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保險(xiǎn)金信托從業(yè)者的困擾：想要成功落地一單有多難？

2023年02月24日
10:56
來(lái)源：https://appdq4whpzy1819.h5.xiaoeknow.com/v1/goods/goods_detail/term_62c68e0225caf_iePAyc?type=3&channel_id=946789
作者：王昊

劉女士想給女兒保障

2020年，業(yè)務(wù)員小葛認(rèn)識(shí)了十年的客戶劉女士，終于下決心在一家保險(xiǎn)公司購(gòu)買(mǎi)了年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)，而后又在小葛的幫助下決定設(shè)立保險(xiǎn)金信托。

她能做出這個(gè)決定，一來(lái)是因?yàn)楦「鹫J(rèn)識(shí)了好幾年，感覺(jué)他比較值得信任，二來(lái)就是小葛經(jīng)常講一些有關(guān)家族信托的案例，分享一些行業(yè)的資訊和熱點(diǎn)事件，對(duì)自己的疑問(wèn)不僅耐心傾聽(tīng)而且能夠給出專業(yè)的解釋，讓她慢慢從抗拒變?yōu)檎J(rèn)可這樣的安排。

更重要的是，自己的身體情況并不好，有個(gè)女兒剛剛成年，比較放心不下。

想要靠著身故險(xiǎn)給女兒留下一筆足夠保障生活的財(cái)產(chǎn)，又因?yàn)槁?tīng)過(guò)看過(guò)不少年輕男女驟然兜里有錢(qián)然后開(kāi)始花天酒地荒廢人生的現(xiàn)實(shí)，她不想讓女兒在未來(lái)也變成那樣。而小葛和她分享的肥肥給女兒的安排真的觸到了她心里的擔(dān)憂。

最后，在仔細(xì)詢問(wèn)了小葛好幾個(gè)有關(guān)保險(xiǎn)金信托的問(wèn)題之后，劉女士終于下定決心，要設(shè)立保險(xiǎn)金信托。

賠付與信托運(yùn)作

在這之后，就是小葛的時(shí)間了。

他開(kāi)始到處忙活，將一些保險(xiǎn)的受益人變成信托公司，又制訂了詳細(xì)的保險(xiǎn)金信托計(jì)劃，每一步都需要仔細(xì)考量，跟劉女士反復(fù)探討。

最終總算成功落地了這一單保險(xiǎn)金信托。

2022年，劉女士由于癌癥身故，她的女兒根據(jù)母親生前的囑咐，全權(quán)委托信托公司負(fù)責(zé)辦理理賠事務(wù)。

接到理賠申請(qǐng)之后，保險(xiǎn)公司開(kāi)始準(zhǔn)備各種相關(guān)的理賠材料，走各種流程，最終成功將1500多萬(wàn)元賠付給信托公司。

再往后，信托公司開(kāi)始代管和運(yùn)作理賠金，并按照劉女士生前制訂好的計(jì)劃，進(jìn)行投資管理，按條件分期限給付指定的受益人，也就是劉女士的女兒。

這一單保險(xiǎn)金信托，進(jìn)行得很成功：劉女士的愿望得到完成，女兒得到了保障，小葛則收獲了踏實(shí)的業(yè)績(jī)和幫助他人的快樂(lè)。

想說(shuō)成功不容易

在這個(gè)成功的背后，則是不少?gòu)臉I(yè)者的一次又一次的失敗。

用小葛的話來(lái)講，和客戶溝通這么多年，簡(jiǎn)直到了懷疑人生、懷疑自己能力的程度。

“那是多少個(gè)厚著臉皮去請(qǐng)教別人，抓狂地查資料，自己其實(shí)一知半解，生怕客戶再問(wèn)下去就答不出來(lái)的尷尬呀。”

“期間還走了很多彎路，耽誤了不少時(shí)間?！?/span>

并不是每個(gè)人的客戶都已經(jīng)對(duì)保險(xiǎn)金信托有所了解甚至親眼見(jiàn)過(guò)它起作用，也不是每一位客戶都能夠跟從業(yè)者建立十分良好的信任關(guān)系。

相反的是，保險(xiǎn)之于國(guó)人來(lái)說(shuō)，帶有著一定的負(fù)面含義。

很多客戶遇到有業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)，會(huì)從自身認(rèn)知出發(fā)，直接認(rèn)定對(duì)方只是在推銷(xiāo)保險(xiǎn)，于是干脆拒絕，甚至連一個(gè)電話都不接。

