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人保也并不甘心落后。
身處市場開放前線的上海率先行動。1994年年中，首批40余名壽險專職代理人已上崗2個月，而且“業(yè)務(wù)發(fā)展態(tài)勢良好，同時第二批代理招聘工作已經(jīng)開始”。人保已經(jīng)意識到，“專職代理人制度具有靈活、高效、滲透力強(qiáng)的特點，因此推行專職代理人制度是開拓分散性業(yè)務(wù)的有效途徑”。
不過，人保的首批代理人都已經(jīng)無據(jù)可查，不知其最后的命運(yùn)。
這個起點并不比平安晚太多，而主導(dǎo)這些試驗的恰是人保上海當(dāng)時的領(lǐng)軍人何靜芝。1969年，剛剛從一所軍事院校畢業(yè)的何靜芝，進(jìn)入了中國人民銀行國外部保險科（外稱“PICC”）工作。
 “從1969年到1979年，我整整打了十年保單?！焙戊o芝這樣描述她最初的保險生涯。但是，到1992年，何靜芝升任上海分公司總經(jīng)理。
1996年，根據(jù)分業(yè)監(jiān)管的要求，人?！爱a(chǎn)、壽分家”。
 “干部隊伍中，多數(shù)人不愿意分出去，而愿意留在產(chǎn)險。因為產(chǎn)險家大業(yè)大?！焙戊o芝回憶稱，分家之時，上海是按照保費(fèi)規(guī)模分人員和資產(chǎn)，當(dāng)時壽險只有產(chǎn)險的三分之一，因此分得的家當(dāng)有限。
對于她自己，外界曾經(jīng)傳說她“并不情愿，但是經(jīng)當(dāng)時的人?？偨?jīng)理馬永偉（后任保監(jiān)會主席）的力勸，她還是去壽險擔(dān)任了總經(jīng)理，其副手則去了產(chǎn)險做了一把手”。
對此，何靜芝自己回憶，“準(zhǔn)確地說是坦然，并非外界所說，不愿意去壽險”。但是，考慮到上海的地位，以及激烈的市場競爭，為避免分家影響業(yè)務(wù)，上海分公司的確是人保系統(tǒng)內(nèi)最早確定產(chǎn)、壽公司一把手的分支機(jī)構(gòu)，當(dāng)年4月即初步分工完畢。
這其中亦有例外。
 “一個電腦部的干部認(rèn)為，壽險可能比產(chǎn)險更需要計算機(jī)，因此主動要求到壽險?！倍潭桃荒?，這位人士就將為自己的明智而慶幸。
分家之時，何靜芝勉勵自己和下屬：“產(chǎn)險和壽險是一根藤上的兩個瓜，一個大，一個小，遲早會一般大。”其時，何還沒有絕對的底氣說“超過產(chǎn)險”，而最大膽的預(yù)測也是“幾年之內(nèi)超過產(chǎn)險”。
誰能料想，僅用一年，1997年，上海壽險的保費(fèi)就超過產(chǎn)險。
曹青楊在其《中國壽險業(yè)十年“布局”》中，對于人保壽險發(fā)展個人壽險營銷的情況略有記述。
“1995年（人保）開始專門研究分析壽險代理人營銷機(jī)制。由于多種政策原因及限制，人保公司當(dāng)時只在上海一地開展了營銷試點工作?！?
何靜芝回憶，此期間原任人身險副處長的蔡文亮為試點的負(fù)責(zé)人。為使試點順利，何特別成立一個單獨的部門，獨立運(yùn)作，方便辦事。
這段時間，激情燃燒。
1995年4月3日，一位由中學(xué)老師轉(zhuǎn)行到人保壽險的代理人，在日記中記錄了第一天上班的心情：“（星期一）今天， 我懷著喜悅的心情去保險公司報到，一進(jìn)大門， 那份濃烈、繁忙而又緊張的氛圍深深地吸引了我?！?
