)壓力。

除了價格低，水滴保險商城提供的保險產(chǎn)品種類日漸豐富，滿足下沉市場不同用戶群體的保險需求。該平臺數(shù)據(jù)顯示，與2019年相比，下沉市場熱銷的保險產(chǎn)品由醫(yī)療險逐漸擴(kuò)展至意外險、重疾險和年金險。

這組數(shù)據(jù)說明，一方面是下沉市場的保險消費不僅出現(xiàn)升級趨勢，另一方面是用戶對水滴保險商城“幫助用戶優(yōu)選高性價比保險產(chǎn)品”服務(wù)理念的認(rèn)可，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品粘性在保險領(lǐng)域也是適用的。

此外，水滴保險商城作為一家全流程線上化的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，極大地方便了下沉市場用戶在線購險和在線理賠的需求，極大降低了用戶的時間成本。

如水滴的“007智能理賠系統(tǒng)”，可以7 x 24小時提供在線理賠服務(wù)，免除線下郵寄提交醫(yī)療證明、花費單據(jù)等繁瑣手續(xù)，并加強(qiáng)理賠時效，使以往的幾天或十幾天理賠周期縮短到按天甚至小時計算。

得下沉市場者得未來。2020年是保險業(yè)線上化的關(guān)鍵一年，也是下沉市場保險消費爆發(fā)的重要一年。顯然，擁有下沉市場海量用戶和高水平線上化的平臺或公司更能在下沉市場的競爭中獲勝。