也有的客戶覺(jué)得，設(shè)立信托還是要在海外去做才放心；或者覺(jué)得信托結(jié)構(gòu)再?gòu)?fù)雜也會(huì)被穿透，做了也是無(wú)益。

更有人認(rèn)為，已經(jīng)出了不少信托爆雷的新聞，甚至有信托公司破產(chǎn)，所以保險(xiǎn)賠付的錢(qián)放在信托里，并不安全。

除了面對(duì)客戶的各種刁難之外，從業(yè)者自身也會(huì)經(jīng)常陷入知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足的困境，有時(shí)甚至因?yàn)樗欢?，根本不敢跟客戶談信托，就怕客戶?wèn)了不少問(wèn)題之后自己回答不上來(lái)。

中國(guó)信托登記最新數(shù)據(jù)顯示，2023年1月，新增保險(xiǎn)金信托規(guī)模89.74億元，環(huán)比增長(zhǎng)67.05％，規(guī)模為近11個(gè)月新高。

未來(lái)還不知道要增加多少。

眼看一個(gè)巨大的市場(chǎng)如同美味的蛋糕擺在眼前，自己卻苦于缺少足夠的“刀叉”等工具難以吃到，豈不急人？

嘉賓和老師齊上陣

有鑒于此，在總結(jié)過(guò)去關(guān)于財(cái)富管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，聯(lián)合國(guó)內(nèi)眾多來(lái)自于實(shí)務(wù)界、學(xué)術(shù)界、監(jiān)管層等領(lǐng)域的大咖，共同舉辦這期以實(shí)務(wù)操作為宗旨的保險(xiǎn)金信托高階課。

從課程內(nèi)容到訓(xùn)練模式都作了全方位的創(chuàng)新與升級(jí)，旨在為大家?guī)?lái)一場(chǎng)全方位、手把手式的保險(xiǎn)金信托實(shí)操課。

尤為重要的是，本次培訓(xùn)我們特邀北京市人大代表、全國(guó)工商聯(lián)第十屆執(zhí)委、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)與中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)理事、蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)客座教授、珍貝羊絨的創(chuàng)始人邱淦清先生，站在其自身的角度，與大家分享實(shí)務(wù)中企業(yè)家到底是如何看待財(cái)富、如何看待保險(xiǎn)金信托，并且對(duì)于子女的培養(yǎng)，其看重的角度又是什么，以及諸如社會(huì)慈善、壓力應(yīng)對(duì)等企業(yè)主普遍面臨的問(wèn)題。

邱總將以一個(gè)需求者的視角，與大家進(jìn)行分享，幫助大家更好地認(rèn)知高凈值客戶真正的想法和需求，從而更為精準(zhǔn)的服務(wù)客戶。

2023年，我們相信這既是至暗時(shí)刻下峰回路轉(zhuǎn)的一年，也是颶風(fēng)過(guò)崗下厚積薄發(fā)的一年，更是飽經(jīng)磨難下苦盡甘來(lái)的一年。歡迎您與我們一起，共同迎接后疫情時(shí)代下的財(cái)富盛宴。

課程內(nèi)容

序號(hào)	主題	時(shí)長(zhǎng)	講師
1	構(gòu)建中國(guó)家族傳承的頂級(jí)架構(gòu)：家族治理，家族信托實(shí)操疑難復(fù)雜與重要案例解析	3 H	王昊律師
2	保險(xiǎn)金信托的實(shí)操模型及客戶畫(huà)像與案例分析	3 H	陳云律師
3	主題圓桌論壇：中國(guó)式家族辦公室的路徑	2 H	邱淦清先生等（3-5為嘉賓老師）
4	實(shí)務(wù)視角下的保險(xiǎn)金信托操作	3 H	鄧美姝老師
5	金稅四期時(shí)代下的稅務(wù)籌劃	3 H	楊曄老師
6	答疑互動(dòng)	2 H	全體主講老師
7	家族慈善信托：與高凈值家族對(duì)話的一扇窗	1 H	高傳捷老師
8	未來(lái)十年中國(guó)家族信托發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)	1 H	蔡概還老師
9	新周期下的資產(chǎn)配置新模式	1 H	周翼老師
10	保險(xiǎn)金信托模壓訓(xùn)練	3 H	王昊律師、陳云律師、鄧美姝老師、楊曄老師

