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和壽險代理人從身邊熟人開始展業(yè)不同，財險業(yè)務(wù)員不太喜歡做熟人業(yè)務(wù)，而且這個趨勢越來越明顯。

這也是財險業(yè)務(wù)員為人詬病的地方，直銷業(yè)務(wù)逐漸萎縮，慢慢做成了收單模式。更為嚴(yán)重的是，因為缺乏直接客戶或者放棄直接業(yè)務(wù)，向非車險轉(zhuǎn)型有點(diǎn)困難。

但財險業(yè)務(wù)員也是一肚子苦水，我們深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生這個問題的原因比較復(fù)雜：

一是客戶的比價習(xí)慣很難改變

一些主體公司的業(yè)務(wù)員認(rèn)為，車險綜合改革后，自己的存量客戶的單子大概只有百分之三四十是公司核保比較友好的，其他的有差價的單子很難用服務(wù)去覆蓋。

客戶的消費(fèi)通道比較多，通常會有十幾個電話銷售跟著，大家不計成果的拼優(yōu)惠。有一些大公司政策更靈活，一次二次三次報價，自主系數(shù)逐級下調(diào)，直到成交為止。

熟人往往牽扯到微妙的人際關(guān)系，不同于批發(fā)給業(yè)務(wù)員或者陌生客戶。業(yè)務(wù)員常常會被這個困擾，所以干脆敬而遠(yuǎn)之；

二是車險銷售毛利過低，和成本不相匹配

一方面為了完成任務(wù)，所以該有的優(yōu)惠都會傾囊而出，有時獎金什么的都貼進(jìn)去，拿到的工資并沒有很高，但未來一年都需要服務(wù)。雖然說車險服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化高，公司可以承擔(dān)，但是熟人往往還有一些維護(hù)的沉沒成本，收益和成本不相匹配。

再說了公司把子彈都用在了前端，從來不會有業(yè)務(wù)員服務(wù)客戶的預(yù)算。服務(wù)總是有成本的，但是誰都不肯妥協(xié)，業(yè)務(wù)員只有三十六計走為上計了。

這也是產(chǎn)壽險之間較大的差異，壽險業(yè)務(wù)員一般都是從熟人開始展業(yè)，很大的原因在于壽險產(chǎn)品的銷售毛利較高，即使因保險銷售造成了一些人際損壞成本，依然是值得嘗試和堅持的。

財險業(yè)務(wù)員對熟人生意云淡風(fēng)輕背后，一方面是銷售身份認(rèn)同和銷售意識的問題，另一方面則是收益和成本的不匹配；

三是渠道化改革的沖擊

因為財險人員是員工制，財險公司預(yù)算時通常會區(qū)分固定性質(zhì)的運(yùn)營成本和變動性質(zhì)的銷售成本，所以渠道業(yè)務(wù)和直銷業(yè)務(wù)的獲取費(fèi)用配置有區(qū)別。

但是這個平衡點(diǎn)很難把握，在特殊階段，可能會相差幾倍，這樣挫傷了財險業(yè)務(wù)員的積極性，沖擊了直銷業(yè)務(wù)。

四是同質(zhì)化競爭的結(jié)果

保險是一個特殊的產(chǎn)品，服務(wù)是其基本屬性，同質(zhì)化的競爭使得車主的消費(fèi)觀不成熟，銷售的時候要價格盡量低，但是又需要提供無微不至的服務(wù)。

同質(zhì)化競爭的表現(xiàn)是目前車險市場依然以“挑”業(yè)務(wù)為目標(biāo)，以低價為手段，造成了大中小公司一股腦都在挑同一類車型業(yè)務(wù)，而風(fēng)險高的業(yè)務(wù)無人問津。常規(guī)的私家車就是目前的紅海市場，因為其基礎(chǔ)費(fèi)率充足，自主系數(shù)再打低依然有承保利潤，所以造成目前的情況。

這就像有一首歌里唱的，被偏愛的總是有恃無恐......