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這是關(guān)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員銷售意識(shí)和技巧的第2篇

我們講保險(xiǎn)消費(fèi)是具有非尋覓型、服務(wù)型、非迫切型等特點(diǎn)，所以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員是需要有強(qiáng)大的信仰，堅(jiān)定的毅力和一定的技巧。

但是我們可能忘記了一點(diǎn)，那就是保險(xiǎn)銷售是要有獎(jiǎng)賞機(jī)制的。

01

什么是獎(jiǎng)賞機(jī)制？

舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)陌咐蔷褪墙錈?。所有抽煙的人都有?dòng)過(guò)戒煙的念頭，但是成功率不高。

主要的原因是尼古丁已經(jīng)對(duì)身體產(chǎn)生了獎(jiǎng)賞機(jī)制：飯后一要煙，賽過(guò)活神仙；困了乏了，吃一根解解；心情不舒暢了，來(lái)一根緩解；緊張了來(lái)一根；開(kāi)心了抽一根慶祝一下……

明知道是自己騙自己的，我們還是會(huì)上當(dāng)，有時(shí)明明身體很抗拒了，精神上還是非常依賴。這就是獎(jiǎng)賞機(jī)制的作用。

在保險(xiǎn)銷售中，自我“洗腦”是非常重要的，但是如果沒(méi)有強(qiáng)大的獎(jiǎng)賞機(jī)制，就很難堅(jiān)持。

還是來(lái)說(shuō)兩個(gè)案例吧。

02

一個(gè)是從業(yè)二十多年的老財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

經(jīng)歷過(guò)一臺(tái)車險(xiǎn)傭金幾千元的輝煌日子，但現(xiàn)在基本上是游離在行業(yè)之外了。

不喜歡保險(xiǎn)行業(yè)，但是其他行業(yè)也沒(méi)有什么什么成就。

他說(shuō)我從來(lái)不會(huì)和熟人說(shuō)到保險(xiǎn)，哪怕有個(gè)親戚的廠里一個(gè)員工斷了一根手指，賠了十多萬(wàn)，他也不會(huì)去銷售。

他說(shuō)我們聚會(huì)也不會(huì)說(shuō)到保險(xiǎn)這件事情，骨子里就會(huì)覺(jué)賣保險(xiǎn)是低人一等的。

我說(shuō)如果因?yàn)橘u保險(xiǎn)你一年賺兩百萬(wàn)，你還會(huì)這么想嗎？

他說(shuō)：廢話！

03

有一個(gè)前同事來(lái)訪，七八年沒(méi)看到了。

確實(shí)是士別三日，當(dāng)刮目相看，整個(gè)人的談吐和氣質(zhì)都成熟不少，在保險(xiǎn)公司里晉升得很快，已經(jīng)做三級(jí)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人了。

印象中，還是那個(gè)不茍言笑的理科男，一個(gè)普通的基層崗位員工。

他的蝶變?cè)谟谒プ×艘粋€(gè)機(jī)會(huì)。

那天一往如常，沒(méi)有任何的征兆，辦公室的電話響了。想必是別人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上查來(lái)的，詢問(wèn)一個(gè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)他們公司能不能買。

他從來(lái)沒(méi)接觸過(guò)保險(xiǎn)，畢竟不是業(yè)務(wù)線的。

只能記下來(lái)，然后找核保人員溝通，核保說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品我們沒(méi)賣過(guò)，要不我問(wèn)下總公司核保吧。

后面知道了，這個(gè)產(chǎn)品是建筑行業(yè)的履約保證險(xiǎn)。當(dāng)年沒(méi)幾個(gè)公司做這個(gè)產(chǎn)品，不像現(xiàn)在這么卷。

無(wú)論怎么曲折，結(jié)果是溝通下來(lái)了，這單子做成了。按照公司的政策，他的這筆業(yè)務(wù)的提獎(jiǎng)快接近半個(gè)月工資了。

他有點(diǎn)羞赧地暗示對(duì)方可以給點(diǎn)好處費(fèi)，對(duì)方很爽快，不用不用，這個(gè)那邊都已經(jīng)給我紅包了。

后面他就無(wú)比用心做這個(gè)項(xiàng)目，轉(zhuǎn)介紹、看各種招標(biāo)網(wǎng)站、向相關(guān)上下游滲透，甚至開(kāi)始拜訪人社局聊農(nóng)民工工資保證險(xiǎn)的事宜。

一年下來(lái)做了五百萬(wàn)業(yè)務(wù)，嗯，業(yè)務(wù)收入已經(jīng)超過(guò)自己好幾年工資了。也因?yàn)檫@樣，他也立刻被擢升為機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人。

04

所以，在利益動(dòng)機(jī)面前，銷售的一切難點(diǎn)都不在話下。

獎(jiǎng)賞機(jī)制，就是銷售員的內(nèi)驅(qū)力，而不是簡(jiǎn)單地接受個(gè)計(jì)劃。

我們很難理解壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的執(zhí)著，我們甚至視ta們?yōu)楫愵?，并且?huì)主動(dòng)劃清分界線。

在當(dāng)今的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)，怎樣提高業(yè)務(wù)員的銷售利潤(rùn)，是管理層需要考慮的問(wèn)題，也是未來(lái)的賦能方向。

對(duì)于財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)賞并不是領(lǐng)導(dǎo)賞賜的，更重要的是自己的行動(dòng)力、活動(dòng)量管理和永不放棄的精神。

想必，做好行業(yè)的深耕、做直接業(yè)務(wù)、跑在對(duì)手的前面這些是非常緊迫的。