赣州虾枚电子商务有限公司

車險(xiǎn)綜合改革加上“報(bào)行合一”管控以及車險(xiǎn)返傭法理等一系列管控措施的出臺(tái)，使得一向在車險(xiǎn)市場上呼風(fēng)喚雨的車險(xiǎn)代理經(jīng)營情況不佳。

先看一下大公司的經(jīng)營情況：

據(jù)媒體公開數(shù)據(jù)，2023年前十大保險(xiǎn)中介中除了螞蟻保保險(xiǎn)代理外，有三家保險(xiǎn)中介主營車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，分別是平安的創(chuàng)展、人保的汽車銷售和車車保險(xiǎn)銷售。

（來自慧保天下）

注意，以上保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入為傭金收入。從這三大家的傭金收入來看，確實(shí)總量較大，這個(gè)和各自的業(yè)務(wù)模式和背靠的股東不無關(guān)系。

但是從凈利來看，車險(xiǎn)代理的業(yè)績確實(shí)不佳。以人保汽車銷售為例，2023年該公司保險(xiǎn)傭金22.89億，從市場手續(xù)費(fèi)行情來看，代理的保費(fèi)體量應(yīng)該是百億級(jí)別的，但是一年的凈利只有380萬元，按傳統(tǒng)代理公司以保費(fèi)收入為分母的口徑計(jì)算，那凈利潤只有保費(fèi)的0.038個(gè)百分點(diǎn)。

大家應(yīng)該明白，車險(xiǎn)代理的固定成本最重要的就是人力和房租之類的，只要體量足夠大，那很容易發(fā)揮杠桿，頭部公司凈利潤率尚且如此，更遑論其他公司。

沒有更詳細(xì)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持做進(jìn)一步的分析，但顯然從公司公開的數(shù)據(jù)來看，這個(gè)買賣真的只賺了個(gè)吆喝。

我們?cè)倏葱」镜纳媲闆r。新三板上市公司昌宏股份近期從保險(xiǎn)主業(yè)轉(zhuǎn)行體育的新聞引起了市場關(guān)注。

據(jù)藍(lán)鯨insurance，昌宏股份主營企財(cái)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)，主要業(yè)務(wù)方式是派駐團(tuán)隊(duì)到車商駐點(diǎn)以及個(gè)人代理人展業(yè)。2025年昌宏股份營業(yè)收入1097萬元，凈利泣為112萬元，毛利率達(dá)33.42%。2017年該公司營業(yè)收入2147萬元，但是至2023年，年報(bào)顯示營業(yè)收入僅8萬元。

以上數(shù)據(jù)顯示，車險(xiǎn)代理做小了沒業(yè)務(wù)，做大了沒利潤。從市場一線角度來看，車險(xiǎn)中介業(yè)務(wù)萎縮是既定的事實(shí)。

車險(xiǎn)代理是草莽英雄輩出的行業(yè)，但顯然，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過去了。

我們?cè)倩仡^看一下數(shù)據(jù)，2023年的前十的公司，與車險(xiǎn)相關(guān)的除了上面三家外，螞蟻保保險(xiǎn)代理的車險(xiǎn)占比應(yīng)該不低，而且凈利潤也遠(yuǎn)高于上面的三家代理。

顯然螞蟻保保險(xiǎn)代理是2c的平臺(tái)，目前仍然還是有很大的空間，而2b的車車和2c的人保銷售和平安創(chuàng)展盈利情況不佳（昌宏股份亦屬于2b和2c賽道）。

這就是問題的實(shí)質(zhì)吧，在車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)高度同質(zhì)化的情況下，銷售不下沉，則會(huì)被市場擠出。當(dāng)然2c的賽道，一般的中小創(chuàng)業(yè)者無法置喙，只能尋求2a的市場空間。

要思考這個(gè)問題，就可以借鑒壽險(xiǎn)代理，壽險(xiǎn)的2c難度較大，2a的中介還是市場主流。產(chǎn)壽險(xiǎn)的這個(gè)差異本質(zhì)上就是企業(yè)核心的問題，那就是價(jià)值輸出上兩者的差異較大。

車險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于a端的價(jià)值只有信息，其他的比如服務(wù)和專業(yè)都方面鮮有輸出，而互聯(lián)網(wǎng)又逐漸打破了信息壁壘，這使得車險(xiǎn)中介的唯一的價(jià)值越來越?jīng)]有價(jià)值。

所以，對(duì)于傳統(tǒng)中介來說，短期來說要下沉市場，找到自己的行業(yè)價(jià)值，嚴(yán)控成本，才能在這個(gè)惡劣的市場環(huán)境下贏得生機(jī)。

從長期來看，一定要多元化發(fā)展，精細(xì)化運(yùn)營，隨車險(xiǎn)改革的深入帶動(dòng)了車險(xiǎn)市場的差異化發(fā)展，那未來車險(xiǎn)中介的空間還是存在的。

一切的前提是要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，畢竟在車險(xiǎn)市場上，屬于傳統(tǒng)中介的時(shí)代已經(jīng)過去了。