“報到后，我被分配到了小組，同時也領(lǐng)了我的標(biāo)志卡。望著它，心中默默自語，從今天起，你就要為這份工作認(rèn)真努力地傾灑每一滴汗水?！?
“（4月6日，星期四）今天， 我去了位于福建中路上的公司。對于剛剛展業(yè)不久的我而言， 一切都充滿了新奇、踴躍和躊躇?！?
“（4月9日，里期日）早晨，我如約去見客戶，原本想投保的他又由于儲蓄及其利率的緣由而變得徘徊不定。但他在聽了我對保險和儲蓄的比較后，他考慮再三，最終還是填下了我畢生第一份投保單。此時此刻的我就猶如天空中自由翱翔的雄鷹，心情舒暢無比……”
“（4月10日，星期一）通過這幾天的展業(yè)，讓我深深地體會到中國的保險市場很大。許多人并不知道自身還需要保險，尤其對于我們?nèi)吮５母哳~壽險并不清楚明白，這使我看到了保險的發(fā)展前景，我也慶幸自己能夠成為一名保險公司的員工。為了讓更多的人知道自身生命的價值，知道生命保險的意義，我會更加不懈地努力工作。它是我終生無悔的抉擇?！?
這種心路歷程成為那個純真時代最典型的記錄，而多年以后，這種愉悅的心境將不再擁有。
曹青楊回憶，“我還記得在上海分公司對面街道里那個簡陋的職場，四五百名營銷員分上、下午輪流開晨（夕）會，地方雖然擁擠，但人氣很旺，盡管只有很少的同樣缺乏經(jīng)驗的管理人員，且只有一個主險，但每過幾天就可以看到新的業(yè)務(wù)記錄出現(xiàn)?！?
“我在1995年上半年第一次去上海考察，協(xié)助分公司開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，當(dāng)時手里能參考的只有平安和香港宏利的營銷管理規(guī)定。當(dāng)時營銷員的考核、晉升規(guī)定很簡單，險種也只有一個每三年返還10%保額的‘為了明天’長期險種。同一市場上的友邦、平安成為我們當(dāng)時競爭的對手，也是最主要的學(xué)習(xí)和模仿對象。”
何靜芝也坦言，曾經(jīng)“向友邦學(xué)習(xí)，徐正廣也并不封閉”。
不過，當(dāng)時財政部的一紙規(guī)定，限制了人保壽險的手腳。財政部規(guī)定，所有的保險傭金不能超過總體保費(fèi)收入的4.5%。和友邦動輒30%~40％的傭金相去甚遠(yuǎn)。因此，如果要支付35%的傭金，那么只有別的業(yè)務(wù)少用，支援代理人。
因此，1994—1996年，這3年試點，步子都不大。轉(zhuǎn)折點是1996年年中在上海召開的“人保壽險的營銷工作會議”。
這次會議最初計劃不是在上海，而是在廣州召開。但是，精明強(qiáng)干的何靜芝把握機(jī)會，給剛剛上任不久的壽險總經(jīng)理何界生打電話，爭取到上海召開，因為上海已經(jīng)試驗了兩年。
會后，各地保險公司均到上海分公司學(xué)習(xí)考察，而上海分公司亦將所有資料制作成軟盤，毫無保留地傳授。1996年下半年，人保壽險幾乎所有的分公司都轟轟烈烈地干起了壽險營銷，很快就拉起了一只龐大的銷售隊伍。
同時，由于整個人保壽險都起來了，財政部亦改變了此前的規(guī)定，將壽險營銷費(fèi)用和其他費(fèi)用分開。
束縛人保壽險的桎梏不復(fù)存在，這家國有企業(yè)終于可以和外資友邦以及股份制的平安同臺搏殺了。1996年年中，因為分家的緣故，人保上海壽險被平安超過；但是分好家之后，年底，人保壽險又重新超過平安。
1997年，似乎是完美之年。
這一年，全國的壽險營銷員從1996年的12萬人迅速達(dá)到了25萬人，壽險營銷業(yè)務(wù)保費(fèi)收入從40億元一下升至200多億元。
“從1997年開始，中國大陸壽險業(yè)的總保費(fèi)首次超過了產(chǎn)險總保費(fèi)，達(dá)到600億元，個人營銷業(yè)務(wù)在1997年占到壽險總保費(fèi)33%的份額?！?