學(xué)員要求

本次為高階訓(xùn)練班，欲報(bào)名的學(xué)員，需滿足以下任意條件，報(bào)名時(shí)請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)證明材料：

1、保險(xiǎn)、銀行、信托、證券、家辦等機(jī)構(gòu)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)及以上人員

2、獲得COT或者IDA金龍獎(jiǎng)或者相當(dāng)級(jí)別的行業(yè)榮譽(yù)的績(jī)優(yōu)人員；

3、成交過(guò)千萬(wàn)級(jí)保單或者三千萬(wàn)級(jí)別家族信托以上的績(jī)優(yōu)人員；

本次課程僅針對(duì)理財(cái)師，律師等專業(yè)人群歡迎參加后續(xù)培訓(xùn)。

課程亮點(diǎn)

1、一年期的導(dǎo)師級(jí)專家客戶服務(wù)輔導(dǎo)，線上咨詢?nèi)赓M(fèi)，并附送多個(gè)線下陪談名額；

2、著名企業(yè)家現(xiàn)身說(shuō)法，讓您直面企業(yè)主的真實(shí)需求與內(nèi)心想法；

3、提升解決實(shí)際客戶服務(wù)能力的專業(yè)內(nèi)容和課程模塊，實(shí)務(wù)老師講解，避免閉門(mén)造車(chē)式的學(xué)習(xí)；

4、小班授課，每班限定40人以內(nèi)，講、研、練相結(jié)合，手把手包教包會(huì)；

5、從學(xué)員到導(dǎo)師，幫您對(duì)接優(yōu)質(zhì)的圈層資源；

時(shí)間地點(diǎn)

本次課程，我們計(jì)劃全年開(kāi)始僅開(kāi)設(shè)4班，具體安排如下，有興趣在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行課程合作的，亦可與我們聯(lián)系：

（一）第一期：

1、時(shí)間：2023年3月17-19

2、地點(diǎn)：中國(guó)·北京

（二）第二期：

1、時(shí)間：2023年6月16-18

2、地點(diǎn)：中國(guó)·上海

（三）第三期：

1、時(shí)間：2023年9月8-10

2、地點(diǎn)：中國(guó)·深圳

（四）第四期：

1、時(shí)間：2023年11月17-19

2、地點(diǎn)：中國(guó)·成都（重慶）

聯(lián)系方式

往期回顧

課程大綱

（一）構(gòu)建中國(guó)家族傳承的頂級(jí)架構(gòu)

1、高凈值家族核心訴求與家族治理

2、家族信托實(shí)踐中的疑難復(fù)雜問(wèn)題

3、高凈值客戶設(shè)立離岸家族信托的常見(jiàn)錯(cuò)誤

4、如何為有移民以及資產(chǎn)國(guó)際化需求的客戶設(shè)計(jì)家族信托

5、一代和二代對(duì)于家族傳承應(yīng)該達(dá)成何種共識(shí)：重要家族信托案件分析：臺(tái)灣王永慶家族信托訴訟，魯南制藥家族信托訴訟等

（二）保險(xiǎn)金信托的實(shí)操模型及客戶畫(huà)像與案例分析

1、保險(xiǎn)金信托實(shí)操中的三種模型及注意事項(xiàng)

2、保險(xiǎn)金信托的客戶畫(huà)像與實(shí)操中的異議處理

3、保險(xiǎn)金信托的典型案例分析與運(yùn)用

（三）主題圓桌論壇：中國(guó)式家族辦公室的路徑

（四）實(shí)務(wù)視角下的保險(xiǎn)金信托操作

1、財(cái)富管理新CP-保險(xiǎn)和信托的碰撞

2、共同富裕背景下，保險(xiǎn)金信托的當(dāng)下和遠(yuǎn)方

3、保險(xiǎn)金信托實(shí)操標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)務(wù)流程

4、保險(xiǎn)金信托實(shí)務(wù)中“疑難”客戶解決方案

5、保險(xiǎn)+信托在業(yè)務(wù)拓展中的組合應(yīng)用

（五）金稅四期時(shí)代的稅務(wù)籌劃

1、中國(guó)財(cái)稅政策的變化

2、金稅四期以數(shù)治稅基本底層邏輯

3、金稅四期三大大功能：規(guī)范提升稅務(wù)管理

4、財(cái)富人士風(fēng)險(xiǎn)有效管控，保險(xiǎn)金信托實(shí)現(xiàn)四大價(jià)值

5、民營(yíng)企業(yè)家常見(jiàn)的稅務(wù)籌劃陷阱與應(yīng)對(duì)策略

（六）答疑互動(dòng)

（七）慈善信托——與高凈值家族對(duì)話的一扇窗

1、慈善信托的最新發(fā)展趨勢(shì)

2、慈善信托與慈善基金會(huì)的比較與分析

3、微觀邏輯——委托人需求主導(dǎo)下的發(fā)展模式

4、需求分析——精神文化傳承與家風(fēng)建設(shè)；

5、案例分析

（八）未來(lái)十年中國(guó)家族信托發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)

1、未來(lái)十年家族信托發(fā)展的機(jī)遇

（1）機(jī)遇之一：需求急增下的信托機(jī)制優(yōu)勢(shì)

（2）機(jī)遇之二：兼顧自益和他益，并側(cè)重他益。

（3）機(jī)遇之三：兼顧私益和公益，長(zhǎng)遠(yuǎn)看將側(cè)重公益。

2、未來(lái)十年家族信托發(fā)展的挑戰(zhàn)

（1）挑戰(zhàn)之一：能否真正實(shí)現(xiàn)家族信托的資產(chǎn)隔離效果？

（2）挑戰(zhàn)之二：受托人及相關(guān)服務(wù)方能否提供專業(yè)服務(wù)？

（3）挑戰(zhàn)之三：家族信托的相關(guān)配套制度能否及時(shí)完善？

（九）新周期下的資產(chǎn)配置新模式

1、過(guò)去數(shù)年資產(chǎn)配置的經(jīng)驗(yàn)分享

2、2023年高客的配置思路與策略

（十）模壓訓(xùn)練

通過(guò)真實(shí)案例演練，小組研討，上臺(tái)演講，檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果：

1快速掌握客戶的篩選識(shí)別與風(fēng)險(xiǎn)分析，

2保險(xiǎn)金信托與家族信托的方案設(shè)計(jì)；

3游刃有余地和高凈值客戶談?wù)摷易逍磐?/span>

4 專業(yè)應(yīng)對(duì)客戶的壓力與質(zhì)詢

5 在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，落地大單

師資

高傳捷老師

高傳捷老師，信托制度研究專家；曾在國(guó)務(wù)院辦公廳、中國(guó)人民銀行、中國(guó)銀監(jiān)會(huì)等機(jī)構(gòu)工作從事金融管理、政策研究、金融監(jiān)管，曾長(zhǎng)期負(fù)責(zé)我國(guó)非銀行金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)督管理；

高老師長(zhǎng)期研究我國(guó)信托事業(yè)的科學(xué)發(fā)展，參與我國(guó)《信托法》、《慈善法》的立法工作；曾主持我國(guó)營(yíng)業(yè)信托經(jīng)營(yíng)與管理基本制度建設(shè)和慈善信托、民事信托的研究與推廣；他主持完成的《信托產(chǎn)業(yè)深化改革與科學(xué)發(fā)展研究》在2018年第十屆全國(guó)優(yōu)秀生產(chǎn)力理論與實(shí)踐成果評(píng)選中獲得“發(fā)展先進(jìn)生產(chǎn)力杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)特等獎(jiǎng)”。

蔡概還老師

中國(guó)慈善聯(lián)合會(huì)慈善信托委員會(huì)主任，中華人民共和國(guó)信托法執(zhí)筆起草人，清華大學(xué)五道口金融學(xué)院信托講師。

王昊律師

家族財(cái)富管理國(guó)際化第一人，信托法權(quán)威，中國(guó)大陸地區(qū)唯一一位連續(xù)11年獲得錢(qián)伯斯中國(guó)區(qū)第一等財(cái)富管理和財(cái)產(chǎn)規(guī)劃律師，全球受托人與財(cái)產(chǎn)管理人協(xié)會(huì)（STEP）中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)理事，國(guó)際財(cái)產(chǎn)和信托學(xué)會(huì)（IATEL）中國(guó)大陸地區(qū)唯一院士級(jí)會(huì)員，中國(guó)慈善聯(lián)會(huì)會(huì)慈善信托委員會(huì)顧問(wèn)委員。中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)高級(jí)財(cái)富管理師課程，五道口金融學(xué)院家族信托課程特聘專家。為眾多私人銀行，信托公司，保險(xiǎn)公司以及地區(qū)首富，民營(yíng)企業(yè)家提供家族傳承服務(wù)。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落地了中國(guó)第一單家族信托，第一單保險(xiǎn)金信托以及第一個(gè)家族憲章與家族信托相結(jié)合的傳承制度設(shè)計(jì)。