同時，媒體上經(jīng)?？梢钥吹秸心級垭U代理人的廣告，“百萬年薪不是夢”等廣告用語撩動人心。而1997年初的一則廣告就可以招來100多位報名者，這成為日后代理人招募一個再也無法超越的數(shù)字。
“大城市的街道上，常常可以看到各家公司的營銷員，坐在印有公司標(biāo)志的小方桌后面為路人咨詢、發(fā)放險種宣傳單，普通百姓也開始真正關(guān)心起壽險產(chǎn)品。很多營銷員都非常忙碌，很多人業(yè)務(wù)量都很大，一個月可以達(dá)成四五十張單?！?
壽險讓代理人真正賺到了錢。
但是，人員與業(yè)務(wù)發(fā)展過快，國內(nèi)壽險公司的稚嫩很快暴露無疑。1997年10月下旬，中國人民銀行宣布下調(diào)銀行利率，但壽險長期險種的預(yù)定利率卻延長了10多天才做出調(diào)整。
這期間，壽險險種的高預(yù)定利率使得它忽然變得極富吸引力，誘發(fā)了投保高潮。同時各家公司為擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模也火上澆油，引發(fā)了一次買保險的狂潮。當(dāng)時很多營銷人員都無需主動展業(yè)，送上門的業(yè)務(wù)都應(yīng)接不暇，公司的收銀臺天天要到深夜才能關(guān)門，有的甚至?xí)円共魂P(guān)。
1997年11月的最后一周，很多公司一天的保費(fèi)收入就超過千萬，營銷員人均業(yè)績超過了平時的幾十倍。這場盛宴到了12月初才告結(jié)束。
這成為中國壽險史、營銷史上的第一次，但非最后一次的狂熱。
瘋狂之后是壽險行業(yè)巨額的利差損，沖鋒在前的中國人壽、中國平安和太平洋保險受害尤甚。同時1997年的瘋狂也似乎透支了代理人的潛能。
曹青楊反思：“1998年至2001年，可以說是大陸壽險營銷由盛極走向一般、從受贊譽(yù)落到被質(zhì)疑、從粗放走向精細(xì)、從浮躁走向務(wù)實的時期?！?
經(jīng)歷了1997年11月的高潮之后，不少獲取到豐厚傭金的營銷員脫離公司，造成了大量的“孤兒保單”，沒有后續(xù)服務(wù)。另外，由于很多投保人當(dāng)時的沖動性投保，也引發(fā)后來的大量退單及糾紛。1997年的“暴飲暴食”使得壽險營銷在隨后的兩年多時間里一直“消化不良”。
形成對照的是，這場狂熱中，美國友邦保險沒有參與。
“這種事情不但在中國內(nèi)地發(fā)生，在中國臺灣地區(qū)、新加坡、美國等地都曾發(fā)生過。這種情形下，我們受到的沖擊是不大的，因為我們懂得用長遠(yuǎn)的眼光來做?！碑?dāng)時主政友邦的徐正廣頗為自得。
1998年以后，關(guān)于營銷員的投訴不斷上升，營銷員也面對日益艱難的市場環(huán)境。為擺脫困境，一場產(chǎn)品的創(chuàng)新猶如箭在弦上，不得不發(fā)。
人保、太保和平安各自選擇了不同的路徑，人保選擇分紅，太保看重萬能，而平安則選擇了最為積極的投連。這其中，平安的投連火得最快，但是也跌得最快；而中國人壽的分紅規(guī)模上做得最大，但是隱含的矛盾卻最深；太保則居于中游，其脫胎換骨的改變，還要等待“新老板”的入主。