楊曄老師

楊曄老師是中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師。美國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師、加拿大特許執(zhí)業(yè)會(huì)計(jì)師和美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師。

也是美國(guó)管理會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)全球理事、加拿大特許執(zhí)業(yè)會(huì)計(jì)師協(xié)會(huì)北京分會(huì)理事，亞洲開(kāi)發(fā)銀行中國(guó)項(xiàng)目財(cái)務(wù)專家，并且是上海國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院、北京國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院和廈門(mén)國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特聘管理會(huì)計(jì)講師，多家金融和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的財(cái)稅講師，和國(guó)家一級(jí)財(cái)經(jīng)刊物-《新理財(cái)雜志》和《中國(guó)外匯雜志》特約供稿作者。還是是CPB(認(rèn)證私人銀行家)培訓(xùn)的資深財(cái)稅模塊授課講師和CMA(美國(guó)注冊(cè)管理會(huì)計(jì)師)培訓(xùn)的資深講師。

楊曄老師既有豐富的稅務(wù)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，也有為眾多機(jī)構(gòu)授課的經(jīng)驗(yàn)，能夠?qū)?fù)雜的專業(yè)問(wèn)題抽絲剝繭般娓娓道來(lái)，讓聽(tīng)眾在輕松愉悅中領(lǐng)會(huì)課程中的精髓。

鄧美姝老師

鄧?yán)蠋熓羌易逍磐屑柏?cái)稅專家、中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師、中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師、國(guó)際財(cái)務(wù)管理師（SIFM）、國(guó)家高級(jí)理財(cái)師、國(guó)際金融理財(cái)師，現(xiàn)任某知名信托公司家族辦公室總經(jīng)理，2022年個(gè)人保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)將近100單，總規(guī)模超4億。

鄧?yán)蠋熯€是國(guó)內(nèi)家族信托最早實(shí)踐者，豐富的信托架構(gòu)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，20多年財(cái)務(wù)管理和家族信托經(jīng)驗(yàn)。于2013年率先提出“以信托為載體，以家庭為核心”的綜合財(cái)富管理理念，并以“全方位、全周期、全過(guò)程、一站式”的服務(wù)模式贏得了客戶的口碑，為國(guó)內(nèi)首批推出子女教育信托、教育消費(fèi)信托、養(yǎng)老信托業(yè)務(wù)的開(kāi)拓者。

周翼老師

畢業(yè)于英國(guó)倫敦大學(xué)UCL學(xué)院，在英國(guó)學(xué)習(xí)信托專業(yè)，畢業(yè)后曾在香港從事金融和法律工作，現(xiàn)任深圳前海不繁私募證券基金有限公司副總裁兼投資經(jīng)理，專門(mén)從事家族資產(chǎn)境內(nèi)外的配置和投資，在股票和對(duì)沖基金上有獨(dú)到研究，并取得優(yōu)秀的投資業(yè)績(jī)。曾翻譯英國(guó)大衛(wèi)海頓教授《信托法》一書(shū)，參與創(chuàng)設(shè)了中國(guó)第一單家族信托。

陳云律師

中國(guó)私人銀行家俱樂(lè)部（ChPBCLUB ）創(chuàng)辦人兼理事長(zhǎng)、北京瑞銀律師事務(wù)所家族傳承與家族信托服務(wù)中心主任、危而思商學(xué)院首席講師、PWP私人財(cái)富規(guī)劃師首席專家、FOC家族財(cái)富規(guī)劃師資深講師、中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、認(rèn)證私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師。

著有《大額保單操作實(shí)務(wù)》《私人財(cái)富管理一本通：從保值增值到保全傳承》《信托一本通：從理財(cái)信托到家族信托》《保險(xiǎn)一本通：從普通保險(xiǎn)到大額保單》。

十五年的私人財(cái)富管理經(jīng)驗(yàn)，曾任某知名信托公司私人信托部首席財(cái)富顧問(wèn)，負(fù)責(zé)家族信托和大額保單的架構(gòu)搭建、客戶管理與員工培訓(xùn)。先后為各大金融機(jī)構(gòu)主講內(nèi)部培訓(xùn)和客戶開(kāi)門(mén)紅沙龍超過(guò)300場(chǎng)。

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